Kunde Lebenszeit-Wert

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Wenn wir an Gesellschaftsvermögen denken, denken wir gewöhnlich an Ausrüstung, Gebäude, Kontoaußenstände und andere Altweltbilanzauflistungen. Für die meisten Geschäfte das wertvollste Geschäft Wert isn’t auf der Bilanz. Es ist der Wert des Kundenbestands und der Stärke der Kunde Verhältnisse.

Eine der besten Studien, die ich auf das Thema gesehen habe, kam von Kaj Storbacka, Gründer und Vorsitzender von CRM Gruppe Ltd. und ein Brettmitglied in der Mitte für Verhältnis-Marketing und Service-Management an der schwedischen Schule der Volkswirtschaft. In sein Studie, “ist Kunde Verhältnisse als Werte” , sagt er “, der wichtigste Wert zukünftig Kunde Verhältnisse. Erhöhter Verhältnis-Wert führt zu erhöhten Aktionärwert.”

Warum ist dieses so? Kunde Lebenszeitwert ist ein meßbarer Wert. Und alles verstärken’wir bezüglich des Sprechens hinsichtlich CMR Kunde Loyalität, die einen erhöhten Lebenszeitwert Ihres Kundenbestands ergibt. In der LageSEIN, Lebenszeitkunden zu entwickeln und ihr Profitpotential zu maximieren kann den gross geschriebenen Wert der Firma erhöhen. Möglicherweise sehen wir, daß Firmen einen Tag auf ihrem Preis Zu-Kundeverhältnis Verhältnis bewerteten, wenn Leute kommen, Storbacka s’Voraussetzung anzunehmen, die Verhältnis-Wert führt zu erhöhten Aktionärwert erhöhte.

Das Endergebnis

Ein Preis’des Vorrates s zum Verhältnis des Einkommens (P/E) wird auf gegenwärtigem Einkommen errechnet, während die erwarteten zukünftigen Preise gründeten auf erwartetem zukünftigem Einkommen errechnet werden. Investoren bieten den Preis oben jetzt, weil sie die Preise erwarten, um höhere spätere zu sein sogar. Wenn Erwartungen einer Zukunft’der Firma s hoch sind, traf der Vervielfacher auf Zukunft erwartete Einkommenzunahmen drastisch zu. Z.B. behielt Amazon.com eine sehr hohe Großschreibung bei, bevor es sogar einen Profit bildete, weil erwartetes Einkommen hoch war. Das loyaler der Kundenbestand, das höher der Vervielfacher.

Kunde Verhältnisse als Betriebsvermögen ist nicht ein neuer Gedanke. Es wurde zuerst von Frederick Reicheld in seinem jetzt berühmten Buch, der Loyalität-Effekt adressiert: Die versteckte Kraft hinter Wachstum, Profiten und dauerhaftem Wert. Er unterstrich, daß VEREINIGTE STAATEN Korporationen Hälfte ihre Kunden in fünf Jahren, Hälfte ihre Angestellten in vier und Hälfte ihre Investor in weniger als einem verlieren und daß Disloyalty Unternehmensergebnis durch 50 Prozent bremst. Zwei Anführungsstriche vom Loyalität-Effekt bilden das beste Argument für die Investierung in CMR als Weise der Erhöhung Ihrer Unterseite der loyalen Kunden als Gesellschaftsvermögen:

• “Heute’verdecken s Rechnungssysteme die Tatsache, aber Warenbestände der erfahrenen Kunden, der Angestellten und der Investoren sind eine Firma’s der meiste Wertgegenstand.”

• “Es gibt ein Geheimnis zum Erfolg. Sie können nicht einen menschlichen Warenbestand steuern, der selbstverständlich einen Verstand von seinen Selbst hat, also müssen Sie seine Loyalität erwerben. Leute investieren ihre Zeit und Geld loyal, nur wenn sie glauben, daß ihre Beiträge zu Ihrer Firma überlegene Rückkehr über Zeit erbringen. Das Geheimnis soll folglich diese Menschen sorgfältig vorwählen, dann unterrichtet ihnen, daß wie man schon, geben Sie ihnen Anreize, um diese Lektionen—für selbst zu erlernen beiträgt und empfängt Wert von Ihrem Geschäft System oder verbessert. Der Schlüssel zu abnehmenden Warenbestandverlusten soll einen rechtschaffenen Zyklus der Loyalität, des Lernens und der Wertkreation handhaben.”

Wenn Reicheld sagt, daß Sie t’Steuerung ein menschlicher Warenbestand können, bildet er das Argument für CMR. Dieses’s genau, warum es arrogant ist, damit eine Firma sie denkt, kann Verhältnisse zu den Kunden handhaben, die Verstand von ihren Selbst haben. CMR ist ein Prozeß der rechten Kunden sorgfältig von vorwählen und von Beibringen ihnen, wie man zu beiträgt und Wert von Ihrem Geschäft System empfängt. Dieses’s der Prozeß, der Kunde Verhältnisse optimiert, Loyalität erwirbt und Kunde Lebenszeitwert als Gesellschaftsvermögen verursacht.

Optimierung

Die Gründer des Vorhersage-Marketings schlagen vor, daß die Weise, Kunde Verhältnis-Bemühungen zum Endergebnis zu fahren ist durch, was sie Kunde Verhältnis-Optimierung nennen. Sie glauben, daß Erfolg mehr als ist, einen Prozeß errichtend, in dem ein Kunde auf eine Firma über jedes eins-zu-eins Mittel (Telefon, das Internet oder in der Person) ohne einwirken kann seine oder Geschichte und Profil an jedem Punkt des Kontaktes wiederholen zu müssen, und mehr als, Bindenachrichtenübermittlung über Führungen liefernd. Obgleich kritisch zu den Firmabetrieben, sagen sie, sind solche Tätigkeiten der Anfang für zutreffende Kunde Verhältnis-Optimierung gerecht.

Sie glauben, daß diese Optimierung neue Finanzverhältnisse erfordert:

Um Ihre Geschäft Volkswirtschaft zu optimieren benötigen Sie tiefen Einblick in die Kompromisse, die mit unterschiedlichen Kunde Anlagestrategien verbunden sind. Und Sie müssen Ihre Kunde Informationen über Marketing hinaus wirksam einsetzen, um Geschäft Produktivitätverbesserungen über der Organisation zu kennzeichnen. Heute’organisieren s die meisten erfinderischen Führer nicht nur ihre Geschäfte um ihre Kunden, aber verursachen Kunde gefahrene Unternehmenspläne und neue Kunde Finanzverhältnisse.

Kunde-gefahrene Unternehmenspläne sind, was wir’bezüglich des Sprechens, wenn wir den Kunden bevollmächtigen und es Finanzverhältnisse wir bezüglich’des Sprechens sind, wenn wir fragen, ob Wall Street sich interessiert.

Um Ansichtkunde Verhältnissen als Wert zu helfen, ist die folgenden einige der Effekte auf Aktionärwert:

• wirkungsvoll cross-sell und oben-verkaufen Sie

• größerer Anteil des Kunden

• Festlegung der Prämienzahlung

• senken Sie Anschaffungskosten

• niedrigere Kosten zum zu dienen

• schnellerer Bargeldumlauf

• unveränderlicherer Bargeldumlauf

• erhöhtes zukünftiges Einkommen vom Kunde Lebenszeitwert

Über dem hinaus ergeben stärkere Verhältnisse häufig die Kunden, die das Unternehmen anderen empfehlen.

Der Konkurrierende Abstand

Einige sagen, daß Kunde Lebenszeitwert der Bedeutung Verringerung und daß das Konzept ein Anachronismus ist. Heute’haben s Kunden überhaupt steigende Erwartungen, beschleunigt der Schritt der Opfer des neuen Produktes und des Services, und korporatives Amerika ist in einer Umwälzung mit den Firmen, welche regelmäßig die Betriebe erwerben und berauben, die—buchstäblich in und aus Produktbereichen und -industrien springen. Es gibt auch eine erhöhte Mobilität der Verbraucher in den Schaltung Jobs und bewegt und ändernde Lebensstile. In diesem KlimaSIND die einzigen Weise Firmen in der Lage, die Art der Loyalität zu entwickeln, die Kunde Lebenszeitwert ist mit dem Gebrauch von CMR Initiativen erhöht, die die Firma wichtiger zum Kunden bilden. Für CMR wird das Modell herum gedreht und den Lebenszeitwert’der Firma s zum Kunden mißt. Die Energie von CMR stellt die Entwicklungsfähigkeit des Kunde Lebenszeitwertes und seines Effektes auf einen Wert’Großschreibung der Firma s wieder her.

Kaj Storbacka’s Studie zeigte Kunde Verhältnis-Antrieb Aktionärwert, weil eine feste’s Marktkapitalisierung auf Auswertungen des zukünftigen Einkommens basiert. Er glaubt, daß es Aufgabe des Managements’s ist, Marktkapitalisierung in zwei Möglichkeiten zu wachsen:

1. durch die Erhöhung des konkurrierenden Abstandes: die Verhältnis-Initiative verwenden, um das Unternehmen von seinen Konkurrenten zu unterscheiden und überlegene Rückkehr zu verursachen

2. durch das Verursachen des stützbaren Bargeldumlaufs: Verursachen der Sperren zur Konkurrent Eintragung und zum Kunde Ausgang, sich entwickelnden glaubwürdigen neuen Geschäft Modelle und Unterstützen der überlegenen Rückkehr