Marketing ROI: Wo man aufwendet und wo man Ihre Marketing-Bemühungen für maximale Rückkehr auf Investition schneidet

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Wenn Sie ein Extra$500K in Ihrem Marketing-Etat hatten, wie würden Sie ihn ausgeben? Wurden Sie:

• Lassen Sie mehr Fernsehenannoncieren laufen?

• Investieren Sie in Ihrem Loyalitätprogramm?

• Niedrigere Preise?

• Holen Sie in aufregende neue Waren?

• Entwickeln Sie neue Produkte oder Dienstleistungen?

• Stellen Sie mehr Verkäufe Teilnehmer an?

• Fördern Sie einen lokalen Gemeinschaftsfall?

Wie würden Sie entscheiden? Jetzt es’s unwahrscheinlich, daß Sie einen großartigen Sitting Extrafünfhundert um die aufgewendet zu werden haben Aufwartung. Aber denken Sie an ihn auf diese Weise: wenn Sie Ihren Marketing- Etat durch $500K schneiden mußten, was würden Sie schneiden? Wouldn’t ist es groß, in der Lage zuSEIN, den Wert jedes Dollars festzustellen, der für Marketing ausgegeben wird, und in der Lage zuSEIN, in den Bemühungen zu investieren, die die größte Rückkehr ergeben?

Vor kurzem ist neue Forschung erfolgt worden, um ein Modell und eine Einheit zu entwickeln, um aus, welchen Investitionen (z.B., CRM Programme, Marke Gebäude, Preisdiskonte, verkaufende Verbesserungen, Qualitätsverbesserungen) darzustellen die Kosten wertSEIEN Sie. Diese neuen Modelle helfen Ihnen, heraus darzustellen, wo der folgende Marketing-Dollar gehen sollte.

Verstehen, wie diese neue Annäherung, genannt den Kunde Billigkeit Rahmen, Arbeiten, es’s wichtig, die kritischen Fragen zu verstehen, die heute Marketingspezialisten gegenüberstellen:

• Was wünschen meine Kunden?

• Wie kann ich meine Kunden veranlassen, häufig zurückzukommen? Mehr kaufen? Ihren Freunden über meine Firma erklären?

• Wie überzeuge ich Kunden, mehr Geld mit meinem Unternehmen als mit meinen Konkurrenten auszugeben’?

• Am wichtigsten, wie tue ich dies an einem Profit?

Wenn Sie diese Fragen beantworten, müssen Sie verstehen, was wirklich Ihre Kunden fährt, um Geschäft mit Ihnen und mit Ihren Konkurrenten zu tun. Sie müssen auch verstehen, wie Ihre Marketing-Tätigkeiten die Einkaufsverhalten Ihrer Kunden auswirken. Unsere Forschung schlägt vor, daß der Schlüssel zum Verstehen dieser Ausgaben und des metrischen, die Ihnen helfen, Ihre Rückkehr auf Marketing-Dollar zu maximieren, Kunde Billigkeit ist. Kunde Billigkeit wird wie die gesamten diskontierten Lebenszeitwerte aller Ihrer Kunden definiert. Ohne in zugrundeliegende Mathe tief hier einzusteigen, der Schlüssel “wert,” daß Sie’bezüglich des Versuchens “zu wachsen” der Wert des zukünftigen Stromes der Profite sind, die Sie’ll von den Kunden in Ihrem Markt empfangen (die, die von Ihnen jetzt kaufen und die, die von Ihren Konkurrenten kaufen). Das grössere Ihr Anteil dieses “Wertes,” das grössere Ihre langfristige Rentabilität.

Jetzt gerade weil Kunde Billigkeit Kunde Lebenszeitwert (CLV) beschäftigt, ziehen Sie’t denken uns’bezüglich des sprechenden Kunde Verhältnis-Managements an. Wir’bezüglich nicht.

Denken Sie an, wie Sie die Gewinne aud langfristigen Geschäften von Ihren Kunden wachsen und mehr Anteil Ihrer Konkurrenten kundenspezifischen ers’ das heißt, gewinnen—konnten, wie Sie Ihre Kunde Billigkeit erhöhen konnten. Sie können:

• Verbessern Sie den Wert, den Ihr Kunde empfängt (wir benennen diese Wert-Billigkeit)

• Verstärken Sie die Kunde Vorstellungen Ihrer Marke (wir benennen diese Marke Billigkeit)

• Vertiefen Sie das Verhältnis, das der Kunde mit Ihnen hat (wir benennen diese Verhältnis-Billigkeit)

Indem Sie herauf die Haupttreiber von Kunde Billigkeit in diese drei Bereiche brechen, können Sie dann anfangen, zu verstehen, was zu Ihnen Kunden am wichtigsten ist. Ihre Kunde Billigkeit wächst, oder der Shrink gegründet nach (1) wie gut Sie verstehen, welches dieser Treiber zu Ihren Kunden am wichtigsten ist und (2), wie gut Sie in—jenen Treibern handhaben—und investieren, die zu Ihren Kunden kritisch sind.

Eine Spitze mehr über jeden Treiber:

• Wert-Billigkeit wird als die Kunde s’objektive Einschätzung des Dienstprogrammes einer Marke definiert, die auf Vorstellungen basiert von, was oben gegeben wird für, was empfangen wird. Im wesentlichen Ihre Kunde’s objektive Auswertung Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Denken Sie an dieses als der Kunde’s Kopf. Die kritischen, verklagbaren Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihre Speicher s’zu verstärken Wert-Billigkeit, sind in drei Bereichen: Qualität, Preis und Bequemlichkeit.

• Marke Billigkeit wird als der Kunde s’subjektive und unberührbare Einschätzung Ihrer Marke, über seinem objektiv wahrgenommenen Wert hinaus definiert. Marke Billigkeit stellt den Kunde’s emotionalen Anschluß mit Ihrem Speicher—das Kunde’s Herz dar. Tätigkeit Schritte, die Sie unternehmen können, um Marke Billigkeit zu verstärken, sind: Kunde Bewußtsein verbessern, die Kunde s’Haltung in Richtung zu Ihrem Speicher verbessernd und in den Tätigkeiten investierend, um Ihr festes s’korporatives Staatsbürgerschaftrenommee zu verbessern. Nicht überraschend, spielen Vertriebsmitteilungen eine kritische Rolle in wachsender Marke Billigkeit.

• Verhältnis-Billigkeit wird wie die Kunde s’Tendenz, mit “Ihrem” Speicher, über dem Kunden s hinaus zu haften’objektive und subjektive Einschätzungen Ihres Unternehmens definiert. Denken Sie an Verhältnis-Billigkeit als Ihr fester’s Sozialanschluß oder Kleber mit dem aufgebauten—Kunden Überzeit durch die Interaktionen, die der Kunde mit Ihnen hat. Die Schlüsseltätigkeit Schritte, zum von von Verhältnis-Billigkeit zu verstärken sind: Loyalitätprogramme (mit weichem und hartem Nutzen), Gemeinschaft-Gebäude Programme und Wissen Bauprogramme.

Im Augenblick Versuch vieler Unternehmen , zum alle dieser Aufgaben, ohne Unterscheidung und immer mit begrenzten Etats gleichzeitig zu tun. Wir’bezüglich nicht sicheren daß’s möglich. Aber wir sind es s’nicht der beste Gebrauch von Ihren Betriebsmitteln sicher. Der Schlüssel zum Wachsen von von Gewinnen aud langfristigen Geschäften stellt fest, wo zu gut Ihre Bemühungen investieren Sie, die—gegründet werden nach, was zum Kunden am wichtigsten ist.

So wie fangen Sie an, festzustellen, wo Sie Ihre Marketing-Bemühungen für maximale Rückkehr investieren sollten? Das Entscheidungsunterstützungssystem, Kunde Billigkeit Treiber™, nimmt Sie durch die folgenden Schritte, um den besten Gebrauch von Ihren Marketing-Dollar festzustellen:

• Zuerst müssen Sie feststellen, was der wichtigste Treiber zu Ihren Kunden in ihrer Zukunft Entscheidungen kaufend ist. Marke Billigkeit? Wert-Billigkeit? Verhältnis-Billigkeit?

• Zweitens müssen Sie verstehen, welche verklagbare subdrivers am wirkungsvollsten sind, wenn sie den Wert Ihres Kundenbestands wachsen. Das heißt, welche Tätigkeiten am wirkungsvollsten sind, wenn sie Ihre gegenwärtigen Kunden veranlassen, mehr zu kaufen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, daß Ihre gegenwärtigen Kunden zurückkommen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, die Ihre Konkurrenten’ Kunden zu Ihrem Speicher schalten.

• Drittens werten Sie aus, wo Sie auf jedem Treiber im Verhältnis zu Ihren Konkurrenten sind. Z.B. können Sie herausfinden, daß Ihr Unternehmen wahrgenommen wird, wie “Durchschnitt” auf einem subdriver von Wert-Billigkeit, das Kunden wirklich sich ungefähr interessieren (z.B., kenntnisreicher Verkäufe Personal, bequeme Stunden)—und von Ihrem Schlüsselkonkurrenten an diesem Maß viel besser durchführen kann. Ein guter Anwärter für Marketing-Investition!

• Schließlich investieren Sie, wo die Rückzahlung am höchsten ist. SieSIND wirklich in der Lage, die mögliche Rückkehr von den sehr unterschiedlichen Strategien zu vergleichen—ein Loyalitätprogramm gegen eine Preisverkleinerung; ein Gemeinschaftsmiteinbeziehung Programm gegen eine verkaufende Initiative.

Der Kunde Billigkeit Rahmen stellt eine verklagbare Annäherung zum Marketing, das der zentrierte Kunde ist, dennoch den cognizant Konkurrenten zur Verfügung. Sie sind schließlich zu verstehen, wie das alte Sprichwort vorschlägt, das Hälfte Ihrer Marketing-Bemühungen vergeudet “werden.” Neue Leistungsgrade und Wirksamkeit (Verantwortlichkeit nicht erwähnen) für Marketing-Investitionen sind möglich. Sind Sie bereit?

In unserer Forschung auf Kunde Billigkeit, haben wir einige Schlüssellektionen erlernt über, wie man Kunde Billigkeit in einer Vielzahl des betrieblichen Umfelds wächst. Hier’s, was wir’ve erlernten.

1. Es’s nicht immer über Preis.

2. Er’s nicht immer über Haben des Rechtes brennt ein.

3. Loyalitätprogramme sind nicht der Schlüsseltreiber für alle Einzelhändler (Sie können weg nicht notwendigen Seitenrand geben).

4. Weicher Nutzen kann sein, wie (oder mehr) wichtig als harter Nutzen in den Loyalitätprogrammen.

5. Sie können’t den Wert der Zusammenstellung und der Bequemlichkeit zu Ihren Kunden übersehen.

6. Am wichtigsten: Es’s nicht gerade über Marke. Es’s nicht gerade über Qualität, Bequemlichkeit und Preis. Es’s nicht gerade über CRM. Es ist über das Finden aus, welchem’s wichtig zu Ihren Kunden—welche “Antriebe sie” , Geschäft mit Ihnen und—das Überprüfen am meisten zu tun ob’Sie bezüglich des besten an welchen Angelegenheiten zu ihnen! Gut in Ihrer Region. Gut in Ihrem Fachbereich. Fahren Sie fort, zu liefern auf, was zu Ihren Kunden am wichtigsten ist. Es’s nicht Rakete Wissenschaft. Aber es ist harte Arbeit.