Wie motiviert Kunden, um Informationen auszutauschen

Kunden, die wissen, wie das Spiel funktioniert. Sie schnell erkennen, dass alle Informationen, die sie gern über endet immer helfen Ihnen, Ihre Produkte die richtige Wahl für sie Stellung. Sie weiter abnehmen ihren Glauben an Sie, wenn Sie bestimmte Produkte als Heilmittel für ihre Probleme mit wenig oder gar kein Wissen über ihre Ziele bieten. Es ist Zeit, die Regeln ändern zu profitieren sowohl Sie als auch Kunden.

Trust ersetzt Spannung, wenn Sie lassen den Kunden wissen, dass Sie zu teilen ihre Ziele. Kunden erhalten mehr Kontrolle, nicht weniger, wenn Ihr Fragen zu suchen, um Ziele mehr messbar. Als Einzelheiten über ihre Ziele entstehen, ihren Widerstand gegen Informationen über ihre Kaufentscheidungen sinnvoll (als Filter bezeichnet) sinkt. Auch die Transparenz ist es den Kunden, wie Ziele und Filter beeinflussen die Kaufentscheidungen, desto mehr werden sie spüren, dass sie gewesen fair behandelt und um so williger werden sie Informationen zu teilen.

Kunden, die Ansicht Auskunftsersuchen nicht als Versuche, Produkte Jockey, sondern als ein Mittel, um besser zu definieren, was es zur Erreichung ihrer Ziele nimmt. Sie haben keinen Grund, Informationen zu verheimlichen. Sie haben keine spezifische Produkte oder Dienstleistungen genannt. An der vorgegebenen perfekte Zeit, werden Sie-wenn "ja''Antworten sind ausgemachte Schlussfolgerungen.

Sobald Kunden Ziele Firma sind, wissen sie, dass die Offenlegung der Besonderheiten ihres Filter auch unternehmerisch sinnvoll ist. Sie wollen nicht versuchen, bewegliche Ziele treffen nicht. Je detaillierter die Informationen, je mehr sie beseitigt die Unsicherheit über ihre Ziele. Diese Angaben stellen ihnen und du in eine bessere Kontrolle darüber, ob sie ihre Ziele zu erreichen. Sie kennen die Anforderungen Ihrer Produkte genügen müssen. Kunden erkennen, dass je mehr Informationen sie über ihre Ziele geben, die mehr Anforderungen, die jede noch-zu-sein-spezifizierten Waren entsprechen müssen.

Sie sind jetzt beide in der Lage, festzustellen, ob Kunden ihre Ziele erreichen und ob man sie in ihrem Streben zu helfen. Sie beide entscheiden, ob weitere Anstrengungen unternommen werden gut investierte Zeit sein.

messbar Ziele, fühlen sie sich in die volle Kontrolle und du auch.

Beispiel

Ellen Conley verkauft verschiedene Arten von High-Tech-Telefonsysteme. Mike Wells, die Customer Service Manager eines großen Versandhaus, fragt Ellen zu einem Vortrag über einige ihrer Unternehmens-Telefonanlagen zu machen. Er erzählt ihr, dass er der Kunden Wartezeiten reduzieren will, bevor sie an einen Vertreter zu sprechen.

Zu Beginn des Verkaufs nennen, bestätigt, dass Ellen Mike's Interesse an der Reduzierung Wartezeit liegt. Ellen, wie die meisten Produkt-fokussierten Verkäufer, fragt Mike, was Preisklassen ist er bei so suchen, dass sie wissen können, welche Produkte zu präsentieren. Ellen fragt auch Mike, wenn er ein neues System müssen funktionsfähig sein. Ellen, wieder wie die meisten Produkt-fokussierten Verkäufer, ist rückwärts arbeiten. Sie ist damit Preis und Lieferzeit an die Systeme der Bewertung (SOE), dass die Produktauswahl, nicht Mike's messbare Ziele festlegen werden.

Mike ist zögerlich erzählt Ellen genauen Beträge oder Termine. Er mag keine Übertragung der Kontrolle über die Produkte, die er von einer Verkäuferin er kaum kennt, kann entscheiden. Spannung steigt, als Ellen und Mike die Konfrontationskurs Verkauf gelangen. Beide Jockey für Kontrolle über den Zeitpunkt Informationen über Preise, Budgets und Fristen Oberfläche. Lassen Sie das Duell beginnen.

Ellen kann Mike zu teilen Details zu motivieren, indem er seine Ziele messbar. Zum Beispiel könnten sie Mike über die finanziellen Auswirkungen der Verringerung der Wartezeit zu fragen. Sie könnte am Ende mit einem SOE mit Umsatz-Dollar pro Minute verloren Wartezeit auf den Preis, nicht nur ein Budget Figur zu rechtfertigen. Ihre Fragen werden nun anhand Mike's Termine und Budgets, um seine Ziele als auf ihre Produkte. Der entscheidende Punkt ist es, die Kunden messbare Ziele, bevor Sie versuchen, die Person mit Produktpräsentationen bündig zu verstehen.

eingereicht von Patricia Terrone