Pförtner-Fürsprecher und der abschließende Entscheidungstreffer
Drei Leute stehen zwischen Ihnen und einem erfolgreichen Verkauf: des der Pförtner Kunden, der Fürsprecherund abschließendes Entscheidungstreffer (FDM)In Kleineren, dezentralisierten und weniger-bürokratischen die Firmen, die gleiche Person konnten zwei oder drei dieser Rollen annehmen. Manchmal täuschen Leute vor, Rollen anzunehmen, die sie nicht wirklich spielen. Ihre Herausforderung soll herausfinden, welche Rolle jede Person wirklich spielt. Sie müssen wissen, nicht anzunehmen, das die Endrunde ja gibt, um Ihre Produkte zu kaufen.
Die Rollen, im Auftrag ihrer Fähigkeit, Kaufaufträge herauszugeben, wenn sie drei unterschiedliche Leute sind, sind wie folgt. PförtnerPförtner spielen eine interessante Rolle. Sie entweder öffnen oder schließen die Gatter auf Ihren Bemühungen, an die Fürsprecher oder an die Endrunde Entscheidungstreffer zu gelangen. Sie können eine Initiale zu Ihren Ausübenverkäufe Gelegenheiten aber nicht zu einer Endrunde ja zum Kaufen Ihrer Produkte nicht sagen. Jedoch wenn sie Ihnen glauben, ihre Ziele ernst zu nehmen, stellen Pförtner unschaetzbare Informationen zur Verfügung. Sie wissen, welche Ziele die Fürsprecher und das FDMs am meisten und—die Details der Filter interessieren. Sie können Ihnen auch erklären, was die beste Weise ist, Bericht mit ihnen zu errichten. Bereiche der Pförtner der Sachkenntnis sind in der Natur meistens technisch oder funktionsfähig. Ihre Ziele schauen häufig mehr wie Anforderungen oder Spezifikationen. Einkaufsagentgebrauchpförtner, zum sie zu helfen, Fachsprache in Anträge für Anträge (RFPs) einzusetzen. Fürsprecher und FDMs sehen Pförtner als Innereberater an. Wenn Ihre Produkte innerhalb ihres fallen, fangen Sie von der Sachkenntnis, Ihre Produkte muß ihren technischen Anforderungen gerecht werden auf. Wegen ihrer technischen Natur neigen Pförtner, spezifische Produkte und Eigenschaften anstatt ausgedehnte Ziele zu besprechen. Der Firmen äußere Berater des Gebrauches häufig als externe Pförtner. Sie stellen Anleitung auf zur Verfügung, wie man gut ihre Ziele erzielt. Wie Pförtner können sie Ihnen eine keine Initiale aber nicht eine Endrunde ja geben auch. Die Rolle der Berater taucht auf, wenn Sie die Filter von Plänen oder von Alternative sbesprechen. Wenn Pförtner Ungewißheit über ihre Ziele oder Filter zeigen, seien nicht überrascht Sie, wenn äußere Berater erscheinen. Firmenmieteberater, zum sie zu helfen, ihre Ziele zu erklären, sie meßbar zu bilden und Ungewißheit zu beseitigen. FürsprecherFürsprecher empfangen den meisten Nutzen von allen möglichen vorgeschlagenen Zielen. Sie sind für sicherstellen Ihre Produkte erzielen ihre Ziele verantwortlich. Fürsprecher werden Ihr interner Verkäufer, weil sie das haben. Sie werden Ihr Trainer—ein Trainer, der Sie gewinnen wünscht. Sie verkaufen den Nutzen ihrer Ziele—und Ihrer Produkte—innerhalb ihrer Organisation ohne Sie dort seiend. Sie wissen, was es nimmt, um dem FDM zu erhalten, ja zu sagen. Häufig ist die Empfehlung des Fürsprechers alle, die sie nimmt, um Aufträge zu erhalten. Die Zustimmung des FDMs ist bloß ein Gummistempel. Manchmal erklärt ein Fürsprecher Ihnen, daß er oder sie Sie nicht benötigen, eine Darstellung zu bilden. Der Fürsprecher möchte sie auf seinen oder Selbst anfassen. Diese Situation tritt häufig auf, weil der Fürsprecher nicht sicher ist, was Sie vor seinem oder Chef sagen. Fragen Sie Ihren Fürsprecher, ob es irgendwelche Themen er gibt, oder sie Sie nicht herausbringt bei einer Sitzung mit dem Chef oder anderen wünscht. Sie fahren fort, Vertrauen als confidant mit dieser Annäherung zu errichten. Sie müssen auch zum Fürsprecher unterstreichen, daß, wenn Sie nicht bei der Sitzung sind, jedes unbeantwortete questions/concerns auf einem Leben von ihren Selbst nehmen und die Ziele gefährden kann er, oder sie erzielen möchte, wenn diese Fragen nicht sofort adressiert werden. Bieten Sie an, Ihre Darstellung zu bilden und dann zu gehen, also können der Fürsprecher und sein oder Chef alle mögliche Interessen ohne Sie dort besprechen. Jedoch stimmen Sie Wartezeitaußenseite zu (und aus Hörweite heraus) bis sie Sie zusammenrufen, wenn sie ihre internen Diskussionen durchgeführt haben. Beantworten Sie alle Interessen an diesem Moment oder aufgestellt einer Rückholsitzung, wenn Sie diese Interessen auf Ihre Verkäufe Mannschaft wiederholen müssen. Jeder gewinnt mit dieser Annäherung. Sie anwesend (schließlich können niemand eine Darstellung besser bilden, als Sie—oder sie für Ihre Firma als Verkäufer arbeiten sollten), der Kunde erhalten, Sachen in privatem zu beraten über, und Sie adressieren alle mögliche Interessen sofort, also sind die Fürsprecher und Ihre Ziele nicht an der Gefahr. Ihre Rolle wird zu Ihrem Erfolg kritisch, wenn Sie nicht das FDM treffen können. Jetzt benötigen Sie den Fürsprecher, Ihre formalen Anträge an sie zu verkaufen. Wenn Sie Ihre Anträge richtig formatieren, führen sie Fürsprecher in ihre verkaufenden Bemühungen. Indem Sie Ziele, meßbaren Nutzen, SOEs und einzigartige Stärken in Ihren Anträgen, Fürsprecherverkauf meßbarer Wert die gleiche Weise hervorheben, Sie.
Die Abschließenden EntscheidungstrefferDer Saying, "der Dollar stoppt hier, '' zutrifft definitiv auf FDMs. Sie geben oder teilen Geld frei zu, um alle mögliche vorgeschlagenen Ziele zu erzielen. Sie geben auch die abschließenden Zustimmungen auf den meßbaren Besonderen der vier Vorbedingungen. Wenn sie beschließen, ihre Verantwortlichkeiten zu beauftragen, entscheiden sie, wem das anointed FDM wird. Manchmal überspringen sie den Fürsprecher und ernennen den Pförtner als das FDM. Dieses ist dennoch ein anderer Grund, die Ziele und die Filter der Pförtner nicht zu ignorieren.
Lokalisieren der abschließenden EntscheidungstrefferSie versuchen, FDMs zu lokalisieren, indem Sie Ihr Kunde Wissen, Erfahrung und erzogenen Vermutungen verwenden. Sie können FDMs auch lokalisieren, indem Sie Verkäufe Gelegenheiten wiederholen, die Sie in den ähnlich-Größe Organisationen und in den Marktsegmenten verloren und gewannen. Fragen Sie sich, ", was gebildet die abschließenden Entscheidungen in Position bringt, die mit einbeziehen jene Verkäufe?' ' Sobald Sie Ihre Antworten wiederholen, Faktor in einem weiteren Aspekt, zum Ihrer Auswertung durchzuführen. Sind Sie In Verbindung treten positive, Null- oder negative Kunden? Mit Ihren Antworten als Bezugspunkte, wurden Sie:
Oberseite-Unten Schlägt Häufig Unterseite-Oben Das VerkaufenViele allgemeine Abbildungen (Arthur Clarke, Markierung Twain und Henry Kissinger) haben daß Debatten unter schändlich Akademiker geworden kommentiert, weil so wenig auf dem Spiel steht. Im Debatteüberschuß, in dem Sie Ihre Kundenbesuchkundenbesuche anfangen, steht viel auf dem Spiel. Wenn Sie Ihre Kundenbesuchkundenbesuche mit dem Pförtner oder den Fürsprechern beginnen, konnten er oder sie Sie vom FDM blockieren. Wenn Sie mit dem FDM beginnen, konnten er oder sie Sie zu den Pförtnern umadressieren, oder Fürsprecher, die Ihnen glauben, gingen über ihre Köpfe hinaus. So wo Sie beginnen? Wieder hängt es an ab, ob Verkäufe Gelegenheiten die positiven, Null- oder negativen Kunden miteinbeziehen. Jedoch häufig top-down verkaufende Mittel beginnend mit C- waagerecht ausgerichtete Positionen: Generaldirektor (CEO), funktionierender Hauptoffizier (GURREN) und Finanzleiter (CFO). Stellen Sie, ihre Ziele, Industrietendenzen, Firmamarktposition zu kennen, und so weiter sicher. Diese Leiter verlangen, daß Sie tun, bevor Sie sie treffen. Wieviel Einfluß?Beim Beschäftigen einen Pförtner, einen Fürsprecher oder einen abschließenden Entscheidungstreffer, möchten Sie seinen oder Einfluß oder beeinflussen auf die Kaufentscheidung auswerten. Für Vergleich Zwecke weisen Sie Einfluß 1, 2 zu, oder 3 bewerten, wie folgt:
Sie sollten fragen, warum Sie herauf einen Antrag arbeiteten, wenn Ihr Kontakt nicht als mindestens 2 in der Einflußkategorie qualifiziert. In Verbindung treten mit den Null- oder negativen KundenBeginnen Sie in der höchsten Position, die den Vermögensvorteil von Ihrem Produkt empfangen würde. Das ist vermutlich das FDM. Das höhere hohe das Organisationsdiagramm Sie gehen auf Ihren Ausgangskontakt, sind diese Positionen zu ändern das empfänglicher. Ihre Perspektiven werden mehr mit der sogenannten grossen Abbildung betroffen. Sie denken nicht in spezifischen Produkten, aber ziemlich meßbaren Resultaten ausgedrückt. Resultat-orientierte Einzelpersonen mit ausgedehnten Zielen sind ausgezeichnete Anwärter für Sie. Sie belohnen Verkäufe Fachleute für das Umwandeln ihrer allgemeinen Ziele in meßbaren Wert und Nutzen. Andererseits niedriger Sie auf dem Organisationsdiagramm beginnen, beständiger die Einzelpersonen sollen ändern. Ihre Ziele und Verantwortlichkeiten sind schmaler. Sie denken mehr in spezifischen Produkten ausgedrückt als ausgedehnte Ziele. Sie stellen meßbaren Wert mit niedrigsten Preisen oder schnellsten Anlieferungen gleich. Jedoch soll ein allgemeiner Verkäufe Fehler mit negativem beginnen, oder Nullkunden auf dem gleichen Niveau (Position), das Sie mit Ihren positiven Kunden tun. Während Sie mit diesen Positionen vertrauter sind, sind sie nicht Ihr bester Platz, zum zu beginnen. Glücklicherweise fallen Konkurrenten in die gleiche Falle, mit der sie zuerst in Verbindung treten sollten. Erstes ein aus den Blockiergewinnen heraus. In Verbindung treten Mit Positiven KundenFahren Sie fort, mit den Beschlußfassung Rollen zu arbeiten, die Verkäufe geschehen lassen. Wenn die Person nicht das FDM ist, verwenden Sie ein oben, eine unten Strategie. Regen Sie Ihre Kontakte an, Sitzungen mindestens einmal jährlich mit dem FDM ("eins herauf ' ') aufzustellen. überprüfen, ob, wenn Ihr Kontakt verläßt, das FDM kann, Sie Wert für die Firma zur Verfügung stellen und das Wort an Wiedereinbau Ihres Kontaktes weiterleiten werden und ihn einfacher bildet, damit Sie die Firma als positiver Kunde beibehalten. Zusätzlich treffen Sie Untergebene Ihrer Kontakte ("einen unten ' '). wenn Ihr Kontakt verläßt, ein Untergebener konnte gefördert werden, um die freie Stelle zu füllen. Sie fördert Sie, damit die Person die Ziele kennt, die Sie für seine oder Firma erzielten. Hinter Zielen, die meßbaren Wert produzierten, sind Ihre besten Versicherungen, daß Firmen, nicht gerechte Kontakte, die positive bleiben.
In Verbindung treten Pförtnern oder mit Fürsprechern am Antrag des FDMsHäufig erfordern FDMs Sie, die Zustimmung der Fürsprecher zu erreichen oder Pförtner, bevor sie den Kaufprozeß eintragen. Sie verwenden das Interesse des FDMs zu helfen, das Interesse Niveau der Fürsprecher anzuheben oder Pförtner, wenn Sie sie treffen. Wenn halten das In Verbindung treten den Fürsprechern oder mit Pförtnern, die am Antrag des FDMs gleichmäßig sind, Ihren Fokus auf ihren Zielen und Filtern zuerst. Sie erwerben die Unterstützung der Pförtner und Fürsprecher, wenn Sie ihnen helfen, ihre Ziele zu erzielen. Sie konnten nicht dieselben wie die Ziele des FDMs sein, aber sie müssen getroffen werden. Andernfalls bilden Sie es nicht zurück zu dem FDM. Ein gutes Zeichen ihrer Unterstützung ist, wenn Pförtner oder Fürsprecher Sie anregen, das FDM nach Ihren Sitzungen zu treffen.
Jedoch sind Pförtner und Fürsprecher angenehm überrascht, wenn Sie ihnen, daß Sie nur ausgedehnte Ziele, Systeme der Auswertung und meßbaren Nutzen mit ihren Chefs besprechen, nicht spezifischen Produkten erklären. Schließlich, das ihr Job ist. Erhalten Sie die oberen summenden fünfWenn Sie noch nicht wem sicher sind, in Verbindung zu treten, verwenden eine Oberseite-fünf Annäherung. Gehen Sie zur Web site einer Aussicht oder rufen Sie die Empfangsdame an und finden Sie die Namen der Oberseite-fünf Positionen oder der C Niveaus heraus, die der meiste wahrscheinliche Nutzen von den Zielen wurden, die durch Ihre einzigartigen Stärken erzielt wurden. Schicken Sie den gleichen Brief zu umreißenden möglichen Zielen jedes, zum meßbaren Nutzen und zu den Systemen der Auswertung. Schließen Sie Hinweise von den ähnlichen Firmen durch Positionen ein. Setzen Sie einen cm auf die Unterseite des Buchstaben mit den Namen der anderen Leute, die Sie ihn zu schickten. Gesetzt in den Buchstaben in die obere Position das Datum, auf dem Sie planen, einen Anschlußanruf (zwei Wochen von der Lieferfrist) zu bilden. Im anderen Buchstaben beziehen Sie das Datum Ihres Anschlußanrufs. Ihr Ziel ist, ein internes Summen zu verursachen ("he, sahen Sie diesen Buchstaben von...?' ') Benennen Sie die höchste Position zuerst und sehen Sie, was geschieht. Bearbeiten Sie Ihre Weise hinunter die Liste (notfalls) aber beziehen Sie immer sich den Buchstaben und die auf anderen zu, wem wurde es gesendet, wenn Sie Ihre Anschlußtelefonanrufe beginnen. An schlechtestem wissen sie, daß Sie Ihre Heimarbeit taten und ein Verständnis ihrer Industrie haben.
dieses ist ein Artikel, der von Patricia Terrone
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