Erreichung Maß

Für beide Kunden und Sie ist dieser Filter die einzelne wichtigste Information, das Sie haben müssen. Es ist, wie Sie und Kunden können, sie die Erreichung ihrer Ziele messen. Sie haben mit Kunden viele Details hinsichtlich sind der vorhergehenden acht Filter besprochen. Sie kombinieren und fassen die Vorbedingungen der Entscheidungstreffer der Daten und der Kapital mit ihrem SOEs und meßbaren Nutzen zusammen. Diese Zusammenfassung bildet das Erreichung Maß (häufig bezogen in den Verkäufen vernacular durch das Verwenden der allgemeinere Bezeichnung kritischen Erfolgfaktoren) und die Sätze die Bedingungen für das Erzielen ihrer Ziele. Diese Zusammenfassung versieht auch Kunden mit der Gelegenheit, (oder irgendwie vermissen addieren) das zu bestätigen alle Anforderungen, die für das Erzielen ihrer Ziele gerecht geworden werden müssen sind gekennzeichnet worden.

Klingt vertraut? Das Erreichung Maß gibt Spalte 1 und Spalte 2 um. Wieder indem Sie den meßbaren Nutzen mit Preis und Anlieferung verpacken, können Sie niedrigere konkurrenzfähige Preise versetzen oder Ihren eigenen Preis Wert-rechtfertigen, wenn es keine Konkurrenz gibt. Sie benutzen auch den meßbaren Nutzen, um schnellere Lieferfristen der Konkurrenten, vorhandene Verhältnisse oder Kosten Änderung zu versetzen. Zum Beispiel wenn Ihr Produkt länger nimmt, um zu liefern, müssen Sie Kunden zeigen (wenn möglich) daß sogar mit verzögert, Ihre Produkte produzieren meßbareren Nutzen als Konkurrenten über sechs oder Zwölfmonat Periode.

Beispiel

Das Ziel von Ralph Cortez, der Vizepräsident der Produktion, ist, Fertigungskapazität durch 25 Prozent zu erhöhen. Alan Robbins verkauft Hochleistungsproduktion Ausrüstung und hat die folgenden Daten herausgefunden, um Ralph zu helfen, sein Erreichung Maß zu definieren:

Eine 25-Prozent-Zunahme bedeutet gehende von 2.000 bis 2.500 Maßeinheiten pro Stunde.
Ralph benutzt Maßeinheiten pro Stunde als sein SOE. Produktion Durchläufe 5.000 Stunden jährlich.
Jede Maßeinheit erzeugt $.04 pro Stunde des Profites.
Das Beendigung Datum ist Oktober.
Die Finanzierung ist $50.000.
Meßbarer Nutzen ist $20 pro Stunde (500 weitere Maßeinheiten x $.04).

Markierung faßt Maß Erreichung Ralphs als das advocate/FDM zusammen, wie folgt:

Alan: So Ralph. Wir gingen über eine Menge Details über die zunehmende Kapazität zu 2.500 Maßeinheiten pro Stunde hinaus (Ziel und SOE). Sie möchten bis zum Oktober (Beendigung Datum) unternehmungslustig sein, und mehr als $50.000 (Finanzierung) nicht aufwenden. Dieser Produktivitätgewinn würde $20 mehr pro Stunde oder ungefähr $100.000 jährlich produzieren (meßbarer Nutzen). Gibt es noch etwas?
Ralph: Wir wünschen auch mindestens eine Achtzehnmonat Rückzahlung.
Alan: Zusätzlich zu den anderen Anforderungen Sie, mit einer Achtzehnmonat Rückzahlung, würden gaben Sie glauben Ihnen erzielten Ihr Ziel der zunehmenden Kapazität durch 25 Prozent an?
Ralph: Absolut!
Alan: Oben kommen können ich wiederhole Ihre Situation mit meiner Technikgruppe und wir sehen, was wir mit.

Ralph und Markierung jetzt beide wissen, was es nimmt, um Ziel Ralphs der zunehmenden Kapazität durch 25 Prozent zu erzielen. Sie verwenden auch Erreichung Maße, um zu wissen, was Ihre Produkte tun müssen, um den Verkauf zu erwerben.

Anmerkung

Häufig Erreichung Meßoberfläche, wenn Sie Ziele der Kunden meßbar bilden. Zum Beispiel im vorhergehenden Beispiel, konnten Sie viel der Erreichung Maßdetails herausfinden, indem Sie einfach um um Ralph, "baten, wie würden Sie wissen, wenn Sie erhöhten Produktivität durch 25 Prozent?' ' Wieder müssen Sie mit Zielen der Kunden beginnen.

Erreichung Maße beseitigen die "I Hoffnung, die dieses unsere Probleme löst oder Interessen unserer Zielsetzungen ' für Kunden erzielt. Sie beseitigen auch die "I Hoffnung meiner Interessen der Anforderungen der Produkte Treffen ihrer ' für Sie. Die Gefahr von enttäuscht sein oder entsprechend gegangen nicht, jeder des anderen Erwartungen, werden. Wenn Sie Maße die Erreichung eines Kunden erfüllen, müssen Sie nie sagen, daß Sie traurig sind. Sie erwerben Ihnen Wiederholung Geschäft und die langfristigen, loyalen Kunden.

Erreichung Maße ähneln "Versuch schloß ' dieses Kunden tun auf selbst. Ein Haupt unterschied besteht zwischen dem Versuch eines Kunden schließt und eines Verkäufers. KundenSIND nicht damit einverstanden, spezifische Produkte zu kaufen, wenn bestimmte Bedingungen getroffen werden. Sie stimmen darin überein, daß spezifische Ziele wertSIND zu erzielen, wenn sie die Bedingungen ihrer Erreichung Maße erfüllen können

dieses ist ein Artikel, der von Patricia Terrone hinzugefügt wird