Der Beratende Verkaufende Prozeß

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Er beginnt mit einer Wertdatenbank auf den Werten, die Sie normalerweise Kunde Betrieben hinzufügen. Ihr normales values-added.your "norms".are leitete von der Wertdatenbank ab.

Indem man Kunde Einkommen und Kosten gegen Ihre Normen vergleicht, wird eine Leitung Datenbank automatisch verursacht. Eine Leitung Gelegenheit besteht, wohin Ihre Normen einen Wettbewerbsvorteil über der gegenwärtigen Leistung eines Kunden anbieten.

Proposable Leitungen fließen in schließbare Anträge. Die Resultate von jedem geschlossenen Antrag werden in die Wertdatenbank rückgewirkt, um Ihre Normen zu befruchten.

Der Prozeß kulminiert mit a partnered Durchgriffplan, dem Verriegelungen in Ihrer beratenden Teilhaberschaft und heraus Konkurrenz verriegelt.

Für viele Lieferanten wie Hersteller der Bestandteile und der Untersysteme zu den Originalgerät-Herstellern (Soems), ist das beratende Verkaufen ihre Einsparunganmut. Ohne es werden sie Verkäufer durch Rückstellung, während sie hilflos bereitstehen und ihre Produkte disappear.and ihre Seitenränder zusammen mit them.inside Ausrüstung ihrer Soem Kunden aufpassen.

"wir sind solch ein kleines Teil des Endprodukts," sie bejammern. "der Benutzer sieht uns nie. Es sei denn etwas falsch geht, weiß er nie, daß wir sind dort." Oder "es muß Hunderte Lieferanten geben, die sie von anstelle von uns kaufen konnten. Wenn wir versuchen, unseren Preis aufzuwerfen, werden wir gegangen."

Honeywell Steuersysteme einmal besagt diese gleichen Sachen. Dann beratende verkaufende Strategien anwendend, hat Honeywell angefangen, die addierten Werte quantitativ zu bestimmen, die sie holen können. Sie sind oben mit einer Checkliste des Dollar-wertvollen Nutzens für ihre Soem Kunden gekommen, jedes von denen die Grundlage für Hochseitenrand Verkäufe bilden kann:

Kunde Einkommen Verbesserer

1. Schnellere neues Produkt Start-upzeit

2. Verbessertes Produktergebnis

3. Verbesserte Qualität

4. Sichere Produktion Terminplanung

Kunde Kosten-Retter

1. Verringerte Installation Zeit

2. Verringerte Wartung Zeit

3. Verringerte Arbeit

4. Verringerte Prozeßstillstandszeit

Honeywell hat auch eine Checkliste der addierten Werte vorbereitet, die von OEMs ihren eigenen Kunden resultierend aus den Beiträgen angeboten werden können, die durch Kontrollen Honeywells gebildet werden:

Verbesserer Einkommen Kunde Des Kunden

1. Produktgleichförmigkeit

2. Gleich-Tagauftrag Erfüllung

3. Längerfristige Garantie

4. Verringerte Stillstandszeit

Kosten-Retter Kunde Des Kunden

1. Verringerte Energiekosten

2. Verringerte herstellenzykluskosten

3. Verringerte Klimastrafen

4. Verringerte Kosten des Schrottes und der Überarbeitung

Kontrollen Honeywells bleiben weiterhin unseen, es sei denn es Mühe gibt. Aber Beiträge Honeywells zu den Kunde Profiten werden jetzt sofort sichtbar, vor Installation, auf einer PIPWARE Kosten-Nutzen-Analyse gebildet. Indem sie Verkaufspersonal seiner Kunden mit ihren eigenen Kosten-Nutzen-Analysen ausrüsten und sie ausbilden, um beratend zu verkaufen, können Lieferanten wie Honeywell helfen, Bargeldumläufe zu verursachen, die sie nie anders sein würden, zu bewirken und Dose Partner mit ihren Soems, wenn sie den Nutzen teilten. "wir können bis mindestens $65 Million in erhöhtem Geschäft zeigen," sagt Marketing VP Ralph Genesi, "und das ist vermutlich niedrig."

Die gleiche Strategie kann mit Händlern, Verteilern und third-Partei Dienstleistungsresellers (VARs) eingesetzt werden. Auf diese Art können Lieferanten, die auf einer Wertkette niedrig sind, ihre Reichweite auf Endbenutzer verlängern, zu denen das Dienstleistungs am höchsten ist und zu denen Gewinne am größten sind.