Erb-und Legacy-Planung

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In den meisten Fällen besitzt der scheidende Vertriebsprofi bestimmte Kompetenzen und Attribute, machte sie erfolgreich waren. Viele Verkäufe Krippen, wenn sie mit der Aufgabe, diese Leute zu ersetzen, suche nach jemanden wie sie konfrontiert. Das ist ein Irrtum.

Nachfolgeplanung ist das Konzept, auf die sich verändernden Bedürfnisse der Umsatz Zuordnung zu bewerten. Überprüfung und Analyse, welche Anforderungen die letzten Verkäufer konfrontiert und bestimmen, was hat sich geändert. Ist der Wettbewerb anders? Ist der Markt anders? Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen verändern? Ist die erforderliche Technik anders? Wie wäre es mit Größe und Komplexität des Gebiets und Markt? Was ist mit globalen Fragen? Was einzigartige neue Kompetenzen und Eigenschaften werden durch den Verkäufer kommt in den Job, der Vergangenheit konnten durch Verkäufer ohne wegen seiner Erfahrung und Dienstjahren erhalten benötigt?

Legacy Planung, Auf der anderen Seite, ist anders. Eine der wichtigsten Erkenntnisse, die aus der erheblichen Verkleinerung der 1980er und 1990er Jahren kamen, war die Tatsache, dass die Mehrheit des Wissens darüber, wie die Arbeit zu tun mit den individuellen Seins verkleinert verschwunden. Vielleicht haben einige der ersten, dies zu erkennen waren die Manager in Bundesbehörden während Reagans Amtszeit. Als sie Personalbestand reduziert, verringert ihre Wirksamkeit.

Organisationen arbeiten auf drei Ebenen Kommunikation. Die erste ist die formale Prozesse in einer organisatorischen Ausführung gebaut. Dies sind die SOPSs (Standard Operating Procedures) oder M & Ps (Methoden und Praktiken).

Die zweite ist die informelle Kommunikation, die Bypass-formale Prozesse, um die Arbeit getan, mehr schnell. Dieses Gespräch ist in der Halle oder an der Kaffeemaschine, und sie trägt eine erhebliche Menge an Funktionalität, um ein Geschäft. In der Tat haben Studien gezeigt, dass dies der Kanal, durch den der Großteil der Arbeit erledigt ist.

Das dritte ist das soziale Netzwerk oder Beziehungen, die innerhalb eines Unternehmens vorhanden sind. Friends-Netzwerk und helfen Freunde. Just watch wer geht zum Mittagessen zusammen oder Parteien zusammen außerhalb der Arbeit. Sie können nicht erkennen, wie viel Kommunikation mit Bezug auf Business-Funktionen statt in diesem Umfeld, aber die Menge ist erstaunlich. Betrachten Sie das letzte Mal Ihre Mitarbeiter oder Golf gespielt. Business Themen waren Bestandteil des gesamten Tages Unterhaltung und viel Action Begriffe kamen aus den achtzehn Löchern.

Um dieses Problem zu lösen, verfolgen exzellenten Managern das berufliche Fortkommen ihrer Vertriebsmitarbeiter und bestimmen, wann sie voraussichtlich um aus der Organisation. In Vorbereitung auf dieses Ereignis, ist ein Plan in Kraft setzen zu erfassen, was diese Leute erfolgreich zu sein in ihrem Hoheitsgebiet oder übertragenen Aufgaben zu tun. Vielleicht haben sie Tutor eine jüngere Person. Vielleicht Dokument historischen Mustern der Kunden. Bei allen Verfahren, stellen Sie sicher erfassen, was sie wissen, bevor sie zu verlassen. Dies ist Vermächtnis Planung

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