Norming der Wert Ihrer Verkäufe

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Wenn Sie rrektur Ihrer zusätzlichen Werte auf einer Anwendung-pro-Betrieb-pro-Industrie Grundlage berechnen, kommen Sie heraus mit Ihrer Norm für Ihre Fähigkeit zu Mehrwert diesem Betrieb in dieser Industrie mit dieser Anwendung: Ihr normaler Wert. Eine Norm ist die Zusammensetzung Ihrer beratenden Sachkenntnis, wenn sie Kunde Profite verbessert. Beratende Verkäufer, die von ihren Normen verkaufen, sind routinemäßig, provozierende Sachen zu ihren Kunden zu sagen:

"entsprechend unseren Normen für den optimalen Plan für ein Druckgeschäft Ihres Volumens und Art der Produktion," können 3M sagen, "Ihr gegenwärtiger Plan beraubt Sie bis $1 Million profitiert innen alle zwölf Monate des Betriebes."

"entsprechend unseren Normen für ein optimales Außenstandansammlung System für Nahrungsmittelprozessoren," kann AT&T sagen, "Sie können den Gewinnbeitrag Ihres gegenwärtigen Systems durch einen Durchschnitt von $500.000 ein Jahr verbessern."

Normen sind das beratende Durchgriffwerkzeug. Alle beratenen Fachleute arbeiten von den Normen, deren Metrik ihren Schiene record.their einzelnen wichtigsten Besitz und die Grundlage ihres Renommees darstellt. Wenn ihre Normen der Industriestandard sind, können sie sie verwenden, um eine "Norm Herausforderung" gegen die gegenwärtigen Normen eines Kunden sowie konkurrierende Normen herauszugeben. Die Herausforderung entwickelt Leitungen. Ist hier der Leistungsstandard für diesen kritischen Erfolgfaktor in dieser Geschäft Funktion, oder Geschäftszweig, sagt er. Wie vergleichen Sie? Wenn meine Normen besser als Ihre sind, fragen Sie mich, wie ich Sie nahe holen kann.

IBM Verkäufe Repräsentanten wenden ihre Norm Schablonen an den Herstellung Betrieben der Produkthersteller so an:

Unser vorbildliches Design für das Automatisieren eines Prozesses wie Ihr kann Ihnen helfen, bis $200.000 in der Arbeit zu verringern. Entsprechend unseren Normen ist Ihr Bemannen durch fünf Arbeiter übertrieben. Ihr Steuerprozeß ist- auch langsamer als unser Standard in dem Beschmutzen und Sie zu den Abweichungen von der Spezifikation alarmierend. Dieses wird in zusätzlichen Kosten für Qualitätssicherung, Schrott und Stillstandszeit reflektiert. Sie können diese Kosten vermeiden, indem Sie Ihre Produkterprobung und Qualitätssicherung automatisieren. Der Unterschied zwischen unseren Modellen in diesen Bereichen und Ihren Betrieben kann Ihnen bis drei Viertel von Million Dollar im ersten Jahr erbringen.

Es sei denn Sie die Normen kennen, zu denen ein Kunde Manager pflegt, Entscheidungen zu treffen und ihnen frontal in Ihren Zacken zu sprechen, können Sie ein eins-zu-eins Annahmeverhältnis der Zacken nie erzielen, die zu den geschlossenen Zacken vorgeschlagen werden. Airbus erlernte diese Lektion, als er zu Bob Crandall, als er CEO von American Airlines war kam, einen Erwerb seines Strahles 600-passenger vorzuschlagen, der auf niedrigeren Kosten pro Sitzmeile als das Boeing 747 basierte. Crandall betrachtete nie die Airbus Kosten-Nutzen-Analyse. Weil er das Kriterium zurückwies, auf dem sie basierte, war es irrelevant, ob oder nicht seine Zahlen oben hinzufügten. "grosse Flächen zahlen weg nur wenn sie voll fliegen," ihn sagten. "Leute möchten nicht in ein Flugzeug erhalten, das 600 Leute und zu einem Platz zu gehen hat, in dem sie in der Linie zwei Stunden lang stehen müssen, um durch Gewohnheiten zu erhalten." Infolgedessen stellte er daß "die Tatsache fest, daß es preiswerter ist, pro Sitz zu fliegen unterscheidet kein. Die realen Kosten sind, wieviel sie kostet pro Passagier."

Airbus kann heraus sich drehen, um als Crandall genauer zu sein, wenn er den Markt für grosse Flächen festsetzt. Er unterscheidet kein. Crandall kann über die Kosten falsch sein, die pro Passagier wichtiger als pro Sitz gekostet sind. Er unterscheidet kein. So lang, wie SchlüsselNorm leistung Crandalls pro Passagier gekostet wird, ist das where.and nur where.he sucht nach einem Signal zu kaufen.

Ihre Normen verkünden, was über Sie speziell ist: Sie können die Profite bestimmter Arten der Geschäftsoperationen verbessern. Sie kennen die Standardspezifikationen von, was ihre Profitwerte für diese Geschäft Funktionen sein können; in der Tat sind Sie vermutlich der Entdecker und der Hersteller von vielen von ihnen. Wenn Kunden bereits Ihre Normen übersteigen, können Sie ihnen helfen, konkurrierende Überlegenheit beizubehalten. Wenn Ihre Normen besser als die gegenwärtige Leistung eines Kunden sind, können Sie helfen, den Kunden bis zu Ihren Standardwerten zu holen.

Ihre norms.not Ihr products.must werden Ihr beratender Vorrat im Handel. Sie verkaufen beratend, indem Sie sie über den gegenwärtigen Normen der Kunde Geschäfte legen. Norm des neuen Produktes eines Kunden kann nur ein Plan sein. Sie macht nicht aus. Der Plan enthält eine Proforma finanzielle Projektion Geschäft-zu-sein. Dieses ist sein, wie-wenn Norm: als ob es unternehmungslustig war. Ihre Norm ist, wenn dann Modell: Wenn der Kunde Ihre Lösung annimmt, dann nähert sich die Kunde Norm fast Ihre Selbst. Der Kunde wird verbessert.

An jeder möglicher gegebenen Zeit können Sie Ihren Wettbewerbsvorteil als beratendes seller.in festsetzen andere Wörter, der Wert der Reingewinne, die Sie normalerweise zu Ihrem customers.by überprüfend aus Ihren Normen entsprechend drei Kriterien beitragen:

1. Sind sie besser als gegenwärtige Leistung genügender Kunden? Wenn so, haben Sie Antraggelegenheit fortgesetzt.

2. Sind sie besser als durchschnittliche Leistung der Industrie Ihrer Kunden? Wenn so, können Sie einen Wettbewerbsvorteil über anderen beratenden Verkäufern haben, zum der Kunden hinter ihren Industriedurchschnitt oben zu holen.

3. Sind sie besser als oder so gut wie beste Praxis jeder Kunde Industrie? Wenn so, sind Ihre Normen der Industrieleistungsstandard für alle Kunden, die beste Praxis erzielen möchten.