Wie man den Strafenkasten vermeidet

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Der Strafenkasten ist ein sehr gedrängter, verarmter Platz, in dem Verkäufe Repräsentanten sich häufig finden. Jedoch kann ein Besuch zum Strafenkasten unentdeckt leicht gehen. Das Problem ist twofold: Verkäufe Repräsentanten nicht nur verwirklichen nicht, daß sie dort sind; oder schlechter, wissen sie nicht, warum sie dort gesendet wurden.

Ein Besuch zum Strafenkasten tritt auf, wenn der Verkäufer Steuerung des Kundenbesuchkundenbesuchs abgetreten hat, indem er sofort die Frage des Kunden beantwortete. Verkäufer neigen, Fragen zu schnell zu beantworten und können feststellen, warum nicht die Frage an erster Stelle gestellt wurde. Haben Sie überhaupt gestoppt, um sich zu wundern, warum ein Kunde Ihnen eine Frage stellt? Wenn Sie Ihre Annahmen entfernen, ist die Antwort, "ich wissen nicht, warum er bat um um den." Sie lassen die Gefahr der Festlegung an einer Antwort vor dem Verstehen des Grundes des Kunden für das Bitten um um er laufen. Alle seine Fragen begeistert beantworten kann entsetzliche Konsequenzen zum Resultat eines Kundenbesuchkundenbesuchs sofort haben.

Sie können Steuerung des Kundenbesuchkundenbesuchs beibehalten, indem Sie high-impact Fragen mit einer Frage beantworten. Kunden haben normalerweise einen triftigen Grund für das Stellen einer Frage, also ist sie in Ihrem besten Interesse, herauszufinden warum. Was konnte in der Rückseite ihres Verstandes sein? Was ist der Beweggrund hinter der Frage? Das Springen auf die Frage mit einer schnellen, gescheiten Antwort gibt einfach oben Steuerung. Sie sind total an der Gnade der Deutung des Kunden Ihrer Antwort. Ein Besuch zum Strafenkasten ist einer der größten Gründe, die Verkäufer Verkäufe verlieren.

Das Problem stammt den Prozeß ab, den wir in unserem pädagogischen System unterrichtet wurden. Wir wurden bedungen von unseren Lehrern und von Eltern zu, "gerechte Antwort die Frage." In der Kategorie wurden wir unterrichtet, unsere Hand anzuheben und aus einer Antwort zu spucken. Als richtig beantwortet, tankte sie Self-esteem und erhöhte unser Vertrauen, besonders in Anwesenheit unserer Mitschüler und unserer Lehrer. Verkäufe Unternehmer haben erlernt, der Versuchung zu widerstehen, auf Fragen sofort zu reagieren, aber sich nach dem Grund für das Bitten eher zu erkundigen. Ich biete diese Fünfschritt Strategie an, um Ihnen zu helfen, gegen die unproduktive Zeit sich zu schützen, die im Strafenkasten verbracht wird.

1. Kennzeichnen Sie die Frage entweder als hohe Auswirkung oder niedrige Auswirkung. Bitten Sie, ", welche Auswirkung willen meine Antwort haben auf der kaufenden Entscheidung?" Eine high-impact Frage bedeutet, daß Ihre Antwort entweder negativ willen oder positiv die Entscheidung des Kunden auswirken, um von Ihnen zu kaufen. Sie müssen zur Frage sorgfältig hören, setzen sie in den Kontext des Gespräches ein und entscheiden auf Auswirkung Ihrer Antwort. Wenn hoch, gehen Auswirkung, zu Schritt 2. Wenn niedrig, beantworten Auswirkung, einfach die Frage.

2. Beglückwünschen Sie ihre Frage—bilden sie Gefühl gut. Danken Sie ihnen für das Stellen Ihnen einer guten Frage, eine, die möglicherweise Sie nicht vorher gehört haben. Es kann wegen seines Wertes oder Bedeutung zur Situation gebeten worden sein, aber Sie wissen nicht, bis Sie bitten. In jedem möglichem Fall seien Sie sicher, die Frage als gutes zu bestätigen.

3. Kennzeichnen Sie die Tagesordnung. Warum stellt der Kunde die Frage? An diesem Punkt nur der Kunde weiß. Prüfen Sie höflich den Grund für das Bitten. Sie müssen mit diesem empfindlich sein, weil Sie nicht erscheinen möchten confrontational, indem Sie heraus herausplatzen, ", warum Sie bitten?" Ihre Antwort sollte so klingen: "das eine gute Frage ist, bin mich nie daß vorher gefragt worden. Würden Sie teilen mit mir Ihren Grund für das Bitten?" Artikulieren Sie Ihre Antwort zur Frage, Ihre eigenen Wörter, Ihre eigene Art verwendend. Der Kunde teilt normalerweise etwas Gedanken und hilft Ihnen, genaue Interessen festzulegen.

   Das Widerhallen kann eine wirkungsvolle Methode auch sein, zum der versteckten Tagesordnung Ihres Kunden aufzudecken. Wenn der Kunde beendet, eine Frage zu stellen, einfach hallen Wiederholung oder ein Paar der Schlüsselwörter von der Frage wider. Z.B. sagt ein Kunde, "Ihr Anlieferung Zeitplan scheint, zu lang zu sein!" Ihr reagieren Sie mit, "sich sehnen auch?" Ihr Echo regt eine Antwort an.

4. Brücke. Nun da Sie den Grund des Kunden für das Bitten verstehen, überbrücken Sie die passende Eigenschaft zum Nutzen. Z.B. wenn er neugierig war, oder unsicher über Anlieferung und Schritt 3 aufdeckte, daß er Ansturmanlieferungen wünscht, wenn erforderlich, können Sie scroll Ihr Eigenschaften Menü und ein auswählen, das gut diese bestimmte Notwendigkeit erfüllt, überbrücken Sie sie dann als Nutzen.

5. Überprüfen Sie. Fragen Sie den Kunden, "habe ich Ihre Frage beantwortet? Habe ich adressierte Ihr Interesse?" Betätigen Sie vorwärts sich nicht mit dem Kundenbesuchkundenbesuch, bis Sie sein Interesse erfüllt haben. Erwerben des Rechtes, die Mittel vorzurücken, die hinter keinen ungelösten Fragen, Interessen oder Einwänden verlassen.

Um die fünf Schritte zu veranschaulichen, lassen Sie uns ein ziemlich typisches Drehbuch betrachten. Ein verhältnismäßig neuer Verkäufer ersucht um ein Konto des Potentials A, das Geschäft mit dem größten Konkurrenten des Verkäufers tut. Mittelweg durch den Kundenbesuchkundenbesuch, der Kunde bittet:

C: Wie sind sehnen Sie sich gewesen in der Industrie? (high-impact Frage)

S: Die ist eine gute Frage, daß mich häufig gefragt werde und ich glücklich bin, sie zu beantworten. Ist Erfahrung etwas, welches Sie das Suchen in einem Verkäufer sind?

C: Ja ist es. Ich wünsche jemand ohne weniger als 10 bis 12 Jahre Industrieerfahrung. Unser Geschäft ist einzigartig und wir bauen auf unsere Lieferanten, um uns gegenwärtig zu halten mit Industrietendenzen und neuen Technologien.

S: Obgleich ich nur im Geschäft für zwei Jahre gewesen bin, habe ich eine Fülle des Wissens und stütze mich im Büro. Tatsächlich stellt unsere Gruppe über 100 Mannjahren Erfahrung dar. Der Nutzen zu Ihnen ist, daß als Ihr Verkäufer, ich diese Erfahrung setzen kann, um für Sie zu arbeiten.

C: Richten Sie genug aus. Ich betrachtete nicht Sachen von diesem Winkel.

S: Habe ich Ihr Interesse adressiert?

C: Ja diese Marken Richtung.

Sie haben jetzt das Recht erworben fortzufahren. Die Antwort war ehrlich und recht. Diese fünf Schritte sollten nur dienen, während eine Richtlinie zum Handhaben der Verkäufe dialogieren. Das Konzept des Beantwortens einer Frage mit einer Frage ist nicht, es wird gewesen herum für Dekaden neu. Jedoch verpacke ich einfach den Prozeß in einem professionellen, handlichen Format. Die Zielsetzung ist, Anerkennung und Respekt für Frage Ihres Kunden zu fördern; nehmen Sie eine Zeit zur Pause, und betrachten Sie, warum es gebeten wird. Selbst wenn Sie eine ehrliche Antwort zur Verfügung stellen, kann sie möglicherweise nicht das rechte sein. Selbstverständlich alle Ihre Antworten ehrlich, aber sind sind sie die besten Antworten? Es gibt einen grossen Unterschied. Unsere Antworten müssen mit der Tagesordnung des Kunden sich ausrichten. Ich schlage nicht vor, daß das, den Strafenkasten zu vermeiden ein neuer Verkäufe Kniff ist, oder ein Manipulationsmanöver, es nicht ist. Es ist einfach eine wirkungsvolle Taktik, zum des Anrufs zu synchronisieren. Jetzt nehmen Sie eine Zeit und stellen Sie sich die Konsequenzen von aus einer ehrlichen Antwort gerade herausplatzen vor.

C: Wie sind sehnen Sie sich gewesen in der Industrie?

S: Zwei Jahre. Ich begann, gleich nachdem wir in unser neues Gebäude umzogen.

C: Wirklich.

S: Über Yeah also lassen Sie mich gerechtes Ende herauf, was ich mit Ihnen sprach.

Obgleich die Antwort von "zwei Jahren" ehrlich ist, war sie das falsche. Der Kunde erklärt Ihnen jetzt, "gut, Dank für vorbei kommen. Ich habe Ihre Broschüren und Preis festsetzend, halten wir Sie auf Akte." Sie erhielten gerade zum Strafenkasten gesendet, und Wahrscheinlichkeiten sind Sie haben keine Idee, warum Kunden Ihre Antworten deuten, die auf ihren Vorspannungen und Vorstellungen basieren. In diesem Fall hört der Kunde die Antwort "zwei Jahre" und deutet daß als, keine Erfahrung habend. Es war ehrlich falsch, aber. Ehrlichkeit und Recht müssen zusammen arbeiten, Sie können nicht ein ohne das andere haben; andernfalls sind Sie im Strafenkasten. Wenn nichts sonst, dieses Konzept Ihr Bewußtsein erhöht von, wie wichtig es Fragen der Kunden beachten und den Strafenkasten vermeiden soll.