Auf Null einstellen innen auf beratenden Zielen
Um in der Lage zuSEIN den Gewinnbeitrag des
Geschäfts eines Kunden oder der Geschäft Funktion zu verbessern,
müssen Sie drei Sachen kennen:
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Die Stromwerte im Kunde Geschäft oder der Funktion, daß
Sie affect.the Dollarwerte der gegenwärtigen Kosten eines Kunden
können, gegenwärtige Produktivität ebnet und gegenwärtige
Verkäufe
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Die zukünftigen Dollarwerte, die Sie addieren
können
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Der Nettowert Ihrer addierten Dollarwerte, wenn Sie
von der Investition subtrahiert werden, die erfordert wird, sie zu
verwirklichen
Kennen Von von Kunde Strom-Werten
Alle Kunde Betriebe sind Kostenstellen. Nur
ein, die Verkäufe arbeiten, können eine Profitmitte auch sein, wenn
Profite von den Verkäufen die Kosten von Verkäufen übersteigen.
Kunden haben eine Wahl von drei Strategien für das Handhaben
ihrer Betriebe. Eins soll Kosten beim Beibehalten von von
Produktivität vermeiden oder verringern. Anders ist,
Produktivität beim Beibehalten, Verringern, oder sogar zunehmende
Kosten zu erhöhen. Der Third soll einen Betrieb zusammen
beseitigen, entweder, ihn als unabhängige Profitmitte, um sie von den
korporativen Büchern zu entfernen oder Outsourcing heraus spinnend
es.
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Um mit einem Kunde Linie-von-Geschäft Manager (LOB) zu beraten, müssen Sie in den Märkten des Kunden
sachverständig sein. Dies heißt, daß Sie drei Arten smarts
haben müssen. Sie müssen Prozeßintelligentes sein, kenntnisreich im Fluß der Produkte des Kunden durch ihre
Verteilung Prozesse und wo ihre kritischen Werte addiert werden.
Sie müssen die Anwendungen sein, die
intelligent, kenntnisreich sind in, wie man
Ihre Produkte und Dienstleistungen an des den Verkäufen Kunden und am
Verteilung Prozeß anwendet, damit Einkommen oder Seitenränder
erhöht werden können. Und Sie müssen die
Gültigkeitserklärung sein, die intelligent
ist, kenntnisreich in, wie man Ihren Beitrag
quantitativ bestimmt.
", Geschäft Ihres Kunden kennend" Mittel, die alle drei
Arten smarts haben. In den Bereichen Ihrer Sachkenntnis, müssen
Sie können, Prozeß die Verteilung eines Kunden fließt. Sie
müssen in der LageSEIN, ihn von Anfang zu Ende zu entwerfen.
Sie müssen die 20 Prozent seiner kritischen Erfolgfaktoren
kennen, die bis 80 Prozent seines Einkommens und Einkommens beitragen.
Sie müssen den Wert dieser Einkommen und Profite kennen.
Sie müssen Ihre Normen für die Produkte und die Märkte
kennen, die die Mehrheit einen Profiten erklären und durch, wieviel
das Einkommen des Kunden von ihnen abweicht. Sie müssen können
die Gewinne des Kunden näeher an einer Norm abwerfen, wenn sie
unterhalb sie oder sie über ihr zu halten sind, wenn der Kunde besser
als die Norm tut. Sie müssen wissen durch, wieviel Sie dies tun
können und wie bald. Wenn Sie alle diese Sachen kennen, dann
können Sie sagen, daß Sie das Geschäft des Kunden kennen, insoweit
die Produkte und die Märkte, die Sie beeinflussen. Alles
kleiner ist Verkäuferverkaufen.
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Um mit einem Kunde Funktion
Manager zu beraten, der einen
Geschäftsbereich stützt oder liefert, müssen Sie in seinem oder
Betrieb sachverständig sein. Dies heißt, daß Sie drei Arten
smarts haben müssen. Sie müssen Prozeßintelligentes sein, kenntnisreich im Fluß des Prozesses des Kunden und wo die
kritischen Kosten sich sammeln. Sie müssen die
Anwendungen sein, die intelligen
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