Das Erreichen Profitable Kundenbeziehungen
Der beste Weg zu einem profitablen Beziehung zu erreichen, ist eine langfristige Beziehung zu haben, denn wenn man einen Kunden zu halten über die Langstrecke - vor allem in unser Geschäftsmodell, wobei ein Hosted Service - Sie machen viel mehr Geld. Langlebigkeit ist eindeutig ein wichtiges Element. Sie haben einen Mehrwert für diese Menschen liefern und bewahren Sie sie als glückliche Kunden - referenzierbaren Kunden - jeden Tag. Sie müssen auch eine Win / Win-Situation mit einem Kunden. Es gibt sicherlich Unternehmen gibt, die nicht denken, genug davon. Wir denken darüber sehr viel, wir wollen Wert raus aus der Beziehung, aber wir sind darauf versessen, um sicherzustellen, dass unsere Kunden ist eigentlich immer erheblichen Wert aus ihm heraus. So konzentrieren wir uns eine Menge darüber, was Wert werden wir sie liefern, und wir gezielt mit ihnen arbeiten sehr früh in der Beziehung zu den Hausaufgaben zu machen und sicherstellen, dass wir in Übereinstimmung darüber, was die Erwartungen sind. Wir versuchen immer, die Dinge zu Papier zu bringen, damit jeder versteht, die Ziele sehr deutlich. Einige Kunden sind nicht ganz sicher, was möglich ist, so dass wir versuchen, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass die Dinge gestochen zu werden. Unser Vertriebs-Team und unsere Professional Services-Team mit einem methodisch, Schritt-für-Schritt Prozess der Schaffung buchstäblich Tabellen mit den Kunden zu ermitteln, was ihre geschäftlichen Ziele sind. Ich glaube, zu viele Unternehmen einfach Ansatz ihre Aussichten Denken genau dasselbe für jeden Kunden. Dies ist eine Welt, wo der Erfolg kommt nur, wenn Sie ein Unternehmen treffen ihre Ziele zu helfen, nicht Ihre eigenen Ziele oder eine Branche festgelegt wahrgenommener Ziele. Sie müssen lernen, was die Aussicht eigentlich geht, was ihre geschäftlichen Herausforderungen und sind, was wirklich wichtig für sie. Ich sage oft mein Team, "wir nichts lernen zu Hause, und wir erfahren mehr auf dem Feld." Wir Drilldown und arbeiten mit der Aussicht zu schaffen messbare Ziele wie Steigerung der Umsätze von Digitalkameras um 25 Prozent oder deren Zeichen- ups auf Depot-Konten um 50 Prozent oder den Verkauf von Handy Plänen von 25 Prozent oder 100 Prozent. Auf den Finanzmärkten, eine interne Ziel bei einer Organisation wie Wells Fargo, zum Beispiel könnte es sein, melden Sie sich ein Kunde für sieben Produkte. Wenn sie sich ein Kunde für sieben Produkte, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden, ein sehr langfristiger Kundenbeziehungen groß. Wenn der Kunde nur meldet sich für ein Produkt, die Wahrscheinlichkeit von ihm oder ihr, ein langfristiger Kundenbeziehungen ist ziemlich klein. Also ihr Ziel kann nicht direkt im Zusammenhang Dollar, es kann die durchschnittliche Anzahl der Produkte sein, dass ein bestimmter Kunde, weil sie wissen, dass diese besitzt direkt übersetzt in eine langfristige Beziehung, und das ist, was sie erreichen wollen. Alles was wir tun hat die gleichen Fragen zur Anwendung: Was ist das? Was ist die Messung des Erfolgs und bis wann? Dann haben wir um diese Ziele zu überschreiten fahren, die ganze Zeit die Kommunikation mit dem Kunden, was los ist. Wenn die Dinge ändern oder schauen, wie sie angepasst werden müssen, stürzen wir uns in der Kommunikation, auch wenn es vielleicht eine anspruchsvolle Diskussion. Wir wollen immer alles richtig und sicherstellen, dass der Kunde weiß, was los ist. In unserem Geschäft, wenn wir Best Practices in Bezug auf unsere Produkte hergestellt, und der Kunde arbeitet mit uns zu tun, dann haben wir Erfolg. Wenn der Kunde bekommt Beteiligten, dass Macht uns von unserem Kurs, stoppen wir und stellen Sie sicher, dass das Geschäft Champion nutzen Sie die besten Praktiken wieder in Einklang hilft. Ich glaube, die Zielsetzung ist die wichtigste Phase. Man muss mit dieser mutigen, weil Sie zu liefern haben. Viele Unternehmen, die Software zu verkaufen scheuen, weil es so schwarz und weiß ist. Unsere Software ist über den Verkauf von Produkten und die Kundenzufriedenheit und gute In-Store-Erfahrungen und den Verkauf mehrerer Produkte und Cross-Selling, aber am Ende muss man Schritt bis zu einigen Zahlen und nicht nur "das ist schön zu haben." Ich denke, "nice to have"-Software ist eine Sache der Vergangenheit, und jedes Unternehmen, das verkauft "nice to have"-Software wird in der neuen Wirtschaft zerdrückt werden. Die Schlüssel für die Schaffung profitabler Kundenbeziehungen sind (1) verstehen das Geschäft des Kunden, (2) zu verstehen, was sie denken, sie wollen mit Ihnen erreichen, (3) bestätigen, was die Ziele sind und zu quantifizieren, und (4) liefern und zu halten liefern Verfasst von Tim Goran
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