Anwendung neuer Konzepte zur alten Mannschaft

Können Sie steigern die Leistung eines Außendienstes, wenn sie bereits scheinen hart arbeiten? Das Team machen Quote, sondern kann sie noch deutlich mehr Wachstum zu liefern, ohne Brennen selbst aus? Durch die zahlreichen Business-Rezensionen habe ich durchgeführt habe ich die folgenden Merkmale als gemeinsame Probleme im Selling-Funktion, wo Vergangenheit Praktiken befolgt werden identifiziert.

• Budgets können mit 35% weniger Verkäufer oder in drei Tagen erreicht werden. Die beiden anderen Tagen der Woche werden durch fehlgeleitete Aktivitäten unproduktiv.
• Der geringe Wert-Konten sind übermäßig over-Service, ohne Intervention von Sales Managern.
• Neukundengewinnung ist ad hoc und sporadisch, meist anzieht unteren Bereich Kunden mit Blick auf die Schaffung ihnen.
• Kunden-Konten sind nicht maximiert werden, um vollen Nutzen aus ihnen zu erreichen, insbesondere wenn die Unternehmen verkaufen, eine Reihe von Produkten.
• Non-Selling-Aufgaben stark überwiegen tatsächlichen Verkaufspreis Zeit.
• Vertriebsmitarbeiter sind mit traditionellen Verkauf von Werkzeugen ausgestattet, und in vielen Fällen unzureichende Werkzeuge, insbesondere für die Akquisition von Neukunden.
• Verkaufen Praktiken spiegeln nicht die Kauf Praktiken oder Vorlieben der Kunden.
• Die Fähigkeiten vieler Sales Forces nicht auf ein vernünftiges Maß, dass der Akquisition von Neukunden oder Kunden nachhaltig in raschen Marktveränderungen Unterstützung treffen würde.
• Dokumentierte Verfahren und das Wissen, dass der Verkaufspreis Funktion unterstützen, außerhalb der Belegfluss sind inexistent oder minimal.

Dies alles sind Eigenschaften, die auf und unkontrollierte wurden von Führungskräften durchgeführt, da sie als zu "den Weg Außendienst tätig. Ihre Quelle kann nur vermutet werden oder Vergangenheit etablierten traditionellen Lehren aus früheren Zeiten oder vielleicht ein Mangel an Kontakt zu anderen professionellen Sales Forces werden. Sie mit dem Business beruhigend in ihrer bisherigen Erfolge können gewachsen sind, so gibt es keine Notwendigkeit für die dynamische Veränderung. Das Heilmittel für diese Probleme, wenn er identifiziert, in der Regel werden Punkte auf einer Wunschliste, aber wie anders wäre Führungskräfte denken, wenn sie begriffen, was Chancen und Einnahmen werden durch Ineffizienz verloren! Unabhängig von bisherigen Erfolgen, neue Produkte und Wettbewerber sind ständig Nachfolge Ihres Unternehmens jedoch dem Druck dieser in der Regel nicht bis in einigen Jahren den Titel, wenn es zu spät ist zu spüren.

Herausfordernde der fundamentalsten Tradition im Außendienst zeigt, wo mögliche Gewinne durch die Umsetzung der Effizienz beginnt. Im Laufe der Jahre bestand eine starke Tendenz innerhalb von Organisationen zum Umsatz Kräfte auf die individuellen Kenntnisse und Langlebigkeit basiert - ungeachtet betreiben, dass dieser lang gehegte Wissen nicht wirklich überall, aufgenommen angeblich, weil es zu viel davon zu dokumentieren. "Sachverständig" langfristige Vertriebs-Mitarbeiter wurden traditionell als, einen hohen Wertbeitrag und eine, die geachtet und muss beibehalten werden wahrgenommen. Sie wussten nicht erforderlich Systeme noch überprüft Effizienzgewinne, wie sie "wusste, was zu tun". Directors wohl gefühlt mit einer Person, der der Industrie-Experte sein, die Industrie Steher mit langjähriger Beziehungen gepflegt zu ziehen auf den Umsatz Bemühungen zu unterstützen. Sie haben Teil des Unternehmens über einen so langen Zeitraum hinweg, dass sie sich nicht vorstellen, eine andere Methode der Operation bestehende worden.

Gehälter und Ressourcen sind gestreckt, sind die Kunden treu und Wirtschaft ist groß, aber top line Ergebnisse sind noch nicht angezeigt und das Neugeschäft ist schwieriger zu sichern. Sie dann merken, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Kontrolle über Ihr Unternehmen haben durch das Wissen, Beziehungen und Know-how "besitzen sie stillschweigend zum Betrieb Ihres Unternehmens. Abfahrten sind jetzt die größte Bedrohung für die Sicherheit Ihres Unternehmens.

How do you-Adresse das Problem? Welcher Ansatz ist notwendig, um dieses implizite Wissen gütlich zu extrahieren? Versuche, Informationen sammeln oder Änderungen mit Feindseligkeit und Abwehr erfüllt sind. How do you vorwärts in wirtschaftlich realistischen Zeitrahmen?

Ich habe bemerkt, dass diese Veränderung Umsatz-resistenten Individuen fehlen häufig in realen Umsatz und die Fähigkeit haben, rein durch Business Langlebigkeit überlebt. Weit hinter Umsatz Bildung und gegenwärtigen Praktiken, sie sind die Hauptursache für die Stagnation. Scary das auch klingen mag, finden Sie es gibt nur ein oder zwei echten Bestsellern in das Team und den Rest haben sich abhängig Langlebigkeit und Produkte, die ein gutes Unterscheidungsmerkmal in den frühen Tagen gewesen war.

In einer Abtretung, ich erinnere mich zu beraten, die die verzweifelte Eigentümer eines Unternehmens, die ihr Geschäft nicht leiden würde, wenn der Verkäufer hat morgen. Trotz ihrer Ängste, sie ihr Team von 16 bis 5 Personen verkleinert. Lustigerweise, begonnen Umsatz für die nächsten 90 Tage beschäftigt waren Neueinstellungen zu erhöhen. Ursprünglich waren die Verkäufe zum vorherigen Teams Anstrengungen in der monatlichen Verkäufe Zyklus jedoch Umsatz weiter gestiegen sind als die Monate vergingen zugeschrieben. Die Neueinstellungen wurden mit neuen Ansätzen in der Account-Management einschließlich der Verbesserung der Kunden-Lieferanten-Beziehungen ausgestattet. Das Unternehmen erzielt 47% Wachstum mit starken Gewinnen in den nächsten zwölf Monaten mit nur 11 Mitarbeiter des Vertriebs. Nun, das ist Außendienst Effizienz!

Wie wurde es erreicht? Durch die sofortige Umsetzung der Mess-Systeme und Sales Intelligence, alle Faktoren, die den Verkauf Funktion konnte verfolgt und effektive Entscheidungen getroffen werden. Systems von Best-Practice-Regeln mit Konten-und Planungsinstrumente wurden installiert und wie Umsatz Menschen sollten auf dem Markt tätig. Jeder war konsequent auf diese neuen Methoden geschult. Die Standards der Erwartungen des Unternehmens wurden in jedem Detail der einzelnen Mitarbeiter die Rolle gesetzt. Das Team wurde dann, wie in ihren spezifischen Markt verkaufen und erhalten Tools, die Neukundenakquisition gewährleisten würden geschult. Die Kunden wurden mit neuen Möglichkeiten, ihr Geschäft mit einer soliden Business Case, dass sie umarmten Unterstützung zur Verfügung gestellt.

Eine sorgfältige und rechtzeitige Umsetzung der richtigen Werkzeuge, Wissen und Informationen, die Systeme zur Verwaltung benötigt ein erfolgreiches und professionelles Außendienst erwies sich nicht nur liefern, Effizienz und Einsparungen Unterm Strich aber erheblichen Umsatzwachstum ist. Organisationen haben berichtet, dass mit der Umsetzung des integrierten Weltklasse-Systeme und Prozesse, sie eine 20-25% Erhöhung der Ergebnisse mit verbesserter Gewinn-Erfahrung.

Adele Crane, weltweit renommierten Unternehmensberater ist die meistverkaufte Autor von "Die Verbesserung der Sales Force Effizienz, ein Buch, das Sie durch, was gut definiert sind, Wissensmanagement und wie Sie die Herausforderungen bei der Verbesserung Ihrer Organisation von Angesicht zu einem geringen Risiko furchtbar sein Konkurrent. Es ist ein praktisches Hilfsmittel für seine logische und wertvolle Einblicke in viele der grundlegenden Barrieren, die Organisationen der Platz vor der sich das potenzielle Wachstum stoppt. Als Unternehmensberater, spezialisiert auf kulturellen Wandel-und Wissensmanagement, Adele hat 20 Jahre Erfahrung in der Diagnose von Unternehmen und Einzelpersonen, die zu Veränderungen beitragen. Adele's Fähigkeit, signifikante Veränderung zu liefern und liefern über 25% Wachstum in 90-120 Tagen ist bislang beispiellos. "Verbesserung der Wirkungsgrade Sales Force" ist verfügbar über www.amazon.com in Europa und den USA oder direkt mit Focus Sales International www.salesfocusintl.com .

Ein Artikel Crane Verfasst von Adele