Konten

Ihre A Konten verdienen die meiste Aufmerksamkeit. Ist hier, warum:

• Sie haben hohe Potentialrückkehr: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Sie erfordern Minimum investierte Zeit

• Sie sind niedrige Wartung

• Sie sind kooperativ, wenn Probleme entstehen

• Sie haben einen hohen Beitrag, der auf margins/profit basiert

• Sie haben einen Leerverkaufzyklus

B Konten

B Konten sind nicht ziemlich so attraktiv wie Ihre wie, aber zweifellos wert das Ausüben. Ist hier, warum:

• Sie haben gute Potentialrückkehr: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Sie erfordern eine hohe Menge investierte Zeit

• Sie haben höhere Wartung

• Sie sind mit Problemen geduldig

• Sie haben einen guten Beitrag, der auf margins/profit basiert

• Sie haben einen längeren Verkäufe Zyklus

C Konten

Ich beziehe vernarrt mich ein auf C Konto als "Schmerz im Wert." C Konten lenken Sie normalerweise von Ihrem A ab und B erklärt und bietet wenig oder keine Rückkehr Ihre Investition an. Ist hier, warum:

• Sie bieten low/no Potentialrückkehr an: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Sie erfordern eine übermäßige Zeitmenge

• Sie sind hohe Wartung, Lose von babysitting

• Sie sind ungeduldig, wenn Probleme entstehen

• Sie liefern den minimalen Beitrag, der auf Tief oder keinem margins/profits basiert

• Sie haben sehr langen Verkäufe Zyklus

Diese Konten sind buchstäblich Schmerz. Sie jammern über dieses und das und finden die darndest Sachen, um sich ungefähr zu beschweren. Trotz Ihrer Bemühungen sind sie nie erfüllt.

Da Sie Ihre Konten einstufen, empfehle ich Sie stark fortfahre, nah zu arbeiten mit Ihrem als und Bs und werfe Ihr Cs. Das ist Recht, loswerden sie. Mit begrenzten verkaufenden Stunden können Sie nicht C Konten, sowie vielleicht beibehalten halten Sie Ihr, während und Bs. sich erinnern, C Konten sind eine Hauptablenkung zu Ihren Hauptgeschäftsbereichkonten instand. Indem sie auf reagierten oder C Konten ausübten, konnten Ihre A/B Konten eine silberne Servierplattegelegenheit für Ihren Konkurrenten unbeabsichtigt werden. In den meisten Fällen ist die Vernachlässigung unbeabsichtigt, aber die Konsequenzen können entsetzlich sein. Dieses ist eine Hauptursache der verlorenen Kunden.

Jedoch berücksichtigen Sie mögliche Änderungen im Kontostatus. Ein C Konto kann ein A Konto heute morgen werden. Ebenso kann ein B ein C heute morgen und so weiter werden. Es gibt kein ordnendes Universalsystem. Ein A oder B Konto in Ihrer Gegend konnte hervorquellen ist ein C in einer anderen Gegend. Jede Gegend hat seine eigenen einzigartigen Kontengliederungparameter.

Ist hier eine Tatsache, die helfen kann, Ihr Denken zu führen, während Sie Ihre Kontounterseite handhaben und wachsen. Sie kostet Ihren Arbeitgeber ungefähr $200 bis $300 für jeden Kundenbesuchkundenbesuch, den Sie bilden (gegründet auf ungefähr einer Stunde tatsächlicher verkaufender Zeit). Lassen Sie uns jetzt hinzufügen $200 während der Zeit des Kunden und wir haben einen Kundenbesuch mit $500 Kundenbesuchen. Nicht viele Verkäufer denken in Kosten pro Kundenbesuchkundenbesuch ausgedrückt, aber als Unternehmer, müssen Sie sich fragen daß, "ist dieser Anruf wert $500?" Er wird frei, daß Zeit mit einem C Konto nicht nur unproduktiv ist, aber sehr teuer.

Sobald Sie festgestellt haben, daß ein Konto einen C Status hat, seien Sie nicht zu schnell, ihn zu verlassen. Vier Wahlen sind vorhanden.

1. Benutzen Sie sie, um zu üben. Wo üben die meisten Verkäufer und verfeinern ihre Verkäufe Fähigkeiten? Normalerweise, wenn sie vor einem A oder B Kunden sitzen. Nicht ein guter Plan. Üben Sie die Schritte Ihres aufeinanderfolgenden Modells an einem C Konto. Es ist gewinnen-gewinnt Situation. Wenn Sie oben schrauben, wünscht der Kunde nicht Geschäft mit Ihnen irgendwie tun. Der grosse Gewinn ist, daß Sie einen Schritt näeher an Raffinierung und dem Polieren Ihrer Fähigkeiten in einer low-risk Situation unternahmen. Praxis bildet dauerhaft—kein unterschiedliches als ein professioneller Golfspieler, der Hunderte Kugeln an der treibenden Strecke schlägt. Ein C Konto ist zu einem Verkäufe Unternehmer, ein welcher Flugsimulator zu einem Piloten ist, der eine neue Fähigkeit entwickelt.

2. Verdoppeln Sie ihren Preis. Ich nicht notwendigerweise bedeute buchstäblich Doppeltes es, aber zweifellos kann eine Preiszunahme angebracht sein. Besuchen Sie oder benennen Sie Ihre C Konten mit ihrer korrigierten Preiskalkulation in Ihrer heißen kleinen Hand. Kein Zweifel, den ihre Reaktion, "Blick auf dieses, Sie ist, erhöhte meinen Preis." Ihre Antwort ist, "ja, ich wissen." Der korrigierte Preis stellt den niedrigsten Punkt dar, an dem Sie Geschäft mit ihnen tun. Es ist Ihre Linie im Sand. Niedrigeres nichts und Sie sind einfach nicht interessiert. Die Oberseite kann belohnen. Wenn sie Ihren korrigierten Preis annehmen, haben Sie jetzt ein B oder ein A Konto. Es überrascht, wie häufig sie die korrigierte Preiskalkulation annehmen—und wenn sie sicher sind, sie zu einem festen B oder vielleicht zu einem A Konto zu ernähren.

   Eine andere Antwort, die Sie von einem C Konto hören können, ist, "ich kann es anderwohin kaufen preiswerter." Das könnte zutreffend sehr gut sein und die natürliche Tendenz eines Verkäufe Repräsentanten soll den Preis verringern, bis der Kunde damit einverstandenIST zu kaufen. Jedoch wenn der Kunde mit Ihrem niedrigsten Preis-Punkt unglücklich ist, schlage ich Sie Linie Gebrauch Schutze Iaccocas vor: "wenn Sie glauben, können Sie ein besseres Abkommen anderwohin erhalten, kaufen es dann." Es teilt Vertrauen in selbst mit und Ihr Antrag und ziemlich häufig Kunden bewertet ihre Entscheidung neu. Für Kunden heute schätzen das alte Sprichwort, "Sie erhalten, was Sie zahlen."

3. Säubern Sie Abkommen. Logik erklärt uns die mit begrenzten verkaufenden Stunden, die wir nicht Ihre C Kunden einfach verlängern können der Luxus eines persönlichen Kundenbesuchkundenbesuchs. Erklären Sie ihnen, daß ihre Situation einen persönlichen Besuch rechtfertigt nicht oder gewährleistet. Sie lassen nicht mehr den einstündigen Trek sie besuchen. Es ist einfach nicht eine gute Gültigkeitserklärung Ihrer 1.760 verkaufenden Stunden. Informieren Sie Ihren Kunden, daß Sie vorbereitet werden, an sie zu verkaufen, aber ohne direkte Darstellung. Jedoch ist der Zustand des Tuns des Geschäfts, daß Sie die Richtlinien der Verpflichtung neu definieren. Diese würden die Preiskalkulation, einen Anlieferung Zeitplan, Mindestbestellmengen und Zahlung Bedingungen einschließen.

   Sobald beide Parteien die neue Anordnung verstehen, laden Sie sie ein, Aufträge mit Ihrem Auftrag Schreibtisch oder Innererepräsentanten zu erteilen. Oder sie können Ihnen einen E-mail Auftrag schicken oder eine Sprachpost lassen wünschen. Diese Annäherung kann wirkungsvoll sein und stellt ein sauberes Abkommen für beide Sie und Ihre Kunden dar. Auch es kann ein zusätzlicher Einkommen Strom, der zu Ihrem Monats, beiträgt Vierteljahresschrift oder jährliche Ziele sein.

4. Feuern Sie sie ab. Während meiner Jahre von verkaufend habe mir nie ein Konzept so öffentlich umfaßt von der Geschäft Gemeinschaft gesehen. Konten des Feuers C. Firmen sind nicht mehr gegen die Erschwerungen tolerant und Frustrationen C Konten holen. Typischer Fall: Ich vor kurzem ersuchte eine um meiner volkswirtschaftlichen Gesamtrechnungen und fragte, wie sein Morgen ging. Er besagt dieses, "ich wendete das Morgenentscheiden auf, welches erklärt, um abzufeuern." Diese Anmerkung hallt die Gefühle der leitender Angestellten wider. Verkaufsleiter haben gewöhnlich Verkäufer herausgefordert, jedes mögliche Konto innerhalb ihrer Gegend abzuschließen. Sie bitten ständig, "sind wir Geschäft dort tuend und wenn nicht, warum nicht?" Manager sollten jetzt bitten, ",warum sind wir Geschäft dort tuend?" Ich rege Verkaufsleiter an, ihre Verkäufer herauszufordern—bitte sie, mit stichhaltiger Rechtfertigung zu validieren, warum ein Konto Geschäft mit ihnen tut. Gerade weil ein Konto in Ihrer Gegend bedeutet nicht liegt, daß Sie zu ihrem zuwinkenden Anruf hither kommen müssen. Sie können auswählen und wählen, wem qualifiziert, um Geschäft mit Ihnen zu tun. Stellen Sie die Parameter für Ihre A und B Konten her und wissen Sie, welche Parameter ein C Konto kennzeichnen. Ich bildete vor kurzem einen Kundenbesuchkundenbesuch und der Manager, den ich besuchte, hatte eine interessante Analogie. Die Firma war bei "dem Demarketing" seine Kontounterseite. Sie beseitigte das Cs und konzentrierte auf sein wie und Bs.

Ein Konto abzufeuern bedeutet nicht das Ausüben eines unprofessional, unceremonious Annäherung. Es bedeutet das Engagieren in einem geöffneten, ehrlichen Dialog mit Ihrem Kunden. Es könnte so einfach sein, wie sagend, ", obgleich wir beide der Möglichkeit von Geschäft zusammen tun erforscht haben, es diesmal erscheint, das wir nicht vorwärts verschieben können. Ich danke, Ihnen für das Betrachten von von us."You dann schlage die Kunde Forschung der Markt für andere Wahlen vor. Schätzend, wie Wertsache Ihre Zeit ist, ist Ihre Wahl einfach. Sie können beschließen, mehr zu arbeiten und kleiner zu bilden, oder arbeiten Sie weniger und bilden Sie mehr.

Ein anderer zu betrachten Aspekt soll jede Gelegenheit innerhalb der vorhandenen Konten auswerten. Werten Sie aus und stufen Sie jede Gelegenheit ein, die auf seinem eigenen Verdienst basiert. Werfen Sie nicht aus dem Baby mit dem Badewasser. Z.B. können Sie mit einer C Gelegenheit innerhalb eines A Kontos dargestellt werden. Ihre Wahlen sollen die C Gelegenheit im Interesse des Verhältnisses erfüllen, oder höflich sinken, indem sie Ihre Gründe darlegen und möglicherweise eine Alternative vorschlagen. Eine wirkungsvolle Strategie ist, wenn Sie und Ihr Kunde damit einverstandenSIND anderer Meinung zuSEIN. Anstatt, Ihren Kunden, indem man weg von einer C Gelegenheit verschlimmernd geht, ist es vorzuziehend, Ihre Gründe öffentlich zu besprechen. Zu einer Vereinbarung und zu der sein gekommen, die ganze Weile kann anderer Meinung zuSEIN, die das Verhältnis intakt hält.

Parameter, die ein C Konto oder C Gelegenheiten kennzeichnen, sind so mannigfaltig wie Kunden selbst. Typisch Gründe einschließen schlecht Rückkehr, bestehen sie auf einem niedrigsten Preis, verlangen sie auch, Sie sind nicht imstande, Erwartungen zu erfüllen, oder sie bestellen niedrig-als-annehmbare Volumen. Jedoch können Sie wählen, um sie aus den korporativen oder politischen Gründen auszuüben, während das Hauptbüro das Konto prestigevoll oder strategisch meinen kann zum Geschäft—eins, das auf dem korporativen Résumée groß schaut.