Templating Proposable Leitungen

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Die Datenbank eines beratenden Verkäufers muß in drei Module verteilt werden, die er oder sie rechts nach links ablichten können, proposable Leitungen zu zielen:

Gegenwärtige Norm Unseres Norm Industrie- Durchschnittlichen Norm Kunden

Für den Verkäufer muß unsere Norm als Industrie-durchschnittliche Norm besser sein, um der Norm Führer zu sein. Unsere Norm muß als die gegenwärtige Leistung Norm des Kunden besser auch sein, um eine Antraggelegenheit zu haben, entweder, Kunden zum Niveau des Industriedurchschnittes zu verbessern oder sie näeher an "unserer Norm zu holen."

Normen geben einem beratenden Verkäufer den Wortschatz, um im Geschäft-ese so zu sprechen:

• Unsere Norm für Durchschnittspreis Protokollierung der Kaufaufträge, der Warenbestandversöhnung und anderer in Verbindung stehender Verhandlungen in Ihrer Produktkategorie ist X Dollar. Ihre Kosten sind dreimal stark als unsere Norm.

• Unsere Norm für durchschnittliche Verkäufe pro Quadratfuß in Ihrer Produktkategorie ist X Dollar. Ihre Verkäufe sind fünfmal niedriger als unsere Norm.

• Unsere Norm für nicht vorrätig innen Ihre Produktkategorie ist X Zeiten pro Viertel. Ihre nicht vorrätig sechsist mal grösser als unsere Norm.

Mit Normen kann ein beratender Verkäufer einen Handgriff auf der Vorstellung eines Kunden der Werte erhalten, die hinzugefügt werden können, indem man schwierige Dialoge wie diese leitet:

• "es dauert Ihnen 3.0 Stunden, um einen Designzyklus durchzuführen. Unsere Norm ist 1.7. Was der Wert zu Ihnen in den gespeicherten Kosten ist und schnellere Einkommen für alle 30 Minuten können wir Sie näeher an unserer Norm holen?"

• "es dauert Ihnen 72 Minuten, um eine Würfelschaltung zu bilden. Unsere Norm ist 46. Was der Wert zu Ihnen in den gespeicherten Kosten ist und schnellere Einkommen für alle 10 Minuten können wir Sie näeher an unserer Norm holen?"

• "es dauert Ihnen 3.6 Jahre, um ein neues Modell vorzustellen. Unsere Norm ist 2.9. Was der Wert zu Ihnen in den gespeicherten Kosten ist und schnellere Einkommen für alle 30 Tage können wir Sie näeher an unserer Norm holen?"

Ihre Normen sind Ihre Wertmetriken. Sie sagen, daß es eine bessere Weise gibt, als die der Kunde z.Z. übt. Der Profitunterschied zwischen der Weise des Kunden und Ihrer Norm stellt Ihren addierten Wert dar. Wenn Sie dem neuen Produkt eines Kunden ermöglichen können z.B. seinen Markt ein Monat einzutragen früher als sein Plan, stellen der Dollarwert des Einkommens dieses Monats und der Fortschritt von einem Monat, wenn sie Rückzahlung der Finanzierung des Produktes erzielen, Ihren addierten Wert dar.

Die erste Sache, die Sie zu einem Kunden vorschlagen sollten, ist Ihre Norm für des das Geschäft Kunden oder die Geschäft Funktion. "wenn Ihr Betrieb genauer Annäherung meine Norm einmachen," können Sie sagen, "einiger oder die ganze addierte Wert, der den Unterschied zwischen ihnen darstellt, können Ihr sein."

Um um was Sie nicht bitten, ist wie so wichtig, um um was Sie bitten. Sie bitten nicht, "Sie wünschen mein Produkt, Service oder System?" Noch bitten Sie, "wünschen Sie meine Lösung?" oder "möchten Sie von mir kaufen?" Sie müssen nur fragen, ob die Kunden ihren Betrieb Ihre Normen genauer approximieren wünschen. Wenn Sie diese Frage stellen, schlagen Sie vor, in einer beratenden Weise zu verkaufen. Wenn die Kunden fragen, wie sie ihren Betrieb näeher an Ihrer Norm kommen lassen können, haben sie angefangen, von Ihnen "zu kaufen".

Sobald Sie wissen, daß Ihren normalen Nutzen auf einer Anwendung-pro-Funktion oder ein Anwendung-pro-Betrieb oder Proprozeß basis.they alle Weisen des Sagens des gleichen thing.you können es in zwei Möglichkeiten verwenden sind:

1. Um Leitungen zu zielen fasten Sie in den Kunde Betrieben in denen die gegenwärtiges Einkommen Leistung unterhalb des Niveaus Ihrer Normen ist oder wo die Leistung der gegenwärtigen Kosten über ihnen ist.

2. An den Antrag gelangen schnell durch das Darstellen eines einleitenden Nutzens, der die gegenwärtige Leistung der Kunden näeher an Ihren Normen holen kann.

Sie möchten in der LageSEIN, etwas so zu sagen, die Aufmerksamkeit eines Kunde Managers zu beherrschen:

Wir werden erfahren, wenn man den Beitrag zu den Profiten verbessert, die durch Ihren Betrieb gebildet werden. Unsere Normen zeigen, daß Manager, die unsere Lösung einführen, ihren Einkommen Beitrag erhöhen können oder verringern ihren Kostenbeitrag durch ungefähr $x innerhalb des y Zeitabschnitts. Wie vergleichen diese Normen mit Ihrer gegenwärtigen Leistung? Wenn das Durchführen näeher an unseren Normen Sie konkurrierender bilden kann, was, wenn wir zusammen bearbeiten können die Weise, schlagen wir vor, eine Verbesserung mit $000 Minimums innerhalb der folgenden 00 Monate zu erzielen?