Verkäufe Management: Ein Snapshot von heute

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Eine der größten Herausforderungen, damit ein Verkaufsleiter ist die Versuchung, die Pläne zu konstruieren überwindt, die nur auf egocentric Ehrgeiz oder antiquated historischen Daten basieren. Ja ist es zutreffend, daß, wenn Sie von den history.s Fehlern ahnungslos sind, Sie verurteilt werden, um sie zu wiederholen. Aber es ist sogar wichtiger, die gegenwärtigen Änderungen zu verstehen oder neigt Unfolding über dem Schauplatz, mit dem Sie sich bemühen, zu folgen. Der Ausgangspunkt soll ein freies Bild aus..today konstruieren... Später setzen Sie diese Bilder in Bewegung durch Trendanalyse, aber für jetzt, denken let.s gerade an das gegenwärtige Klima. Es gibt einige beitragende Perspektiven, die Sie wiederholen konnten, aber let.s Fokus auf dem folgenden:

• Technologie (Kleinteile und/oder Software). Die beschleunigenentwicklung der Technologie setzt viel Druck auf Unternehmensplanung aus zwei Gründen. Zuerst ist Technologie kostspielig, also ist it.s des großen Interesses zu allen hinsichtlich, wie jedes mögliches vorgewählte Erzeugung der Technologie sich sehnen, anwendbar, bevor es veraltet wird. Zweitens versucht ein wirkungsvoller Planer, zukünftige Richtungen, aber that.s vorauszusagen, das erstaunlich schwierig ist zu tun, wenn man versucht, eine Technologie darzustellen, der hasn.t erfunden dennoch und Standards ermangelt, die auffangen der möglichen Versorger ausrichten. Man muß an die Geschichte von Beta gegen VHS, die gegenwärtigen Schlachtüberschußradioapparat- und -sprachanerkennung Modelle oder (möglicherweise) die kommenden Standards nur denken, welche die Anforderungen der Menge rechnend, Hologrammbelichtung und eingepflanzte Nähe Biochips, um zu verstehen einstellen, warum Entscheidungstreffer also beteiligt sind.

• Globalisierung. Die Welt nicht wirklich erhält kleiner, aber es sicher scheint so. Gerechte Umdrehung Ihre Laptop-Computer rüber und Blick auf alle Länder, die zu seinem Design, zu Aufbau und zu Zustimmung beigetragen haben. Die natürlichen Mitwirkenden, die kommen sich zu kümmern, konnten China, Japan oder Taiwan mit einschließen. Aber nehmen Sie einen genaueren Blick. Zusätzlich zu jenen Ländern konnten Sie überrascht werden, die Türkei, Malaysia, Singapur, Israel, Argentinien, Kroatien, Indien, Zypern, Litauen, Lettland, die Philippinen oder Slowenien zu sehen. Wir haben zwischenstaatlichen Handel für Tausenden Jahre geübt, aber er hat Technologie genommen, um eine zutreffende, globale Realzeitwirtschaft zur Funktion zu erlauben. Dieses Geschenke zwei Herausforderungen für die Verkäufe manager/planner. Zuerst müssen Sie jetzt sich vorbereiten, gegen neue globale Spieler, die in Ihren Binnenmarkt kommen, von einem gut-geschützten Binnenmarkt von ihrem Selbst häufig zu konkurrieren, das ihnen etwas ökonomischen Vorteil gibt. Dieses ist dadurch schwierig, daß Sie häufig nicht genug über sie wissen, um eine wirkungsvolle Kostenzähler-konkurrierende Strategie zu verursachen. Zweitens gehen Ihre eigenen inländischen Kunden global, und sie erwarten Sie, sie auf gewisse Weise um die Welt zu stützen. Das Gehen global kann aufregend klingen, aber gibt acht, was Sie wünschen, daß for.you es erhalten konnte gerade. Das Gehen global kann als viel mehr schwierig sein, die meisten Organisationen glauben.

• Konkurrenz. In der Vergangenheit kannten Sie vermutlich sehr viel in der Konkurrenz aus, weil Ihre Konkurrenten im gleichen..neighborhood. lebten. wie Sie. In jenen kleineren, geographisch angrenzenden Märkten schauten unsere Rivalen häufig, gegangen, und wie Sie gesprochen. Aber das hat ganz als das Resultat des Wachstums der Technologie und der Globalisierung geändert. Sie finden sich jetzt, gegen virtuelle Rivalen zu konkurrieren, die oben aus Nirgendwo heraus knallen und ein eindrucksvolles Gesicht, über eine Web site, den Kunden darstellen, die, Sie Gedanken waren Ihr geschützt hatten. Ihre virtuellen Rivalen können wie IBM so groß schauen, aber sind wirklich das Ausarbeiten gerade mit drei Leuten einer Garage in Brasilien. Dank das Internet und das FedEx, können sie Opfer zu den Kunden in der Welt overnight.just wie uns überall zur Verfügung stellen (möglicherweise)!

  So was kennen Sie über sie? Werden sie teilweise durch eine fremde Regierung besessen oder gelten als einen geschützten nationalen Schatz und lassen sie sehr hart, in jedem Fall, konkurrierende Informationen über sie sammeln? Wie wichtig ihr ist konkurrierendes Produkt zu ihrem gesamten Geschäft? Wie sehen sie sich an, und wie treffen sie Entscheidungen? Was ist ihre konkurrierenden Kosten? Ihr Struktur- und Verteilungsmodell? Wie sehen sie uns an?

• Kunden. Vor ungefähr 100 Jahren, entfaltete Henry Ford das Konzept der Massenproduktion. Sicheres I.m erhielt er wasn.t wirklich das erste, aber er zweifellos Gutschrift für sie im neuen industriellen Alter, das zu der Zeit blühte. Herauf bis Zeit Herrn Ford.s waren Automobile die Spielzeuge der Rich, die die einzigen waren, die sie sich leisten konnten. Beim In der LageSEIN, das goldene Alter der Produktion am Nutzen des durchschnittlichen Verbrauchers anzuwenden, erforderten Ford und seine Gleichen absolute Übereinstimmung in den Prozessen, die aufregenden neuen Opfer zu einem angemessenen Preis zu liefern. Er illustrierte gut die Notwendigkeit, indem er angab, daß Kunden jede mögliche Farbe Ford haben konnten, den sie so lang wünschten, wie sie schwarz war. Er war in der Steuerung!

  Während Amerika wuchs, und geändert, fanden Leute wie Henry Ford es härter und härter, die Anforderungen eines Verbrauchers zu steuern, der aus den Städte heraus und in die Weide umzog lands.better, die als die Vororte bekannt ist. Vermittler waren erforderlich, diesen ausgedehnteren, verteilten Markt zu umfassen. Ford entfaltete Händler. Andere beschlossen, durch Einzelhändler, Grossisten und Verteiler zu verkaufen. Subtil verschob sich die Energie in die Versorgungsmaterial-Kette von den Herstellern auf die Einzelhändler. Verbraucher fingen an, sich ungefähr zu interessieren, wo sie sie als kauften über, wem es herstellte. Sie wünschten Bequemlichkeit beim Kaufen, und Anschlüsse wie verwelkt, Graybar, und, neueres, Hauptdepot gewann die obere Hand. Sobald diese Vermittler ihre neue Energie erkannten, verlangten sie, daß die Hersteller die Produkte die Weise entwerfen und herstellen, die sie sie verkaufen wollten, oder sie zu einem Keinname Produzenten gehen würden, sie die Weise zu bilden sie wünschten. Amerikaner zogen weg von der Massenproduktion und in Richtung zur Massenkundenbezogenheitum. Sie gingen sogar, soweit, ihre eigenen eingebrannten Aufkleber auf Produkten zu verlangen durch andere produzierte (z.B., Albert-Söhne Eigenmarken, Abstand und CVS).

  Über der letzten Dekade obwohl, die Verschiebung wieder aufgetreten ist. Jetzt werden dank Technologie und Globalisierung, Verbraucher nicht mehr durch die Opfer der Anschlüsse innerhalb ihres geographischen Bereichs gesprungen. Wenn Interessenten don.t ihren pet.s Lieblingsreis und Lamm sehen, an einem lokalen Haustier-Nahrungspeicher zu dämpfen, können sie online gehen und jemand in der Welt finden, die hat, was sie wünschen. Und, Dank wieder des Nachtverschiffens, können sie es in ihren Häusern oder in Büros am nächsten Tag haben, die sind. Mit dieser neuentdeckten Energie erklären Verbraucher die Welt, die sie nicht mehr wie jeder sonst behandelt werden möchten; sie möchten an in gewissem Sinne den verkauft werden sind einzigartig zu ihnen. Nicht wie ihre Verwandten und nicht wie ihre Nachbarn. Sie verlangen jetzt, daß sie als Markt von einem behandelt werden. Das Problem für einen Planer soll verstehen, wie dieser Markt von einem Wert ansieht und wie er über das Treffen von von Erwerb Entscheidungen geht.

• Demographie. Es ist fast unmöglich für ein Geschäft, die Vorteile der Massenproduktion, die Veränderungen der Massenkundenbezogenheit und die Verschiedenartigkeit der Märkte von einem in eine konkurrierende Verkäufe Strategie zu integrieren. Irgendwie müssen Sie genügende Märkte von einem finden, selbst wenn sie nicht contiguously lokalisiert werden, um Nutzen aus state-of-the-art Produktion Techniken zu ziehen. Das Problem ist, daß alte Modelle der Marktdemographie auf Massenkundenbezogenheit Modellen basieren und can.t die Verschiedenartigkeit innerhalb einer Gruppe oder einer Kategorie erklären. Z.B. ist die schnellste wachsende demographische Gruppe (und die größte Minorität) in den Vereinigten Staaten ein gruppierenerlaubtes..Hispanic... In der Vergangenheit produzierten Geschäfte das Hispanic-orientierte Annoncieren, zum dieses gerichteten Marktes zu umfassen. Aber fragen Sie sich nach den Ähnlichkeiten und den Unterschieden unter den Hispanics, die in Tucson geboren sind und angehoben sind, denen, die in Miami geboren sind und angehoben sind, und denen, die in Brooklyn geboren sind und angehoben sind. Die Unterschiede zwischen ihnen Notwendigkeit, soviel wie ihre Ähnlichkeiten erforscht zu werden. Zusätzlich zu den Kulturen müssen Sie Geschlecht, Alter, Ausbildung, Liebhabereien, Interessen, Berufe und soviel mehr betrachten.

  Was kennen Sie wirklich über Ihre Kunden? Wie treffen sie Entscheidungen? Welches Wissen müssen sie eine Entscheidung zu Ihren Gunsten treffen müssen? Werte, Glaubenssysteme und Urteilparadigmen sind- nicht der exklusive Reich des Ende Verbrauchers; sie sind gut in den Planungs- und Führungsstäben, auch befestigt.

• Lebensstile. Sobald Sie entscheiden, was Ihre vollkommenen Kunden wie aussehen, müssen Sie die Änderungen, die an in Lebensstile, nicht gerade in den Vereinigten Staaten gehen, aber um die Welt erkennen. Selbstverständlich sind Leute beweglicher und verteilt. Diese Wirklichkeit kann bereits innen gesunken sein, während Sie einen virtuellen Hauptbüroverkäufer in einer anderen Zeitzone handhaben. Aber denken Sie an diese Lebensstil Änderung: Leute leben länger. Die Frage, die uns sich darstellt, ist welches Teil Leben Sie verlängern? Zweifellos nicht Kindheit oder Adoleszenz oder sogar frühes Erwachsensein. Altes Alter ist zweifellos verlängert worden, aber es scheint, ein anderer Fokus geben diese Tage. Als ich ein Kind war, zogen sich Sie an Alter 65 zurück, weil Sie heraus gebrannt wurden. Durch 70 waren Sie in einem Ruhestand oder in einem Genesungsheim, weil Sie für selbst nicht mehr sich interessieren konnten. Nicht sehr gute goldene Jahre, waren sie? Eine der größten Änderungen in den Lebensstilen diese Tage ist die Expansion des Ober-mittleralter Haltewinkels. Wievieles finden sixty-five- oder Siebzigjahr-olds Sie jedoch zu einer Organisation aktiv beitragen oder sogar ihr eigenes neues Geschäft beginnen? Ein vollständiges Los von ihnen! Aber, wenn die die gegenwärtige Tendenz ist, wie wirkt es Ihren Verkäufe Plan aus? Auch ein vollständiges Los!

• Psychographics (Verbraucher-Gefühl). Es gibt eine Menge Veränderungen um diese Terminologie, aber ich mag sie halten für die Stimmung des Verbrauchers. Wie Verbraucher über..things. fühlen. ist zur Versorgungsmaterial-Kette extrem wichtig. Wenn sie aren.t glücklich, in den meisten Fällen sie aren.t Ausgabe Geld. Einige Experten ringen, daß es nur zwei Gruppen, die nicht beeinflußte bis Ende militärische consumer.the sind und die Regierung gibt. Ich glaube, daß jene zwei Gruppen auch beeinflußt werden, weil Politiker wissen, daß Verbraucher mit ihren emotionalen Gefühlen über Ausgaben wählen, die sie wahrnehmen, wie, sie beeinflussend, also hatten sie, besser Ausgabe in Übereinstimmung mit der Mehrheit einen Verbrauchererwartungen zu handhaben.

• Firmographics (Geschäft Gefühl). Eine andere Tendenz zu betrachten ist die der Stimmung des Geschäfts oder richtig, der Geschäft Führung. Häufig Zeiten, ist diese Stimmung aus Ausrichtung mit der Stimmung des Verbrauchers heraus, der vorher erwähnt wird. Z.B. als die ökonomische Luftblase anfing, in Richtung zum Ende des zwanzigsten Jahrhunderts zu bersten, dachten Verbraucher, daß es ein momentaner Baumstumpf und gehalten auf Ausgabe war. Wenig Geschäft leaders.at das intelligente ones.knew sofort, daß sie in der Mühe waren. Sie hatten eine organisatorische oder korporative Infrastruktur errichtet, die entworfen war, um die Notwendigkeiten der Luftblase Wirtschaft zu stützen. Als der Luftblase Stoß, Geschäfte zu groß und zu kostspielig waren, in das Magere und die Mittelwirtschaft zu laufen. Was folgte, waren vorübergehende Entlassungen, restructurings und Bankrotte (zusätzlich zu den defekten Versprechungen bildete den Angestellten und den Aktionären). Die Geschäfte, die Sie an verkaufen oder durch nicht mehr kaufen oder kaufen werden, bis ihr Gefühl noch einmal in einer Linie mit Verbrauchergefühl verbessert und ist.

• Wirtschaft. Schnell das Wirtschaft besser war? Die Luftblase Wirtschaft der neunziger Jahre oder die aufstoßende-heraus Wirtschaft des frühen 2000s? Nicht sicher? Keine sind ich. Es scheint, ein Rücklauf auf dem Horizont geben, aber, wenn es kommt, liegt es an einem Mangel an Vertrauen erzeugt von so vielen falschen Versprechungen durch die pseudoexperts langsames, welche die unmoralischen, geschmiedeten finanziellen Prognosen unterstützen. Die Luftblase Wirtschaft konnte geschienen haben, besser zu sein, aber sie wurde zum Ausfall wegen der schlechten Aufmerksamkeit zum Detail, einschließlich die schlechten oder nicht vorhandenen Unternehmenspläne verurteilt.

  Als Verkaufsleiter jede Weise betrachten Sie sie, ist sie schwierig, heraus darzustellen, wohin die gegenwärtige Tendenz in der Wirtschaft geht und was sie zu Ihren strategischen Verkäufe Plänen bedeuten konnte.

• Regelnde Praxis. Egal was Ihre politischen leanings sind, scheinen Sie, in einer in zunehmendem Maße regulierten Welt zu leben. Von den Verbrauchern durch Hersteller, holt jeder Tag neue Richtlinien, Regelungen und Standards. Übersteigen, wenn weg, dank Globalisierung, Sie Ihre Produkte, Marktannäherung oder Personal finden können in der Mitte, das herum von den Regierungen oder von den Industrieausschüssen von der Welt reguliert wird. Gerechter Blick auf den rasenden Kontroverseüberschuß änderte genetisch Nahrungsmittel oder die Handelsschrankekriege an der Welthandel-Organisation.

• Geschäftsverfahren. Gegründet auf was Sie gerade wiederholt haben, gibt es eine Menge Druck auf dem Markt, den Sie versuchen, zu verkaufen in. Es gibt auch Druck auf der Firma, die Sie für bearbeiten, Ihren Lieferanten, Ihren Partnern, Ihren Verteilern, Ihren Konkurrenten und Ihren Kunden. Während dieser Druck, von technologischem zu regelndem, entwickelt hat, haben Geschäfte versucht, die Änderungen mit Anpassungen an die Weise zu adressieren, die sie ihren Beruf üben. Sie haben jetzt solche Sachen, die Laptop und Tischrechner, vereinigte Hilfsmittelnetze, persönliche digitale Assistenten, E-mail, Sprachpost, drahtlose Verbindungen, globale Pagers und Funksprechgeräte, Tele-conferences, Vertrag Angestellte und virtuelle oder Hauptbüros. Der Kampf ist diese neue Praxis in traditionelle Praxis enthalten gesollt. Leider haben die meisten Geschäfte auf diese Praxisänderung reagiert, indem sie mehr auf Tätigkeit-gegründete Maße als auf Leistungsmessungen bauten.