Selling Return on Investment
Aus Kundensicht Sicht, ist ein beratendes Vertriebsmitarbeiter ein integraler Bestandteil eines jeden Verkauf. Anders als Produktanbieter, der als Teil des eigenen Unternehmens identifiziert werden und daher nicht gehen zusammen mit dem Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen sind beratende Verkäufer in ihre Systeme eingebettet sind und "verpackt" mit ihnen. Obwohl ein Gerät kann ertragen länger als die Gerätehersteller ist, die beratende Verkäufer in der Regel geht damit einen wichtigen Beitrag zum Gewinn Kunde noch lange nach dem ursprünglichen System installiert wurde. Der Verkäufer die Haltbarkeit mit einem Kunden treffend definiert die entscheidende Rolle spielt ein Verkäufer, die über die anderen Elemente eines beratenden Systems. Eine beratende Verkauf ist nicht der Verkauf von Produkten oder Geräten. Auch ist es nicht das Geschenk des so genannten "Value Added Services", die eigentlich Kosten-Added-Services, da ihre Dollar-Wert des Kunden Operationen hat fast immer unbekannt und ihre Kosten nicht behebbar ist fast immer durch Versuche, sie zu Preis. Eine beratende Verkauf ist der Verkauf von einem positiven Return on Investment der Kunden: die wirtschaftlichen Folgen von dem, was verkauft wird und nicht die Komponenten der Verkauf selber. Die schwierigste Herausforderung für beratende Verkäufer ist zu stoppen Verkauf von Produkten und startet den Verkauf der zusätzlichen finanziellen Werte, die sie an einen Kunden das Geschäft beitragen können. Dies erfordert mehr als nur Ersatz ein Vokabular für einen anderen, es bedeutet Ersetzung einer Denkweise für einen anderen. Bevor dies geschehen kann, müssen Sie jedoch zunächst einen Desensibilisierung zu herkömmlichen Produkt Verknüpfungen. Die meisten Außendienstmitarbeiter verwandeln in Beratern durch einen zweistufigen Prozess. Die erste Stufe ist die Leistung profitieren Orientierung für die finanzielle Nutzen Ausrichtung verlassen. Das ist vergleichbar mit den klassischen Funktionen-versus-Nutzen-Konvertierung, die alle Hersteller zu unterziehen. Es ist die nächste Größenordnung. Aber in Consultative Selling, sind Performance-Vorteile nicht ausreichend Gründe für einen Kunden zum Kauf. Leistungsvorteile beschreiben, was ein Produkt ist; sie sind das operative Vorgaben. Consultative Selling erfordert einen Verkäufer zu beschreiben, was ein Produkt tut; diese sind seine finanziellen Vorgaben. Es ist das Ende Vollendung eines Produkts Leistungsvorteile, die verkauft werden müssen. Die zweite Etappe bei der Umsetzung Leistungsvorteile für finanzielle Zuwendungen, ist die Berechnung ihrer Dollar-Werte. Diese Werte, die so genannte inkrementelle Gewinne, sind die beratenden Verkäufers Lager im Handel. Produkt-Desensibilisierung beginnt mit Bewusstsein, dass die Systeme den Verkauf eines übersetzt Dialog ist. Alle Systeme Komponenten, einschließlich der Systeme Verkäufer muss in einen Kundennutzen übersetzt werden. Hanging out eine kurze Liste der Systemkomponenten ist sinnlos, es sei denn ihr individueller Beitrag des Kunden inkrementelle Gewinn quantifiziert wird. Erwähnung Produkt, Ausarbeitung auf die technologische Überlegenheit der Ausrüstung, pries der konstruktiven Merkmale oder andere Qualitäten alle sind bedeutungslos, wenn ihre inkrementellen Beitrag zum System der Fähigkeit zur Ergebnisverbesserung quantifiziert. Übersetzen Produkt Leistungsvorteile in inkrementelle Gewinn Vorteile ist der Weg Berater müssen denken. "Was ist der Beitrag zur Kunde profitieren?" ist ihre zentrale Frage. Sie sensibilisieren sich unterm Strich zu denken, weil sie gelernt haben, dass mittel-Linie Denken auf zwei wesentliche Ziele zu erreichen schlägt fehl: für ihre Kunden als Kunden Position, da ein Client eine Bottom-Line-Empfänger ist, und sich als Berater Position, da ein Berater ist ein Anbieter von Bottom-Line-Leistungen. Nichts wird ein Verkäufer von einem beratenden Haltung schneller oder sicherer Ablagerung als verfallen wieder in eine Beschäftigung mit dem Produkt. Es ist das beratende Verkäufer tödlichsten Sünde und eine allgegenwärtige Gefahr. Bei einem Kunden Top-Tier, kann es tödlich sein. Das Wort Produkt anstatt Gewinn liegt bereit aus langer Gewohnheit auf die Spitzen der meisten Anbieter "Zungen, bereit, sie rückgängig zu machen. Der beste Weg, um zu vermeiden Versprecher ist zu lernen, das neue Bezugssystem in parallele Nutzung mit dem alten und übersetzen, wie Sie gehen. Wenn ein Produkt die Rede ist, definieren sie sofort im Hinblick auf ihren Beitrag zur Kunde profitieren. Dies ist, was Kunden wollen, sie hören die Zahlen. Beratende Verkäufer müssen sensibel auf diese Notwendigkeit und den Nutzen, den Kunden zu suchen: Quantifizierung des Dollars Werte, die sie erhalten, nicht Aufzählung der Produkte oder deren Leistungsdaten eingereicht von Edgar Woldenbach
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