Positionierung als das Mixmaster

Share

|

Jede Kunde Geschäft Funktion ist eine Mischung von Kosten und von Gelegenheiten. Können Sie das mix.that des Kunden optimieren sind, können Sie ihm zu ermöglichen liefern fast seinen optimalen Beitrag zu den Profiten? Wenn Sie erlernen können, wie man erarbeitet, kostet die Mischung des Kunden im Herstellungsverfahren einer Industrie, z.B. können Sie Ihre Rolle als die Standard-Stütze der Industrie sicherstellen.

Alle Kunden teilen bestimmte Betriebsmittel jeder ihrer Geschäfte und ihrer Funktionen zu. Dieses ist ihr Wert base.actually, ihre Kostenbasis. Einige dieser Betriebsmittel werden innerlich geliefert. Sie bestehen aus ihren eigenen Leuten und dem Kapital, die sie benutzen. Der Rest ihrer Betriebsmittel kommen von den outside.the Produkten, den Dienstleistungen und den Systemen, die von einer Vielzahl der Lieferanten erworben werden. Zusammen genommen, bilden diese internen und externen Betriebsmittel die funktionierende "Mischung des Stromes der Kunden." Zwecks Partner, müssen Sie helfen, eine Mischung zu verursachen, die höhere Profite beitragen kann.

Alle Kunde Geschäfte funktionieren mit einer Mischung. Einige Mischungen sind einfach Anhäufungen der Produkte. Andere fügen Services wie Training oder Wartung hinzu. Noch bestehen andere aus Systemen, die das der Reihe nach aus Untersystemen bestehen oder, wenn sie amalgamiert werden, zu den Netzen beitragen. Sie müssen feststellen, wo Sie in jede Mischung passen, welchen Wert Sie ihm hinzufügen können und was der Wert dieses Wertes zu Ihnen und zu einem Kunden sein kann.

Die Mischung wird Ihr Markt. Es ist, wo Sie passen, wo Sie funktionieren, wo Sie gehören. Es wird die Arena Ihrer Sachkenntnis. Sie müssen können es Erzeugnisprofite in der kosteneffektivsten Weise bilden, und Sie müssen dieses bessere als sonst jedermann kennen. Sie müssen den Mischung Brunnen so erarbeiten, den Sie sich mit Kunden als mixmaster ihrer Industrie in Position bringen können "."

Zahl und Art der Kunden verlangsamt normalerweise hinter der optimalen Mischung. Sie stellen häufig eine beträchtliche Investition dar. Sie sind auch zur erlernenkurve eines Kunden hidebound. Bevölkeren Sie haben erlernt, wie man die gegenwärtige Mischung laufen läßt und mit seinen Fähigkeiten und seinen Verschrobenheiten vertraut wird. Trainingskurse sind um sie errichtet worden. Kosten und Produktion Zeitpläne werden für sie hergestellt. Psychologisch ist es "die Weise, die wir Sachen herum hier tun," ein Teil der Mehlsuppe der Unternehmenskultur geworden. Es muß fehlerbehebend aber respektvoll genähert werden. Sie dürfen nicht Geschäfte Ihrer Kunden laufen lassen wünschen. Sie müssen zum Partner mit ihnen wünschen, damit sie sie besser laufen lassen können.

Es gibt drei Hauptstrategien für die Optimierung der funktionierenden Mischung eines Kunden:

1. Sie können ein oder mehr Elemente in der gegenwärtigen Mischung verdrängen. Wenn die Mischung z.B. arbeitsintensiv ist können Sie in der LageSEIN, Arbeitsinhalt zu verringern, indem Sie zusammen ein automatisiertes Prozeß ersetzen oder einen Betrieb beseitigen. Oder Sie können in der LageSEIN, mehrfache Prozesse wie Voraussage und Bestandskontrolle zu kombinieren, dadurch Siebeseitigen Siebeseitigen die Überschneidung und die kopierten Kosten.

2. Sie können Ihr Produkt oder Prozeß für ein konkurrierendes Produkt ersetzen oder verarbeiten, das ein Teil der gegenwärtigen Mischung des Kunden ist. Die Grundlage für Ihre Empfehlung muß sein, daß verbesserte Vermögensvorteile zum Kunden anfallen, wenn die Mischung altered.not einfach ist, daß vorteilhafterer Leistung Nutzen verwirklicht wird.

3. Sie können die Mischung als sein Systeme Integrator oder Service-Manager innerlich handhaben und unter einem Profitierenverbesserung Vertrag mit einem Kunden arbeiten. Wechselweise können Sie die Mischung als sein outsourcer handhaben.

Die spezifischen Strategien für das Partnering mittels zahl und Art der Kunden optimiereneiner hängt von der Industrie ab, die Sie dienen. Wenn Sie persönliche Obachtprodukte an Supermarkt- und Drogeketten verkaufen, können Sie eindringen, indem Sie die Mischung der Zahl Einfassungen optimieren, die Speicher Ihren Produkten zuteilen, die mit Konkurrenten verglichen werden, den Positionen Ihrer Einfassungen und der Art der Anzeigen. Der Beweis Ihrer Optimierung muß in den Vermögensvorteilen, wie Profitverbesserung pro Quadratfuß, in der gesamten Verbesserung vom persönlichen Obachtabteilung Beitrag pro Speicher oder von verbessertem Gewinnbeitrag von in Verbindung stehenden Einzelteilverkäufen quantitativ bestimmt werden. Oder Sie können vorschlagen, eine Zahl und Art der Kunden zu optimieren, indem Sie auf der Rolle des Managers der persönlichen Obachtproduktkategorie nehmen.

Wenn Sie finanzielle Services wie Aktien und Obligationen, Versicherung, Immobilienanlagen oder Geldmarktfond an reichliche Einzelpersonen verkaufen, können Sie die Mischung ihrer Mappen in Wachstumpotential ausgedrückt optimieren, riskieren und gegenwärtige Subvention. Der Beweis Ihrer Optimierung muß im Dollarnutzen, wie höherem Einkommen, in gesenkten Steuern oder in erhöhtem Nettowert quantitativ bestimmt werden.

Kunden werden mit Wachstum in Anspruch genommen. Im Geschäft wachsen Sie oder sterben. Ohne Wachstum überholen Kosten Sie, neue Technologien outmode Sie und Konkurrenten outmarket oder outflank Sie. Kunde Manager nehmen Partner genau zur Hecke gegen diese Gefahren.

Alle Berater entdecken, daß es einfacher ist, die Kosten eines Kunden als zu verringern, Verkäufe zu erweitern, und es ist ziemlich viel einfacher, die resultierende Verbesserung zu den Profiten von der Kostenaufstellung quantitativ zu bestimmen. Aber Berater erfahren schnell, daß kein Kunde Geschäft besteht, um Kosten zu steuern. Kunden sind im Geschäft, zum des Geldes zu verdienen, und die einzige Weise, Geld zu verdienen ist durch Verkäufe. Ein Berater, der in Position gebracht wird, während ein Kostenreduzierer zu einem Kunden wichtig sein kann. Aber ein Berater, der in Position gebracht wird, da ein Verkäufe Entwickler lebenswichtig ist.

Neue Profite vom Volumen der zunehmenden Kunden am gleichen Seitenrand oder an Erhöhung Seitenrändern am gleichen Volumen sind das Material, von dem Erweiterung vorgenommen wird. Infolgedessen können Kunden mehr eines Marktes steuern und der Profitführer werden wenn nicht der Führer im Marktanteil. Es gibt nichts falsch mit Sein preiswerte Produzenten. Aber, wenn Berater in der Kostenaufstellung sachverständig sind, sollten sie erlernen, wie man ihre Auswirkung in seinen Effekt auf Einkommen übersetzt, damit sie als Wachstummitwirkende in Position gebracht werden können.

Alle Kostenaufstellung kann in ihre gleichwertigen Verkäufe übersetzt werden. Eine Verringerung der Kosten, die durch nicht notwendige Warenbestandunkosten beigetragen werden, kann als das Äquivalent einer entsprechenden Umsatzsteigerung Einkommen gedeutet werden. Dies gilt für eine Abnahme an den Kosten gleichmäßig, die durch Schrott von der Wegspezifikation Produktion, von den Ausschüßen beigetragen werden, oder Überarbeitung, von den Ausfällen zu bilden Gleichtaganlieferung, von der späten Gebührenzählung, und von der späten Ansammlung Außenständen. Wenn diese Kosten verringert werden, ist ihr Einkommenäquivalent die Dollar gespeichert oder vermieden: Wieviel Profit auf Wert wievieler Dollar von, wievielen Maßeinheiten verkauften über, wieviel Zeit in den Profiten vom Verkauf von 500.000 Kartonen jedes week.or 1.000 Wagenladungen jede zweiundsiebzig hours.or 10 zusätzliches Flugzeug angab als "das Äquivalent, das laufen läßt jeden Tag an einem eine 80-Prozent-Last Faktor."