Vorwählen Der Beratenden Wahlen

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Angebotpraktiker verkaufen drei Wahlen. Wenn sie die rechten bilden, können sie die erwerbende Energie ihrer Produkte und Dienstleistungen maximieren. Vorher kann das geschehen, müssen sie, daß die Wahlen für sie und vorhanden sind, zweites zuerst verwirklichen, daß die Antworten, die zu nicht traditionele Profite und Einkommen führen, sind, selbst, nicht traditionele Antworten.

1. Möchten Sie mit was verglichen werden? Alles Verkaufen erregt Vergleich. Der traditionelle Vergleich bringt ein Produkt des Lieferanten als besser in Position. Wenn Sie beschließen, Ihre Kunden Ihre Produkteigenschaften und -nutzen mit denen eines Konkurrenten vergleichen zu lassen, annulliert der Kunde aus den Ähnlichkeiten und wertet die Unterschiede ab, indem er Sie bittet, ihren Wert zu diskontieren. Wenn der einzige Unterschied Preis ist, erleiden Sie heftigen Seitenranddruck.

   Andererseits können Sie einen anderen Vergleich wählen. Anstatt, gegen den Preis eines rivalisierenden Lieferanten zu konkurrieren, können Sie gegen den gegenwärtigen Wert konkurrieren, den Kunden von einer ihrer Geschäfte oder Geschäft Funktionen empfangen, die Sie beeinflussen können. Wenn es eine Kostenstelle ist, ist was sein gegenwärtiger Beitrag, zum zu kosten? Wenn es eine Profitmitte ist, ist was sein gegenwärtiger Beitrag zu den Profiten? In jedem Fall ist die gegenwärtige Leistung des Kunden Ihre Konkurrenz. Können Sie sie geben, die ein Wettbewerbsvorteil, indem er ihnen hilft, von ihren eigenen Konkurrenten sich unterscheiden? Dieses ist, was sie versuchen, in ihrem eigenen Geschäft zu tun. Wenn Sie ihnen helfen können, können Sie sie verkaufen.

   Wenn Sie beschließen, Kunden konkurrierender zu bilden, konkurrieren Sie gegen ihre eigenen Rivalen: ihre eigenen Kosten, die unnötigerweise hoch sind oder ihre eigenen Einkommen, die unnötigerweise niedrig sind.

2. Wo möchten Sie Preis anbringen? Preis ist immer "von etwas." Der traditionelle Gegenstand des Preises ist ein Produkt oder ein Service. Wenn Sie beschließen, Ihren Preis zu Ihrem Produkt anzubringen, vergleicht der Kunde es mit den Preisen der konkurrierenden Produkte. Wenn Ihr Produkt ähnlicher als Vorgesetzter ihnen nicht genug überlegen ist, oder, zu unterscheiden, oder gleich oder Untergebenes zu seinen Konkurrenten ist, wird Ihr Preis degradiert.

   Andererseits können Sie ein anderes Zubehör für Preis wählen. Anstelle von einladendem Vergleich mit konkurrenzfähigen Preisen, können Sie Ihren Preis als Investition in Position bringen und ihn zur Rückkehr des Kunden anbringen. Wenn der Kunde die Rückkehr gegen die Investition vergleicht, die erfordert wird, um sie zu erzielen, vergleicht das Leistungsgrad die Produktivität der Investierung mit Ihnen gegen das Leistungsgrad von anderen zusätzlichen Investitionen er, oder sie bildet die ganze Zeit. Die Investitionleistung des Kunden ist Ihre Konkurrenz. So lang, wie Sie der Hürderate für zusätzliche Investitionen entsprechen, stellen Sie ein annehmbares Abkommen dar.

   Wenn Sie beschließen, einen Kunden mehr Geld zu verdienen, werden Sie ein Lieferant der Kapital. Ihr Preis, jetzt nicht mehr Kosten aber eine rückzahlbare Investition, kann gegen die Rückkehr direkt verglichen werden und wird folglich vom Vergleich mit Preisen des konkurrierenden Produktes freigegeben. Anstatt, Ihren Preis sich verringern zu lassen, kann der Kunde die Investition erhöhen, wenn sie unproportioniert die Rückkehr erhöht.

3. Wem wünschen Sie die Entscheidung treffen? Es gibt zwei Arten Kunde Entscheidung makers.purchasing Manager, die die Preis-Leistung eines Produktes kaufen, und Geschäftsführer, die eine Kostenstelle oder Profitmitte laufen lassen und die nicht an allen kaufen. Stattdessen verkaufen sie Anträge an Mehrwert dem Geschäftszweig oder der Funktion, die sie handhaben und verlangen Kapital von den oberen Managern, um ihren Beitrag zu den Profiten zu verbessern.

   Die traditionellen Kunden sind Kosten-Kontrolleure. Wenn Sie beschließen, sie als Ihre Entscheidungstreffer zu konfrontieren, verhandeln sie zuverlässig weg über Ihre Seitenränder, um "die Kosten der gekauften Waren zu senken." Der ist ihr Job. Ihr Verhältnis ist gewinnen-verlieren, und Sie verlieren mehr, als Sie gewinnen.

   Andererseits können Sie zum Partner mit den Managern wählen, die als Ihre "ökonomischen Verkäufer" innerhalb ihrer Geschäfte dienen und Ihre Anträge fördern, um ihre Beiträge zu den Profiten zu verbessern. Sie konkurrieren für Zugang zu den Kapitaln gegen alle weiteren Manager; wenn sie nicht Kapital erhalten, können ihre Betriebe nicht wachsen, noch können sie zusammen mit ihnen wachsen. Sie verkaufen für you.actually, sie verkaufen für selbst, mit Ihrem help.if, das Sie dem Wert ihrer Anträge hinzufügen können, indem Sie sie eine grössere Rückkehr versprechen lassen, eine schnellere Rückkehr oder eine sicherere Rückkehr.

Wenn Sie die drei rechten Wahlen treffen, sind Sie in der Position, zum Ihres Wertes gegen den gegenwärtigen Wert eines Kunden zu vergleichen, bringen Ihren Preis in Form einer Investition zu Ihrem Wert und Partner mit einem Geschäftsführer an, der Ihren Wert verkauft. Sie verkaufen wie ein Berater