Wie man Lösungen auf dem höchsten Niveau verkauft

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Verkäufe finden auf unterschiedlichen Niveaus statt. Einige Verkäufe erfordern, was ich die Sekretärin annäherung nenne. Wenn I’m, das eine Zahnbürste und die Speichersekretärin kauft, anfing, zu fragen nach wie häufig und wie lang ich bürste, I’d Durchlauf. Ich benötige gerade eine Zahnbürste. Einige Verkäufe erfordern die Verkäuferannäherung. Wenn I’m, das einen Computer kauft, ich ein kaufen muß, das mir mit der Art der Arbeit ich hilft. Die Zahl Gigahertz und Gigabytes doesn t’kennend, helfen Sie mir viel, ausgenommen, mir zu versichern daß es’grosses und schnelles s. Wenn ich strategische Entscheidungen über mein Geschäft treffe, wünsche ich jemand, das es in ihrem Bereich der Sachkenntnis besser versteht, als ich jemand—tue, das eine Berater annäherung nimmt. Leider nehmen zu viele Verkäufer die Sekretärinannäherung, wenn sie die Verkäuferannäherung nehmen sollten. Denken Sie einfach an Ihre eigene Erfahrung in kaufenden Autos, in Computern oder in anderem gemäßigt veranschlagte Ausrüstung. Wenn Geschäft Ausgaben beteiligt sind und Sie ein längerfristiges Verhältnis zum Kunden aufbauen möchten, hilft eine Beraterannäherung Ihnen, das zu vollenden.

Drei Möglichkeiten zu verkaufen

Sekretärin	Verkäufer	Berater
Verkäufe Eigenschaften	Verkauft needs/benefits	Verkauft System Lösungen
Nimmt den Auftrag	Bittet um den Auftrag	Verursacht den Auftrag
Möchte den Verkauf bilden	Wünscht den folgenden Verkauf	Wünscht das Verhältnis
Kontakt ist Einkaufsabteilung	Kontakt ist Abteilung Kopf	Kontakt ist vollziehend
Kunde Interesse ist Preis	Kunde Interesse ist Leistung	Kunde Interesse ist Profit

Ein Wall Street Journal- Bericht über eine Übersicht des Leuteeinkaufens für Verbraucherelektronik zeigte, daß Käufer t’bauen schwer auf Speicherangestellte zu Information anziehen. Von denen, die gebeten wurden, wo sie Informationen über den Einkauf für Verbraucherelektronik erhielten, sagten viel mehr, daß sie Informationen von den Freunden oder von den Verwandten oder ADS als vom Speicherstab erhielten.

Im Allgemeinen das höher das Niveau von Verkäufen in Verbindung treten, weniger ist das Interesse dort mit Preis. Höhere hohe der Verkauf gebildet wird, das grösser ist die Berechtigung, wenn die Entscheidung treffend. Ein Einkaufsagent, der Berechtigung begrenzt hat, kann einen Erwerb $40.000 als grosse Gefahr sehen, die Forschung und die Miteinbeziehung von anderen erfordert und wird weniger betroffen werden über, wie lang er nimmt, um eine Entscheidung zu treffen. Ein Hauptleiter, der ausgedehnte Haushaltsbehörde hat und der Geld von einem Etateinzelteil auf andere verschieben kann, oder ändern den Etat kann möglicherweise nicht eine Investition $40.000 als grosses Abkommen wenn notwendig sehen, wenn er gegen den Profit von dieser Investition angesehen wird und wird wünschen schnellstmöglich bewegen einmal überzeugt über die Rückkehr auf Investition.

Halten Sie dieses im Verstand: jedes Niveau hat seinen eigenen Punkt des Interesses. Verkaufen an, abhängig von welchem Niveau Sie, werden Sie sehen, daß Interesse durch mit die Person sich reflektierte, die Sie beschäftigen.

• Für den Einkaufsagenten neigt es, Preis zu sein.

• Für den Benutzer neigt es, Leistung zu sein.

• Für den Hauptleiter neigt es, Profit zu sein.

Ihre beste Vorgehensweise soll vorbereitet werden, auf allen drei Niveaus zu verkaufen: zeigen Sie, wie Ihre Lösung Profite auf dem Niveau der Leistung produziert, welche die Benutzer zu einem konkurrenzfähigen Preis benötigen.