Wert, der Kunde Investition Gründet
Angebracht wird zu was auch immer ein Preis, wird das Produkt benannt. Es ist die verkaufte Sache; für es ist, was der Kunde wird gebeten, zu zahlen. Verkäufer fügen einen Preisumbau zu den Kleinteilen oder Software oder ein System hinzu, das all kombiniert. Beratende Verkäufer beseitigen das Konzept des Preises und ersetzen es mit einer Investition, um Produkte, Dienstleistungen oder Systeme an einem Profit an ihren Kunden anzuwenden. Auf diese Art wird die Investition durch den Wert zurückerstattet, der aus sie herauskommt. Die Kosten zum customer.the price.is null. Sobald Preis beseitigt wird, verschwinden Kosten. Tut so den angemessenen Marktwert, der durch konkurrenzfähige Preise als festsetzenstandard eingestellt wird. Wert zu den Kunden wird der Ausgangspunkt für ihre Investition, eine Weise des Tuns des Geschäfts, das Becton Dickinson über seine hypodermatischen Nadeln entdeckt hat, die an Krankenhäuser verkauft werden. Als Einkaufsagenten die Kunden waren, beschwerten sich sie, daß 10 Cents zu viel waren, zum für Nadeln zu zahlen, die sie von den Konkurrenten für 7 Cents kauften. Verkäuferreflex Bectons sollte einen unrentabelen Preiskrieg unternehmen. Aber eine Wertanalyse zeigte, daß versehentliche needlesticks einem Krankenhaus durchschnittlichen $400 je in den Zeit- und Schreibarbeitsaufladungen kosteten, selbst wenn es keine Komplikationen oder Anwaltskosten gab. Was, wenn Becton die Kosten verringern könnte, die durch Nadel-Stöcke durch mehr als der 3-Cent-Unterschied bezüglich des Preises der Nadeln beigetragen wurden, die von einem Konkurrenten angeboten wurden? Was ist Wert Bectons zum Kunden? Was ist eine angemessene Investition, damit ein Kunde bildet, um it.fair im Verhaeltnis zu dem Wert der Rückkehr, nicht zum Preis der hypodermatischen Nadeln zu erwerben? Sollte Becton Nadeln auf Preis oder auf dem Wert der needlestick Verhinderung verkaufen abgeleitet von vorgerückter Nadeltechnologie, von den Trainingskursen für Krankenhausstab und von der beratenden Sachkenntnis in der Sicherheit Programimplementierung? Hewlett-Packard bildete eine ähnliche Entdeckung. Im gleichen Viertel, daß sein Einkommen 46 Prozent fiel, weil "Druck auf groben Seitenrändern Einkommen Wachstum an übersetzt werden in earnings".in andere Wörter verhinderte, aß Preiskonkurrenz herauf margins.an Analyse des addierten Wertes HP zeigte, wieviel Seitenrandpotential HP auf der Tabelle durch Verkauf seinen Computersystemen auf Preis und Leistung ließ:
Die Alternative zum Kennen Ihres Wertes und zum Verkaufen er diskontiert Ihren Preis. Sobald Sie weg Ihren Seitenrand geben, um einen Verkauf zu bilden, bekommen Sie ihn nie zurück. Das Diskontieren ist in der Weise unnachgiebig, die es Profite zerstört:
Eine andere Weise, ihn zu betrachten ist, wenn die Kosten eines Produktes bei 91.9 Prozent seines $1.00 Verkäufe Preises unveränderlich bleiben, ein 3 Prozentdiskont verringert Profit von 8.1 Prozent auf 5.1 percent.a 37 Prozent Verlust auf dem neuen Preis von 97 Cents. Es ist ein Mythus, den Sie "es oben auf Volumen bilden können." Die Kosten von Verkäufen passen oben zum Volumen und annullieren sich erhöhen der Einkommen. Wenn ein 3 Prozentdiskont ein durchschnittliches 5 bis 6 Prozent Zunahme des Volumens z.B. produziert nimmt es vier Zyklen 3-Prozent-Diskonte, um eine 20-Prozent-Zunahme des Volumens zu erhalten, wenn Stückkosten zuerst anfangen zu fallen. Das heißt, müssen Verkäufe um Fünftel gerade zunehmen, um zu erhalten zurück zu, wo Sie begannen. Firmen, die nicht Preis-Wert Verhältnisse verstehen, erlöschen vom Geschäft. Als Digital Equipment anfing, von seiner Position der Nr. zwei in der Computerindustrie zu fallen, versenken Sie Ken Olsen dachte, daß er den Grund sah. "wir verkauften Computer, während die Kunden Lösungen zu den geschäftlichen Problemen wünschten," er sagten. "Sie können an DECWorld sehen, daß wir haben adressiert das." Aber Presseservice-Reports von DECWorld beschrieben es als "Schaukasten der erfinderischen der Technologie Firma und der Produktserie." Sogar kann erfinderische Technologie nicht helfen, Seitenrand beizubehalten, wenn die Technologie selbst und nicht sein problemlösender Wert verkauft wird. Mikroprozessor des Alphas AXP Digital war der schnellste Hochleistungsrechnerspan seiner Zeit. Dennoch wurde Digital gezwungen, seinen Preis soviel wie 31 Prozent pro Schnitt über einigen Umläufen der Schnitte mehrmals hintereinander vorbei zu diskontieren. Die ganze Weile, blieb das Alpha AXP der schnellste Span der Welt und sein Hersteller blieb über seinen Wert das unwissendste. Festsetzender Wert, bevor er Preis zuweist, und dann Preis auf Wert gründet, ist beratende verkaufende Strategie des Grundgesteins. Andernfalls werden money.often Summen, die sogar grösser sind, als das Volumen der Verkäufe, die made.will sind, sicher auf der Tabelle gelassen. David Liddle, CEO der Metapher-Computersysteme, bildete neun Hauptkunden diese Entdeckung, nach das Dienstleistungs rückwirkend errechnen, in denen Metaphersysteme im Platz für zwei bis drei Jahre gewesen waren. Er fand, daß der durchschnittliche Einkommen Gewinn gerade in den 12 vorherigen Monaten $8.7 Million war, das Metapher direkt zugeschrieben werden könnte. Für die folgenden drei Jahre projizierten die gleichen Kunden eine gleichmäßige grössere Durchschnitt 15:1 Jahrbuchrückkehr auf ihre Systeme. Reaktion Liddles sollte sich für das Verkaufen zu allen neun Kunden bei den 30-Prozent- bis 40 Prozent-Diskonten von seinem Preis $1.25 Million treten. Wenn Liddle seinen Wert vorher gekannt und einfach seinen Preis beibehalten hatte, würden seine Kunden verwirklicht haben, daß mehr als $8 für jede $1 sie ihn zahlten. Anstatt zu diskontieren könnte er sogar mehr seines Wertes zu einem sogar höheren Preis zurückgefordert haben. Wenn Sie nicht vorbereitet werden, die Profite eines Kunden zu verbessern, wird der Kunde immer vorbereitet, Ihre eigenen Profite zu verringern. Nach einem Jahr des Betriebes eines XEROX vorgerückten Dokument-Systems, wurde kontinentale Versicherung von Kanada von einem XEROX Konkurrenten genähert, der anbot, das Dokument-System von kontinentalem heraus zu kaufen und es mit seinem eigenen System an der Hälfte XEROX Preis zu ersetzen. Um das Geschäft zu halten, traf XEROX das Angebot an einem Verlust von über $500 tausend. Zu erlernen nachdem er das Abkommen getan hatte, stieg XEROX in kontinentale ein Betriebe, was er gewußt haben sollte alle entlang: in 12 Monaten hatte kontinentaler Gebrauch von dem vorgerückten Dokument-System $17.7 Million in den zusätzlichen Einkommen an einer Nettobetriebsgewinnspanne von $1.9 Million hinzugefügt. Dennoch, ohne seinen Wert zu kennen angefordert, wurde XEROX, im Preis zu konkurrieren. Die verbesserte Rentabilität eines Kunden sollte seinen Lieferanten gegen immunisieren muß Händlerpreis. Ein Herstellung Kunde, der ist, das Produkt eines Lieferanten anzuwenden, um Beitrag seines R&Ds zu einer Entwicklung neuer Produkte zu verringern, die durch $1.60 Million gekostet wird, hat keine Rechtfertigung für das Diskontieren eines Preises $1.00 Million. Aber, wenn die Sparungen vom Verringern des Innovation Zyklus um 6 Monate kommen, damit zusätzliche Einkommen von $1.5 Million in Jahr eins anfallen, das anders null gewesen sein würde, ist es der Lieferant, der in Wert-gründendem Preis gerechtfertigt wird. Die einzige Weise, Diskonte zu vermeiden soll Ihren addierten Wert verkaufen und nicht Ihr Produkt oder Service. In der gleichen Weise, die Sie nicht es oben auf Volumen bilden können, können Sie nicht um es durch anderes erhalten, weniger sichtbare Preisangebote wie versüßte Zahlung Bezeichnungen, zusätzliche Garantiedeckung oder freie Training Werbegeschenke, die einfach Diskonte in der Verkleidung sind dieses ist ein Artikel, der von Shawn Alfarouk
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