Vorteile und Nachteile des wahrgenommenen Wertes und des meßbaren Wertes

Wahrgenommener Wert

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Kunden verwenden subjektive Auswertungen wie Gefühle, Vorurteile, Präferenzen und Erfahrungen, um Wert Nutzen zuzuweisen. Nutzen mit wahrgenommenem Wert ist hart zu prüfen oder zu widerlegen.

Beispiel

Würzt das felsige Gebirgsaroma Coors des hellen Geschmacks besser als die Missouri Senke von Budweiser? Es hängt von Ihrer einzelnen Präferenz ab. Folglich ist Geschmack wahrgenommener Wert.

Anmerkung

Obgleich subjektiv, kann Nutzen mit wahrgenommenem Wert die Dollarmengen wahrgenommen haben, die zu ihnen angebracht werden. Z.B. konnte der "bessere" Geschmack von einem Bier ein Dollar mehr wertSEIN wahrgenommener Wert pro sechs-verpacken als ein anderes Bier.

Meßbarer Wert

Kunden verwenden objektive Daten, um Wert Nutzen zuzuweisen. Wenn Nutzen meßbaren Wert hat, erfordern sie mehr Bemühungen, ihren Wert zu errechnen. Jedoch sobald errechnet, ist der Nutzen des meßbaren Wertes einfach zu prüfen—und zu verkaufen.

Beispiel

Hat eine Flasche Coors Licht wenige Kalorien als eine Flasche von Budweiser? Absolut. Sie können die Kalorien auf den Aufklebern oben schauen und errechnen, daß Coors Licht vierzig wenige Kalorien hat.

Die Tabellen folgend veranschaulichen, wie Nutzen und Wertart auf das zellulare Telefon und die Flasche der Hickory-gewürzten Barbecue-Soße zutreffen.

Zellulares Telefon-Eigenschaften (Adjektiv-Gegenstandswort)	Nutzen (Verb-Gegenstandswort)	Wert-Art (meßbar oder wahrgenommen)
Digital Signal	Verbessert Aufnahme	Wahrgenommener Wert
	Erhöht das Batterieleben	Meßbarer Wert
	Verlängert Gespräch Zeit zwischen Nachladen	Meßbarer Wert
Freihändiger Betrieb	Erhöht Sicherheit	Wahrgenommener Wert

Soße-Eigenschaften (Adjektiv-Gegenstandswort)	Nutzen (Verb-Gegenstandswort)	Wert-Art (meßbar oder wahrgenommen)
Hickory-Aroma	Verbessert Geschmack	Wahrgenommener Wert
	Beseitigt Kosten der hölzernen Späne	Meßbarer Wert
	Beseitigt Zeit und Unkosten des Grillens	Meßbarer Wert
Fett-Freie Bestandteile	Verringert Gramm fetten Einlaß	Meßbarer Wert

Anmerkung

Wenn Sie meßbaren Wert verwenden, stellen Sie sicher, daß Sie erklären können (wenn Sie gebeten werden), wie die Eigenschaft technisch den Nutzen erzielt. Z.B. verlängert das digitale Signal Gespräch Zeit zwischen Nachladen, weil es weniger Energie verbraucht, Sprechfunk als zu verarbeiten, ein Analogsignal.

Anmerkung

Die gleichen Eigenschaften können Nutzen mit wahrgenommenem und meßbarem Wert produzieren.

Vorteile des Verkaufens des wahrgenommenen Wertes

Wenn Sie Nutzen mit wahrgenommenem Wert verkaufen, brauchen Sie nicht, den logischen Anschluß zwischen den Eigenschaften und dem Nutzen zu prüfen. Der Nutzen konnte sein, was Sie sagen, daß sie sind; Sie können nicht ihn prüfen gerade. Andererseits können Kunden und Konkurrenten nicht sie widerlegen. Es ist Ihr Wort gegen ihr.

Wegen eines hohen Vertrauen Niveaus, sind Ihre langfristigen Kunden empfänglicher, Nutzen mit wahrgenommenem Wert auf Nominalwert, als anzunehmen neue Aussichten und Konkurrenten sind. Folglich benutzen Sie da vielen Nutzen mit meßbarem Wert, da möglich, wenn Sie an neue Aussichten verkaufen, die nicht Ihr trustworthiness völlig noch schätzen können.

Beispiel

Produziert das Gießen Hickory-gewürzte Soße auf gebratenem Huhn so geschmackvoll eine Mahlzeit, wie, das Huhn mit hölzernen Spänen barbecuing? Kentucky briet Huhnansprüche, die es tut und Geschmacktests prüfen es (entsprechend KFC).

Nachteile des Verkaufens des wahrgenommenen Wertes

1. Sie beschädigen Ihre Glaubwürdigkeit, wenn unabhängige Unterlagen Zweifel auf Ihren wahrgenommenen Wertansprüchen werfen. Zusätzlich wenn ein Anspruch widerlegt erhält, kommen alle Ihre Ansprüche unter Nachforschung.

   Beispiel

   Ein Verkäufer liefert einen Industriereport, der prüft, daß seiner Firma 10 digitale Aufnahme Prozent klarer ist, als Konkurrenten, die behaupteten, ihr Analogsignal gerecht wie gut waren. Jetzt sind andere Ansprüche der Konkurrenten, wie ausgedehntes Batterieleben, außerdem vermutlich defekt.

2. Kunden, die schließlich auf wahrgenommener Wertänderung ihren Verstand häufig kaufen. Sie können nie, ihre neuesten emotionalen Zubehöre oder persönlichen Präferenzen ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Wahrgenommener Wert hat keinen konkreten Beweis, also verursachen kontroverse Ansprüche Durcheinander. Wenn genügend Durcheinander besteht, verwenden Kunden die Sicherheit des niedrigsten Preises oder der schnellsten Lieferfristen zum freien Raum es oben. Eine Nehmen-sie-zu-Mittagessen-und-niedrig-Ihrpreis Strategie taucht häufig in diese Situationen auf, während Produkte Gebrauchsgüter werden.

   Beispiel

   Ein anderer Verkäufer behauptet (ohne Beweis) daß seine neue Art des zellularen Telefons die beste Aufnahme aber die Kosten kleiner anbietet. Kunden versuchen, darzustellen aus, wie Firmen alles Angebot der sogenannte beste Service können. Preiskriege—und -mittagessen—sind um die Ecke recht.

3. Während Sie (und), Verkäufe auf wahrgenommenem Wert gewinnen können, entschädigt zu werden ist schwierig, mehr Wert als Konkurrenten zur Verfügung stellend,—selbst wenn Sie. Sie beenden oben, wie zwingend, um den niedrigeren Preis eines Konkurrenten zusammenzubringen, den Sie kennen, weniger Wert liefert. Leider wenn Sie nicht den Unterschied messen können, können Ihre Kunden nicht auch nicht.

Anmerkung

Mehr, die Sie vom Verkaufen des wahrgenommenen Wertes abhängen, mehr müssen Sie, auf Ihrem persönlichen Verhältnis zum Kunden beruhen. Andererseits mehr, die Sie vom Verkaufen des meßbaren Wertes abhängen, kleiner müssen Sie, auf persönlichen Verhältnissen beruhen. Ein doppelter Gewinn soll ein starkes persönliches Verhältnis und einen meßbaren Wert haben.

Vorteile des Verkaufens des meßbaren Wertes

Der Wert des meßbaren Nutzens ist schwierig, oder Diskont durch Kunden und Konkurrenten gleich zu diskutieren.

Beispiel

Ein Verkäufer erklärt, wie ein digitales Signal (Eigenschaft) 20 Prozent weniger Energie als ein Analogsignal für die Verarbeitung erfordert. Folglich dauert seine Batterie 20 Prozent länger als das in einem analogen Telefon. Wie diese Eigenschaft Nutzen produziert, ist aber auch meßbar zu den Kunden nicht nur logisch. Dankbar für die Tatsachen, führen sie den Verkäufer zum Mittagessen aus.

Sie verwenden Industriestandards oder -reports durch unabhängige Experten, um die Gültigkeit Ihres meßbaren Nutzens zu stützen. Sie benutzen ihn auch, um Nutzen der Konkurrenten zu widerlegen, der von wahrgenommenem Wert abhängen. Sie demonstrieren zu den Kunden Ihr Wissen der Industrie.

Beispiel

Ein Verkäufer versorgt einen Bundesgeschäftskommission (FTC) Report, der hervorhebt, wie ein digitales Signal 20 Prozent weniger Energie als ein Analogsignal verwendet. Dieser Report stützt seinen Batterielebennutzen. Er widerlegt auch Gegenforderungen durch analoge Telefonkonkurrenten, daß es keinen Unterschied zwischen dem Batterieleben der analogen und Digitaltelefone gibt.

Nachteile des Verkaufens des meßbaren Wertes

Sie müssen prüfen, daß Ihre Standards des Maßes gültig sind. Eine fehlerhafte "Tatsache" gefährdet Ihre gültigen Ansprüche. Wenn Sie auf meßbarem Wert verkaufen, stellen Sie sicher, daß Ihre Informationen unfehlbar sind. Sie sollten zwei unabhängig und meßbare Überprüfungen haben, falls man vermutlich defekt wird.

Beispiel

Der Verkäufer verwendet einen überholten FTC Report. Er benötigt jetzt eine andere anerkannte Berechtigung (seinen Marketing-Manager nicht zählend) die "20 Prozent weniger Energie" zu bestätigen Nutzen.

Sie ringen mit kontroversen Ansprüchen, die ihren eigenen Beweis haben. Sie prüfen ständig Ihre technische Sachkenntnis, wenn Sie meßbaren Wert verkaufen. Sie müssen genug kenntnisreich sein, Ihren Nutzen beim Widerlegen der Gegenforderungen der Konkurrenten zu prüfen.

Verkäufer des Beispiels A teilt einen Industriereport aus, dem durchschnittliche Kunden der Erscheinen nicht ihre Digitaltelefonbenutzer der Entsprechung Telefone mehr als neuladen. Der Digitaltelefonverkäufer muß Beweis jetzt anbieten, um Ansprüche dieses Reports zu widerlegen.