Kunde Centric Marktforschung
Viele Einzelhändler (und Hersteller) ohne Loyalitätkartenprogramme und mit den sehr wenig Kunde Daten, die auf dem Haushalt Niveau besessen werden, können Kunden bevollmächtigen. Einige finden es eine rentable Übung. Ich wußte, daß sehr wenig über ein Unternehmen, das Spectra angerufen wurde, bis die Firma mich einlud, mit seiner Jahreskonferenz zu sprechen, erfinderische “Verbraucher-Consumer-Centric Marketing-Lösungen themed.” Spectra Marketing Systems, Inc., Hauptsitz gehabt in Chicago, Illinois, dient die sich schnell bewegende Verbrauchsgüterindustrie mit Verbraucher-consumer-centric Marketing-Lösungen. Ich wurde überrascht, die vielen Weisen zu erlernen, die sie können und verpackten Waren helfen, Hersteller einzubrennen und Einzelhändler erlernen genug über ihre Kunden, um sich in den Kunde-customer-centric Initiativen zu engagieren. Spektren liefert Kunde Daten, die Fernsehapparat Betrachtung durch Antwortende alle fünfzehn Minuten, Internet clickstream Daten, Loyalitätkarte Daten einschließt und sehr hoch entwickelt die Erwerb Spurhaltung syndicated. Klienten können diese Datenquellen verwenden, um eine vielfältige Abbildung ihrer Kunden zu verursachen, die über Ausgabe und Einkaufenfrequenz hinaus weit geht. Der Einblick erlaubt Firmen ohne eigene Loyalitätkartenprogramme, Kunden durch ihren zutreffenden Wert zum Unternehmen zu definieren. Mehr als das, Wissen’Kunde der Spektren s hilft Einzelhandelsketten, die Verbraucher zu verstehen, die mit der Kette am beteiligtesten sind. Spektren hilft den Ketten, genug über Kunden spezielle’ Notwendigkeiten zu erlernen, ihre Einkaufenerfahrungen bei der Erhöhung von von Verkäufen und von von Rentabilität anzureichern. Eine FallstudieEine Lebensmittelgeschäftkette genoß, einen starken Marktanteil aber erfuhr negative Baut. Verkäufe (Verkäufe in den Speichern geöffnet für mehr als ein Jahr) in mehreren Schlüssellebensmittelgeschäftkategorien. Ein neuer Konkurrent wendete schwer auf, um Marktanteil zu erwerben. Die Kette reagierte zuerst, indem sie uncompetitive Regalpreise beibehielt und fördernde Ausgabe verringerte, um Seitenrand zu schützen. Sie entschieden dann, mehr über die Käufer zu erlernen, die die sich ungefähr Kette interessierten und Wege zu finden, diese Kunden zu bevollmächtigen, indem sie zu ihren einzelnen Notwendigkeiten reagierten. Die folgenden Details der Fallstudie liefern ein gutes Beispiel von, welcher Sitzung die spezifischen Notwendigkeiten der besten Kunden für jedes mögliches Geschäft tun können. Mit Hilfe von den Spektren, die vorgewählten Kettenkunden, die mindestens 33 Prozent (wie durch Anteil der Mappe definiert) zur Kette loyal waren. Diese Kunden stellten 29 Prozent aller Kunden und 78 Prozent Kettendollar dar; sie verbrachten neunmal soviel wie alle weiteren Kettenkunden und waren sechsloyale mal so. Innerhalb dieses Ziels der Kette-chain-centric oberen loyals, fand die Kette Kunde Unterschiede. Sie kennzeichnete sieben Gruppen Kunden, jeder mit unterscheidenden Einkaufenmustern. Das Marketingspezialist-’ Ziel war, Förderung herzustellen und in-speichert Darstellung zu den spezifischen Kunde Gruppen, um zu reagieren zu, was jede Kunde Gruppe “ihnen” erklärte. Das Ende Ziel war, die Kunden, die mit dem Unternehmen am beteiligtesten sind, und die Trichtermarketing-Dollar zu diesen Kunden zu verstehen auf Kosten von vielen anderen. Sie würden auch das Kunde Wissen verwenden, um zu den unterschiedlichen Kunden anders als zu vermarkten. Für die Testphase wählte die Kette zwei Segmente, die 50 Prozent obere Käuferdollar erklärten, dennoch bot noch erhebliche Gelegenheit für Verkäufe Wachstum an. Durch das Studieren des Lebensstils und der lifestage Daten, des definierten Kettensegments A als “die Cleavers-loyalen Käufer,” der traditionellen Familie Haushalte mit Zicklein und des Segments B wie “die Bunker-loyalen Käufer,” der städtische, mittler-städtische schmelzende Topf und das downscale städtisch, ohne Zicklein.
Da Cleaver- und Bunkerkäufer mehr ihrer Gesamtkorbverkäufe zum Getreide sich widmeten, als andere Käufer, beschloß die Kette, mit der Getreidekategorie zuerst zu arbeiten. Cleavers wendeten mehr auf Getreide auf, kauften mehr Maßeinheiten pro Käufer und kauften eine breitere Vielzahl von UPCs (Universalprodukt-Codes) im Getreide. Die Kette definierte die Getreidekategorie als, sieben Unterkategorien habend:
Der Ernährungs Erwachsene war die größte Unterkategorie für beide Kunde Gruppen. Erwachsen’anteil des Bunkers s, der besonders Erwachsene, der ernährungsmäßig ist, war höher. Cleaververbraucher gewidmet die meisten ihren Getreidedollar Zickleinunterkategorien, besonders Zicklein süß. Erwachsen-gaben nachsichtige Bunkerkunden fast Drittel ihrer Getreidedollar für den Ernährungs Erwachsenen aus. Unter Cleaverkunden der Zicklein Bonbon, erklärte Zicklein-Bonbon ein viertel ihrer Gesamtgetreidedollar. Dieses klingt schwierig, aber denkt an es für Ihr Geschäft. Jedes Geschäft sollte in der LageSEIN, jene Kunden zu kennzeichnen, die beteiligter als andere sind, und sollte sein, Gelegenheiten so für wachsenden Anteil der Mappe zu finden. Aller, den es erfordert, ist Einblick zu diesen Kunden’ speziellen Notwendigkeiten und zur Marketing-Disziplin, die zielende Strategie durchzuführen. Zwei Gelegenheit Speicher wurden dann für die Testphase wegen der großen Konzentration von Cleavers in einem Speicher und von Bunkern im anderen vorgewählt. Demographie jedes’Absatzgebiets des Speichers s wurden ausführlicher analysiert, um das Gleiche gegen die Ziele zu validieren und überprüften, daß Speicher 107 einen hohen Prozentsatz der kaufenden Cleavers hatte und Speicher 33 einen hohen Prozentsatz des Bunkereinkaufs hatte. Die Demographie überraschten nicht:
Die Kette verursachte zwei Programme, die zu den Cleaver- und Bunkerhaushalten durch ein Spektrumrasterfeld gezielt wurden, das für jeden Speicher zum Maßkategorie Volumen, zur gesamten Korbgröße und zum Anteil der Mappe besonders angefertigt wurde. Zielend auf dem Haushalt Niveau, verursachte die Kette Kampagnen der direkten Post mit Segment-spezifischen Angeboten für passende Getreideunterkategorien und -einzelteile: Erwachsener ernährungsmäßig zu den Bunkern in Speicher 33 und Zicklein süß zu den Cleavers in Speicher 107. Für Cleavers Kategorie Dollar erheblich erhöht für ein Programm in Speicher 107, während Korbgröße und Anteil der Mappe für das andere Programm sich erhöhten. Für Bunker Kategorie Dollar erheblich erhöht für beide Programme, während Korbgröße und Anteil der Mappe wirklich sanken. Die Kette prüfte, daß sie die rückläufige Phase in einer Schlüsselkategorie aufheben könnte, gleichmäßig angesichts der neuen Konkurrenz. Da, die Bedürfnisse der besten Kunden zu erfüllen die Primärzielsetzung war, betrachtete die Kette das Bemühung Positiv genug (trotz der kleinen Abnahme an der Korbgröße in Speicher 33) die Initiative zu anderen Gelegenheit Speichern mit hohen Konzentrationen jedes Kunde Segments heraus zu rollen. Was können Sie und an Ihrem eigenen Geschäft anwenden erlernen? Loyalitätdaten zu verwenden, um die Kunden zu segmentieren, die nur auf Ausgabe oder Frequenz des Einkaufens basieren, ist nicht genug. Diese Masse stellen Einblick nicht auf , wie diese Kunden für die Kette sich interessieren, oder ihre mögliche Gelegenheit zur Verfügung. Firmen ohne Loyalitätkartenprogramme und mit den wenig eigenen Kunde Daten, die auf dem Haushalt Niveau besessen werden, können Kunden bevollmächtigen und Anteil der Mappe gewinnen, indem sie dritte Parteidaten verwenden. Es’s eine Angelegenheit des Findens der realen Ausgaben und des Verwendens der Daten, um reale Lösungen, alle zu finden im Namen des Verbraucher-consumer-centric Marketings. Das Finden von von Wegen, Kunden spezielle’ Notwendigkeiten zu verstehen und die Ausübung von von Marketing-Disziplin, um zu reagieren können für jedes mögliches Geschäft arbeiten. Es’s nicht gerade für EinzelhändlerDas Massenannoncieren holt manchmal in die falschen Kunden. Rentable Kunden zu zielen ist eine wichtige Initiative für Supermärkte, da 45 Prozent Kunden in einem Supermarkt zu jeder möglicher gegebenen Zeit Wertkäufer sind. Dieses erfordert Kunde Wissen, aber doesn’t erfordern notwendigerweise eine Loyalitätkarte. Verpackte Warenmarke Hersteller haben eine ähnliche Notwendigkeit. Immer mehr Erwerb Entscheidungen sind werdenes Programm und Niedrigmiteinbeziehung für Verbraucher. In der Welt’des heutigen Tages s der Überlastung, ziehen Leute’t Nehmenzeit an, an, welche Marke des Getreides oder der Plätzchen oder zu kaufen der Wäschereiseife zu denken. Sie möchten gerade erhalten, was sie an mit ihren Leben benötigen, verlassen einen Speicher und erhalten. Infolgedessen ist Oberseite-Linie Wachstum für verpackte Warenhersteller langsam. Marketing-Ausgabe hat sich erhöht, aber Hersteller sehen abnehmenden Wirtschaftsertrag auf jenen Aufwendungen. Fügen Sie der die Tatsachen hinzu, denen sie wenig Gelegenheit haben zu vermarkten—, um direkt mit—ihren Millionen Endbenutzern zu sprechen; sie haben die sehr wenig einzelnen Kunde Daten, die auf dem Haushalt Niveau besessen werden; und mit jährlichem Marke Einkommen pro Haushalt gewöhnlich unter $25, wird direkte Mittel weniger und weniger erschwinglich. Mit Zugang zum Produkterwerb Verhalten, zur Verbraucherantwort zu den Marketing-Anregungen, zu den Verbrauchereinstellungen gegenüber Kategorie und zu den Lebensstil lifestage Daten, können Firmen Kunde-customer-centric Marketingspezialisten ohne Loyalitätkarten werden. Sie können zu ihren Kunden auf near-CMR Art und Weise relevanter werden, indem sie die Unterschiede daß Angelegenheit zu den Kunden entdecken und Programme entwickeln, die produktiver sind. Es gibt andere Arten Hammer, neben der Loyalitätkarte, die Firmen erlaubt, Kunde Verhaltendaten gefangenzunehmen, um größte spenders zu kennzeichnen und Kunde Wissen zu erhöhen. Wenn Sie t’anziehen, haben Sie ein Loyalitätkartenprogramm dort sind dritte Parteiquellen, wie Spektren, die Ihnen helfen können, an den Daten zu erhalten, die die realen Ausgaben kennzeichnen. Während traditionelle Kunde Anerkennung Taktiken sogar weitverbreiteter werden, während es stark und, Meilen und Punkte für freie Flüge und freie Nächte stark zurückzukaufen erhält und während die Auswirkung der Loyalitätkarte Belohnungen verdünnt werden, werden mehr Firmen an externe Quellen des Kunde Wissens wenden. Der kritische Punkt ist nicht wie Sie die Kunde Informationen gewinnen, es’s, wie Sie es verwenden. Er muß mehr als Kunden gerade, zielend sein, um zu verkaufen mehr von, was Sie verkaufen möchten. Ihr Erfolg erfordert mit Ihrem Kunde Wissen, zur Verfügung zu stellen mehr von, was der Kunde Ihnen erklärt, daß sie wünscht und dem Kunden grössere Steuerung des Verhältnisses gibt dieses ist ein Artikel, der von Jim Scheuerman
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