Lead-Generierung für das Sales-Team

Ein Corporate Communications Executive für ein Fortune 500 Unternehmen, die ein lebendiges aus dem Verkauf von Systemintegration und Technologie Support verdient erzählte mir seine Website nicht viel zu tun in der Art des E-Commerce abgesehen von einigen Verbrauchsmaterial Vertrieb.

Die meisten seiner Verträge mit großen Unternehmen und in der mehrere Millionen Dollar: Es gibt Dinge, wie weiter oder Umrüstung einer Garantie, solche Sachen. Und wenn man bedenkt, Kunden-Support E-Commerce, haben wir es aber nicht, die zahlen für Sachen über das Web. Unsere Ziele sind recht einfach. Unser Hauptziel ist es, Leads zu generieren.

Wir haben Möglichkeiten, Perspektiven verschiedener Menschen wenden können. Menschen neigen dazu, gerne mit Ihnen Kontakt jemand in ihrer eigenen Umgebung, also haben wir an Namen und Nummern und E-Mails für Menschen auf der ganzen Welt. Es ist alles beratenden Arten des Verkaufens. Niemand kommt zu uns und sieht Ort und sagt: "Oh, Ich gehöre zu denen, dass" oder "Ich brauche einen kompletten Abrechnungs-Lösung. Ich denke, ich werde Sie kaufen ein. "

Ich glaube nicht, dass wir je hatten einen Verkauf, die wirklich weniger als ein 6 wurde - bis 10-wöchigen Prozess. Also unsere Absicht ist rein, um Leads zu generieren, so dass wir versuchen, Aufruf zum Handeln zu motivieren, wenn möglich, erhalten Informationen von Personen, als sie die Site zu gelangen, laden sie zu Seminaren und online Präsentationen und yada, yada, yada.

Ich frage, ob sie erfasst sind, ihre Aktionen zu führt Verhältnisse und wenn sie die Qualität ihrer Leitungen zu messen. Er antwortet:

Generell Ende der führt hinauf in unserem Call-Center, wo sie weiter qualifiziert sind. Wir haben eine Plan in Kraft zu tun, mehr davon im Web. Also, indem er mehr und tiefer gehende Fragen, bekommen wir sie selbst zu qualifizieren. Es ist eine verdammt viel billiger auf dem Web zu tun.

Es ist ein großes Projekt, um die Menschen durch den Prozess, so dass sie selbst qualifizieren können denken, denn wir sorgen für so viele unterschiedliche Branchen und Arten von Clients, die eine Größe sicher nicht allen passt. Eine Größe passt nur selten zwei. Was wir sehen sind die Menschen Drilldown die Klickpfade , wo wir sagen können, dass sie es ernst meinen. Und wir erzählen, dass wieder auf die Methode der Promotion. Wissen Sie, wenn wir ein Radio-Anzeige lief, hatte es keinen Einfluss, aber wenn wir laufen Anzeigen in Computerworld, es funktioniert für uns. Wir stellten spezielle Seiten für einzelne Werbemaßnahmen so ist es leicht den Überblick, ob es eine Messe Handzettel oder eine Anzeige in einer Zeitschrift. Wir haben vor kurzem hatte eine Rekrutierung Mühe los, wo wir die URL auf der Seite eines Lieferwagens fest und trieb sie rund um die Parkplätze von Wettbewerbern, mit Kämpfen und mit Menschen ausgeschaltet. Es war eine perfekte Gelegenheit, und wirklich billig Weg, um eine Menge guter führt.

Ich bin neugierig auf die Berechnungen. Ich möchte wissen, ob es einen Dollar Abbildung beigefügt zu erwerben führen, und dann übergeben Sie an den Sales-Team.

"Wir können nur selten eine einzige Spur führt zu einem einmaligen Verkauf. Wir Menschen eine Zunahme der Spur kann den Besuch unserer Website basiert auf einer bestimmten Art von Anzeige oder eine Promotion, aber wir sind nicht sehr gut, wie noch bei Verfolgung führen, dass durch die gesamte Prozess zu einem Verkauf. Ein Lead kostet etwa einen Dollar, wenn ein reiner Kaufvertrag kommt durch das Web, etwa $ 25 durch ein Call-Center, und es ist ungefähr $ 500 bis $ 750 je nach Land für eine Live-Verkaufsgespräch. Aber es ist immer los eingereicht als Live-Verkaufsgespräch sowieso, es ist nur, wie viele von ihnen, wie qualifiziert sie sind, und wie viele Interessenten kann man mit leben Menschen treffen? "

Eine große Test-und Messtechnik Firma sprach ich mit fordert er die Schaffung der Nachfrage. Ihre Internet-Direktor erläutert die Sequenz "die Schaffung der Nachfrage schafft führt die Chancen, die ein Trichter Gelegenheit, ein Zitat, das einen Auftrag erstellt schafft schafft schafft.

"Also", fährt er fort, "wir sind Einstellung, die gesamte Prozess bis zu traceablity haben. Wir haben endlich herausgefunden, wie man aus Trichter bekommen Gelegenheit, ein Zitat, denn das war aus unserer Vertriebsmannschaft System über bis zur Auftragsabwicklung. Wir haben endlich gemustert herauszufinden, wie es zu machen, so es ein Vorteil, den Umsatz Kerl ist, es zu tun, wie wir wollen, das macht dann den Verein. Wir sank die Menge der [Eingabe]-Keying er zu tun hatte, und gründete eine administrative Unterstützung Prozess, sagt füttern Preisanfrage für diese Menschen, sie werden ein Angebot erstellen, wenn Sie die Inhalte Antrag müssen Sie ernähren Ihr Trichter Zahl Futter, und wir gaben ihnen ein kleines Tool auf ihrem Laptop, dass Sie einen Trichter Zahl mit einer Bestellung erklärt. , geben Sie ihn hier, und wir werden sie automatisch herunterladen [der] nächste Zyklus der Synchronisierung und damit Ihre Chance hat genau das, was die Inhalte hat. "

Ich bat ihn, eine Sicherungskopie der führt und gehen mir durch die Gegend. Er antwortete: Wenn wir eine Liste kaufen wir eine Projektion, wie viele Antworten, die wir bekommen sollte. So sind wir Klassiker in diesem Sinne. Wir wissen, dass wir 10 Prozent Ausbeute. Bekommen wir wieder ein Tausend oder bekommen wir wieder hundert? Bekommen wir hundert Treffer? Wenn Programme versagen sie die Analyse zu verstehen, warum wir unter waren. Wenn wir etwas über, wir versuchen zu verstehen, warum wir eine bessere Hit Antwort bekam. Was war in der Messaging-oder in der klaren Targeting? Also, wir immer ziemlich darüber diszipliniert.

Wir sind in der Endphase der ein Programm namens Retention Marketing, aber es ist wirklich die volle Spektrum der IT. Wenn ich [Kontakt] Kontakt du, woher ich fass dich an? Wo ist der Wert? Was ist der Wert? Wie oft habe ich dich zu berühren? Welche Methoden? Wir versuchen, dass wir es können proceduralize.

Ich fragte ihn, ob sie korreliert waren führt mit der Anrufe, die der Verkäufer zu machen. Noch nicht. Das ist der nächste Schritt. Wir tun es in den Eimer in der Kette, aber wir sind nicht tut es über Grenzen hinweg in der Kette. Das ist der nächste Schritt, den wir tun. Deshalb haben wir die Rückverfolgbarkeit über die Kette bekommen, weil wir wissen, wo wir fallen und dass wo die Ausfallrate ist, was die Abbruchrate ist und was kostet das Scheitern. Manchmal sind diese neu gestartet, dass ziemlich schnell passieren kann, weil die [Werbung Nachricht] ist falsch,

Es beginnt zu klingen vertraut. Es gibt eine echte Lücke zwischen den Online-und Offline Welten. How do you close the loop? Wie bringen Sie all jene zusammen technisch? Ich könnte sagen, er machte eine Wunschliste im Kopf, als er durch den Prozess gedacht. "Nun, das ist, warum ich mit einem Vorsprung starten kann ich eine Führung, ein Angebot, eine Kampagne binden Ich habe eine Bindung an die Marketing-Prozess hat;.. Das ist, wo wir Anfang machen die Zuweisungen auf das, was wir planen, zu verbringen. Wir, die Krawatte wieder in Marketing-Programme. So einen Vorsprung wandelt dann in eine Website besuchen, geht es dann zu einer Chance. ich dann wissen, das Verhältnis von Taktik, um Gelegenheit zu führen. Dann, wenn es zu einem Trichter Eintrag geht, weiß ich, dass die Verkäufer hat die Möglichkeit. Wenn er nicht, ich weiß es ist etwas falsch mit ihm. Ich zwinge alle führen durch den Verkäufer zu erzielt werden. So kann ich alle Treffer zu nehmen und alle vermisst und ich kann diese wieder stromaufwärts gegen die Taktik. "

Dann Realität versunken in.

"Ich habe nicht viel Zeit mit der Vermarktung Jungs verbracht, herauszufinden, wie machen die das noch. Die Fähigkeit ist es immer so kann man fast sehen das Gesamtbild." Ich habe nur über eine Firma, die direkt verkauft große Aufträge, die wirklich das Surfen, Einkaufen hat integrierte kommen, das Sammeln von Informationen Seite ihre Systeme mit der Verkaufsseite. Es ist ein Business-to-Business-Technologie Firma, die es verstanden, das Beste aus dem Web von Anfang an bekommen hat: National Semiconductor.

Verfasst von Lessie Kögel