The Changing World of Sales Management

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Was für eine Welt verlagern Unternehmen Strömungen in der wir leben! Wie können Sie erwarten, um Ihren Umsatz Management-Ziele zu erfüllen, wenn die Gezeiten des Wandels geworden sind eine konstante Bedingung? Manchmal sind diese Gezeiten bewegen sich in stetig, und ein anderes Mal überraschen sie uns, wie sie Überspannungsschutz plötzlich aus unbekannten Gewässern. Aus irgendeinem Grund aber, sie scheinen nie Pause und Erholung. Wenn diese Gezeiten des Wandels nicht vorkommen, kann es oft eine Herausforderung, nur um von wegzukommen von ihren Schwung fegte halten. Es kann schwierig sein, ihre Richtung zu visualisieren oder vorhersagen, wo sie Sie und Ihr Team führen, auch für einen vorübergehenden Zeitraum. Sie hoffen, mit einem Gefühl der Verzweiflung, dass die Flut ist erwartungsgemäß einen Wechsel zu einer neuen Realität, aber das kann nicht der Fall sein. Alle diese Unsicherheit hat eine neue Belastung für Sales Manager platziert. Wir widerstehen kann diese Kräfte der Veränderung, oder wir nutzen können, sie für mehr Gewinn. Aber wir müssen zuerst wissen, wo sie sind und wohin sie gehen.

Einer der ersten treibenden Kräfte des Wandels ist die Technologie. Nicht sehr lange her, da kannte Ihre Kunden über die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens durch Messen, Promotions oder persönliche Kontakte mit Sales-Profis angeboten. Nun aber hat sich die Technologie gegeben Kunden die Möglichkeit zu suchen, die Anbieter von überall auf dem Globus. Mit einer solchen erweiterten Lieferant Pool, verlangen Kunden mehrere Kanäle für den Zugang zu Ihrem Unternehmen und mehrere Ebenen zu unterstützen. Dies hat zu Hersteller Pläne zur Verringerung der strategischen Zulieferer Allianzen und Meet-me-in-the-Middle-Auswahl Prozesse geführt. Kunden wollen weniger über die Features und Funktionen Ihres Angebots und mehr darüber, was die gesamte Organisation tun können, um ihre vermeintliche Geschäftsprobleme zu lösen wissen.

Die nächste treibende Kraft ist das Tempo der Wirtschaft. Es hat so schnell beschleunigt, dass es wenig, wenn überhaupt, Zeit, sich auf den Lorbeeren ausruhen. Eine neue Idee oder ein neues Konzept für Ihren Kundenstamm wird schnell durch die sich ändernden Anforderungen des adressierbaren Marktes überholt. Wenn Sie sich nicht, oder nicht, den sich wandelnden Erwartungen derjenigen, die bei Ihnen kaufen, werden sie zu einem anderen Anbieter ähnlicher Wert wechseln, bevor Sie wissen, was passiert. Diese Schaltbarkeit bedeutet, dass Unternehmen und Organisationen müssen in einem Zustand der ständigen Neuerfindung werden nur noch zu bleiben.

Sie können auch in solchen Faktoren wie Globalisierung fügen, sich entwickelnde Wettbewerb, die sehr verschieden von den traditionellen Konkurrenten, verlagert Lebensweise und Demographie aussieht, die zunehmende Mobilität von Mitarbeitern und Kunden, Mass Customization und Märkte von einem, adressierbaren Märkte, die immer segmentiert und fragmentiert sind, etc. Und vergessen wir nicht die Migration auf virtuelle oder Home-Office-basierte verkaufen.

Während all dies wurde auftretenden hat, haben Veränderungen in der Wirtschaft, zusammen mit Umwelt-Realitäten, Organisationen dazu veranlasst, ihre bürokratischen Strukturen zu überdenken und beginnen Gemüsemesser abwesend wahrgenommen Exzesse. Das Ergebnis ist die Beseitigung der vielen Schichten der Verwaltung, die''Übersetzung Schichten betrachtet worden wären.''Diese kritischen Personal verbrachte den Großteil ihrer Zeit Messaging Informationen kommen, um sie von oben oder unten und die Übersetzung der Sprache in einem Format, das es erlauben würde, von jenen an der Reihe, sie zu empfangen verstanden werden. Das Ergebnis der Beseitigung dieser Schichten hat eine Abflachung der Pyramide Modell für die meisten Unternehmen gewesen. Viele große Unternehmen ging aus so vielen als sechzehn Schichten des Managements bis zu vier oder fünf. Aber ohne diese Übersetzung Schichten, haben die überlebenden Manager aufgefordert worden, die Kommunikation oder Analyse Vakuum zu füllen und die Übersetzungen selbst genannt-manchmal in funktionalen Bereichen des Unternehmens wussten sie wenig oder nichts über.

Das Endergebnis ist, dass die heutige Vertriebsleiter verbringen weniger Zeit mit der Verbesserung der Verkauf Fähigkeiten ihrer Vertriebsmitarbeiter oder werden persönlich im Verkaufsprozess involviert, als sie in der Vergangenheit getan haben. Heute ist die effektive Vertriebsleiter derjenige, der denkt und handelt wie ein Mitglied der Organisation das Management-Team. Er oder sie stellt kritische situativen Gegebenheiten zu Strategen und Entscheider während Strukturierung der Organisation die Anforderungen in ein Format, anpassungsfähig sein von jenen an der Schnittstelle zum Kunden wird.

Um dieser Herausforderung gerecht, muss die effektive Vertriebsleiter kompetent übernehmen viele Aufgaben und manchmal auch ausdenken neue, die zu mehr Erfolg führen wird. Historische persönlichen Verkaufserfolg von geringerer Bedeutung ist die Organisation als die Fähigkeit zu analysieren, zu konzipieren und strategisch. Der Vertriebsleiter von heute verstehen müssen den sich ändernden Markt, der Wettbewerb, das allgemeine unternehmerische Umfeld, Lieferanten, einzigartigen Eigenschaften von allen Teammitgliedern, Cross-organisatorische Unterstützung Mechanismen und, ganz wichtig, die Mission und Vision der Organisation, wie sie von Satz der Führungsriege. Mit anderen Worten, zu einem erfolgreichen Vertriebsleiter werden können, müssen Sie''der klügste Kind auf dem Block.''

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