Positionierung Von von Profit-Verbesserung
Eine Verbesserung in den Kunde Profiten in Position zu bringen ist ein dreistufiger Prozeß: (1) Definition eines gelöst zu werden Kunde Problems oder der Kunde Gelegenheit gross geschrieben zu werden; (2) Verordnung des Profitierenverbesserung Nutzens vom Lösen des Problems oder von der Großschreibung auf der Gelegenheit; (3) und Beschreibung der funktionsfähigen und finanziellen Funktionen des Systems, das den verbesserten Profit erbringen kann. Schritt 1: Problem/Opportunity DefinitionIhre Ausgangsaufgabe ist, Beraterglaubwürdigkeit herzustellen. Ausgangsglaubwürdigkeit kommt nur vom Anzeigen des Wissens des Geschäfts eines Kunden. Bis ein Kunde sagen kann, ", daß Lieferant mein Geschäft kennt," ist der Kunde selten geneigt zu sagen, ", daß Lieferant meinen Profit verbessern kann." Tatsächlich müssen Sie kenntnisreiche ungefähr zwei Bereiche des Geschäfts eines Kunden sein. Zuerst müssen Sie die Position der bedeutenden Kostenstellen kennen, die gegen Verkleinerung empfindlilch sind. Zweitens müssen Sie können, die Kunden eines Kunden verursacht werden können, mehr vom Kunden zu kaufen. Im ersten Fall müssen Sie ein System vorschreiben, das Kunde Kosten verringert. Dieses ist ein problemlösendes System. Im zweiten Fall müssen Sie ein System vorschreiben, das Kunde Verkäufe erhöht. Dieses ist ein Gelegenheit-ergreifensystem. Das Definieren eines Kunde Problems oder der Gelegenheit hat zwei Teile: was Sie wissen und wie Sie es kennen. Das zweite Teil dokumentiert das erste, indem es die Quellen Ihres Wissens zitiert. Es verstärkt auch Ihre Glaubwürdigkeit. Es gibt drei wahrscheinliche Quellen des Wissens über ein Kunde Kostenproblem oder eine Verkäufe Gelegenheit. Eins ist, daß der Kunde es aufdeckte. Dieses ist die "Öffnung des Pferds" Quelle. Ein Zweitlieferant des Wissens ist letzte Erfahrung mit dem Kunden, mit anderen Firmen in der gleichen Industrie oder Ihre Schiene Aufzeichnung, die durch seine Normen symbolisiert wird. Der Third ist, daß Wissen von der Heimarbeit kommen kann. Dieses ist die "Mitternachtöl" Quelle. Schritt 2: Profitieren-Verbesserung VerordnungDie Zielsetzung des ersten Schrittes in einer beratenden Darstellung ist, zu einem Kunden zu sagen, in Wirklichkeit: "Sie haben eine Situation, die zu Ihrem Profit schädlich ist. Entweder Sie nehmen sich auf nicht notwendige Kosten, oder Sie können vorhandene Umsatzerlöse gefangennehmen nicht." Die Zielsetzung des zweiten Schrittes ist zu sagen, "zusammen arbeitend, können wir einige jener Kosten verringern oder einige jener Verkäufe als Kosten-vorteilhafte Investition gewinnen." Auf diese Art verstärken Sie weiter die Vorstellung des Seins kenntnisreich über das Geschäft des Kunden, indem Sie den Nutzen des Systems in den sachlichen Bezeichnungen der Rückkehr auf Investition gestalten. Indem es einen addierten Wert quantitativ bestimmt, kann das System zu den Betrieben des Kunden, Sie bilden verursachen einen Geschäft-Manager-zu-Geschäft-Manager Kontext für Kunde Beschlußfassung im Gegensatz zu einem Verkäufer-zu-Käufer Kontext. Die Verordnung für Kunde Profitverbesserung muß die positive Rückkehr spezifizieren, die aus Installation Ihres Systems vorhersagbar resultieren kann. Die Rückkehr sollte als Prozentsatzrate der Verbesserung und sein Äquivalent in den Dollar spezifiziert werden. Diese quantifications, die Ende-Nutzen Spezifikationen in den Geldbezeichnungen, anstatt Besonderen über die Leistung des Systems oder Bestandteile, sind die entscheidenden Spezifikationen des Systems des Beraters. Diese sind, ein welcher Kunde wird oder nicht kaufen wird. Sie sind folglich, was Sie für Anlieferung vorschreiben müssen. IBM Berater nähern sich Oberseite-Reihe Management der Schlüsselprivatkunden im Namen der computergestützten Station Prüfung IBM. Die Berater schreiben Profitverbesserung Nutzen der verringerten Kosten und der erhöhten Verkäufe so vor: "für einen Speicher mit groben wöchentlichen Verkäufen von $140.000, Sparungen werden projiziert bei $7.650 ein Monat durch schnellere Kunde Prüfung und der Registrierkassen schneller ausgleichen." Die Zeit, die erfordert wird, um aus einem durchschnittlichen Auftrag zu überprüfen, soll durch fast 30 Prozent verringert. Zusätzlich behaupten IBM Verkäufe Repräsentanten, daß die Beseitigung von Zeit- und Kostenunkosten des Behebens von von Kontrolleurstörungen jährliche Sparungen von mehr als $91.000 pro Speicher beitragen kann. Wenn ein Speicher wächst, können seine Gesamtsparungen jedes Jahr den groben Verkäufen einer Woche auf dem Niveau $140.000 sich nähern. Der Nettowert dieser Sparungen fällt direkt auf das Endergebnis des Speichers. Der wesentliche Beitrag, der von IBM gebildet wird, liefert addierte Wachstumkapital, die Einkommen von den Verkäufen ergänzen und für Wachstum weiterhin investiert werden können. Im Verlauf des Bildens seines Beitrags, verkauft IBM beratend Computer. Die gleiche Lösung kann einen Beitrag zu den Kosten der Verringernkunden sowie die Erhöhung ihrer Einkommen häufig bilden. In fast jedem Fall übersteigen die erhöhten Einkommen die Kostensparungen. Einkommen sind auch die Grundkunden sind im Geschäft. So ist es immer vorzuziehend, den Einkommen Gewinn anstatt die Kostenaufstellung zu verkaufen, es sei denn die Kosten, die verringert werden, Kosten des Verkaufes sind. In diesem Fall ist ein profitieren-zentrierter Linie-von-Geschäft Manager für beide verantwortlich. Der Vorzug Einkommen der Überkostensparungen bedeutet nicht, daß Sie nicht Profitverbesserung durch Kostenaufstellung verkaufen sollten. Es bedeutet, daß Sie zwei Wahlen haben, von denen eine im Allgemeinen bevorzugt werden soll. Wenn Sie Simulation Software verkaufen, die einen Herstellung Kunden neue Produkte auf Bildschirmen entwerfen läßt, anstatt, indem, körperliche Prototypen zu konstruieren, können Sie Kunde Einkommen und Kosten gleichzeitig beeinflussen:
Wie entscheiden Sie, welches zu verkaufen? Ihre Entscheidung muß auf vergleichbarem Beitrag basieren: Was sind die Einkommen Gewinne von der Portion die Kunden erhalten schneller, mit einem neuen Modell zu vermarkten? Wie sehnen sie sich zurücknehmen zur Bezahlung die Investition und zahlen aus den vorgeschlagenen verbesserten Profiten? Wie vergleichen die Einkommen Gewinne mit den Kosten, die durch erhöhte Designproduktivität, mit seinen Arbeit und Zeitsparungen gespeichert werden? Wie vergleichen die Sparungen von der Designproduktivität plus Sparungen von verringerten Garantiekosten mit den Einkommen Gewinnen in ihrem muchness und in soonness? Vergleicht irgendeine Kombination der Kostensparungen vorteilhaft mit den vorgeschlagenen Einkommen Gewinnen? Trotz der tatsache, daß ist Kostenaufstellung gewöhnlich kleiner, als Einkommen Expansionen, sie fünf speichernde Umgangsformen haben können. Zuerst sind Kosten einfacher quantitativ zu bestimmen. Zweitens können Kosten häufig schneller verringert werden, als Einkommen anfallen können. Weil Kosten intern sind, kann ein dritter Vorteil die grössere Sicherheit der Verwirklichung eines vorgeschlagenen Speicherns als ein addierter Einkommen Strom sein. Viertens sobald Kosten verringert oder beseitigt werden, bleibt er für immer entfernt und kann Jahr nach Jahr gutgeschrieben werden, unbestimmt. Und fünftes, Kostensparungen kann die kosteneffektivste Strategie für fällige Kunden in den oligarchic Märkten sein, in denen Marktanteile nur gehandelt werden können, nicht gewonnen worden. Schritt 3: PflichtenheftDer dritte Darstellung Schritt ist, das System zu spezifizieren, das die versprochene Profitierenverbesserung Mischung liefert und seinen erstklassigen Preis rechtfertigt, indem es Preis in Investition in der neuen Mischung ausgedrückt deutet. Kunden dürfen nicht gebeten werden, Systeme zu kaufen; Sie müssen sie einladen, Profit zu verbessern. Ihnen werden nicht der Preis eines Systems veranschlagen; Sie müssen ihnen eine positive Rückkehr auf der Investition in ihrem System versprechen. Der Zweck des Definierens des Systems ist nicht, es zu verkaufen, aber Beweis eher darzustellen, daß versprochene von bekannten Fähigkeiten profitiert wird, die genau vorgeschrieben worden sind, weil sie in der Kosten-vorteilhaftesten Weise zur Profitverbesserung des Kunden beitragen. Das System bestätigt Ihre Versprechung. Seine Fähigkeiten, plus Ihre persönliche Sachkenntnis, wenn sie sie anwenden, sind die Mittel der konferierenden neuen Rentabilität auf dem Kunden. Das Definieren eines Kunde Problems oder der Gelegenheit sollte einen Kunden bedingen, auf Ihnen als Geschäftsführer zu beziehen. Der folgende Darstellung Schritt, einen quantitativ bestimmten Nutzen vorschreibend, sollte einen Kunden bedingen, das System als eine profitieren-bildende Investition, nicht als Kosten oder Ansammlung Bestandteile anzusehen. Das Definieren des Systems und die Rechtfertigung seines Preises sollten einen Kunden bedingen, die Verordnung gutzuschreiben, wie glaubwürdig und erreichbar. Der abschließende Schritt in der Darstellung eines Systems ist, die Standards aufzuzeichnen, durch die Sie nach und nach die Fähigkeit des Systems überwachen, den versprochenen Nutzen in der Teilhaberschaft mit dem Kunden zu liefern. Mindestens sollten drei Steuerstandards eingestellt werden, damit eine Arbeitsteilhaberschaft zwischen Berater und Kunden bestätigt werden kann:
Die Analyse mit Vergleichswerten der Kosten der Kunden, zum ihrer Profite, indem sie Geschäft mit Ihnen, zu verbessern tun und der Nutzen, die sie erwarten können zu empfangen, ist das Herz des beratenden Verkaufens. Kosten-Nutzen-Analyse, die wirklich benannt werden sollte ", Investition-bringen Analyse," Positionen zurück, die Profit als fundable oder Schrott sich projiziert. Sie erklärt Kunden, wieviel sie ausbreiten müssen für, wieviel sie zurück erhalten können. Unter ist ein Glossar der Richtlinien, zum des Verhältnisses zwischen Kosten und dem Nutzen zu analysieren, die von ihnen fließen.
dieses ist ein Artikel, der von Shawn Alfarouk
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