Qualifikation Prozess auf dem Weg zu einer Veräußerung

Es gibt mehrere Schritte auf dem Weg zu einer Veräußerung. Sie Ihr Ziel Aktionen an Verdächtige. Sie sind diejenigen, die die gleichen Eigenschaften haben wie Menschen, die Sie in der Vergangenheit erworben haben. Ein Aussicht ist jemand, der Interesse an Ihren Produkten zum Ausdruck gebracht hat, indem sie auf eine Promotion oder zeigt bei Ihnen vor Ort unangekündigt. Ein qualifiziert Aussicht ist derjenige, der die Notwendigkeit, den Wunsch hat, und die Mittel, die kaufen können.

Wer im Verkauf für mehr als 10 Minuten ist gewesen eine Sales-Pipeline zu beschreiben. Es ist das Spiel mit Zahlen Seite zu verkaufen, die so erschreckend ist für diejenigen, die "cold calling" hassen und es vorziehen, dass ihre Bemühungen überhaupt nicht gemessen werden.

Es dauert so viele kalte Anrufe an jemanden am Telefon zu bekommen. Es dauert so viele Gespräche, auch mit einem uneingeschränkten Aussicht finden. Es dauert so viele unqualifizierte Aussichten auf eine qualifizierte einen zu finden. Es dauert so viele qualifizierte Interessenten zu einem, dass man einen Kunden zu finden.

Sales Manager sehen wollen, wie viele Anrufe der Verkäufer machen, ob sie auf dem richtigen Weg, die Spur, um das Geld führt sind. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht machen ist die kalte Anrufe, es gibt keinen Weg er oder sie das Rennen machen wird. Wenn der rep hat viele qualifizierte Interessenten und kein Verkauf, dann Ausbildung, die REP auf Abschluss des Geschäfts ist der logische nächste Schritt.

Identifizieren der Qualifizierung auf Ihrer Website ist der sicherste Weg, um herauszufinden, wie Sie Ihre Conversion-Rate zu erhöhen. Was sind die Schritte der Besucher macht auf seinem Weg zum Kauf Ihrer Waren oder Dienstleistungen?

Wenn Sie nicht direkt zu verkaufen, das ist okay. Wenn ich sage, kaufen oder Umwandlung, Ich möchte Sie zu welchem Zeitpunkt von der Verpflichtung geschieht auf Ihrer Website zu denken. Conversion bedeuten könnte:

• Registrierung für ein Seminar

• Abonnieren eines Newsletters

• Teilnahme an einer Diskussion

• Herunterladen von einem weißen Papier

• Der Kauf eines Produkts

Ihre Qualifikation Prozess wird wahrscheinlich eine Kombination von Faktoren, die alle im Vorfeld der Umstellung Veranstaltung auf der vorhergehenden Liste. Denken im Sinne eines optimalen Standort Weg, aber denken Sie über die reine Navigation. Die Qualifizierung kann auch eine E-Mail-Austausch, eine Voraussetzung Anzahl der wiederholten Besuche oder die Bereitschaft, persönliche Informationen zu teilen. Jede Website hat eine eigene Reihe von Bestimmungen, die die Spreu vom Weizen zu trennen.

Conversion-Benchmarks

In Bezug auf die reine Vertriebs, können Sie sich ernsthaft depressiv oder manisch glücklich Blick auf einige der Conversion-Zahlen regelmäßig berichtet. Sie messen? Ein Artikel geschrieben an der Wharton School-Website (http://knowledge.wharton.upenn.edu) beklagt, wie gering der Online Umrechnungskurse wirklich sind:

Laut Forrester Research, einem Beratungsunternehmen in Boston, mehr als 70% der Internet- Einzelhändler im Jahr 1999 hatte eine Conversion-Rate von weniger als 2%, was zu sagen ist, dass von 100 Besuche zu einem Einzelhandels-Website führte nur zwei in der Einkäufe. Branchenexperten vermuten, dass Markt Führer wie Amazon.com haben Umrechnungskurse nicht höher als 15% bis 20%.

Transaktionsphasen

In ihrem Papier "Web Assessment: Ein Modell für die Beurteilung und die Bewertung der erfolgreichen E-Commerce-Anwendungen", Dorian Selz und Petra Schubert von der Universität St. Gallen, Schweiz Institut für Informations-Management, werden drei Transaktion Phasen auf einer Website:

Information Phase

In der Informationsphase Kunden sammeln Informationen über potenzielle Produkte und Dienstleistungen. Sie suchen nach möglichen Lieferanten und bat um Preise und Konditionen. Die Phase der Information deckt die erste Befriedigung eines Verbrauchers Bedarf an Informationen zu seiner Forderung versöhnen für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit dem Angebot.

Abkommen Phase

Die Verhandlungen zwischen Lieferanten und Kunden finden in der Vereinbarung Phase. Die Phase dient dazu, eine feste Verbindung zwischen Lieferant und Abnehmer, die schließlich zu einer führen etablieren Vertrag zur Festsetzung Details wie Produktspezifikationen, Zahlung, Lieferung, etc.

Settlement Phase

Der letzte der üblichen Stufen ist die Siedlung Phase genannt. Die (physische / virtuelle) Lieferung der bestellten Ware erfolgt in dieser Phase zu nehmen. Ebenfalls möglich After-Sales- Interaktionen wie Gewährleistungs-oder Help-Desk-Dienstleistungen auftreten.

Wir sind in, wie diese Schritte durch die Phase der Information und die Vereinbarung Phase kann der erste Teil der Siedlung Phase, wo der Auftrag erteilt wird Auswirkungen interessiert.

Gibt es in Ihrem Customer Life Cycle Funnel ähneln einem Martini-Glas? Dann sind Sie zieht eine Menge Besucher auf Ihre Website, aber sie sind die falschen Leute. Banner-Anzeigen, die 14-jährige Mädchen zu gewinnen, um Ihre BMW Website sind nicht helfen zu können. Die Mädchen kommen auf die Startseite und lassen Sie bei der Ankunft. Es ist Zeit, Ihre Werbung zu überprüfen und sehen, warum man nicht ziehen schwere führt. Gibt es in Ihrem Trichter aussehen wie ein Margarita Glas? Sie haben die richtigen Leute auftauchen, aber sie verlieren das Interesse. Sie haben ein Problem mit der Navigation oder Überredung. Sie sind sicherlich interessiert, aber sie kamen, sahen sie, und sie bekam verwirrt oder gelangweilt und sie verschraubt.

Gibt es in Ihrem Trichter gleicht einem Weinglas? Sie haben die richtigen Leute hat und sie mögen, was sie sehen, aber sie scheinen einfach nicht in der Lage sein, die Transaktion am Ende des Prozesses zu versiegeln. Menschen verlassen ihre Einkaufswagen. Zeit zur Überprüfung Ihres Kundenauftrags Prozess und machen es einfacher zu bedienen. Lassen Sie sich die Versandkosten nach vorne. Mögen sie herauszufinden, wie viel die Steuer vor sie müssen ihre Lebensgeschichte in Kraft.

Sie sagen, Ihre Trichter aussieht wie ein Schnapsglas? Herzlichen Glückwunsch! Sie haben die richtigen Leute hat, sind sie interessiert, sie haben den optimalen Standort Weg haben Sie entworfen gefolgt, und sie am Ende einen Kauf tätigen. Gut gemacht. Das Top-Management bei Oracle ist sehr in der Form ihrer Trichter interessiert. Rene Bonvanie, Vice President Online Marketing, gesteht sie in Einnahmen sind interessiert, aber sie sind mehr an der Pipeline konzentriert.

"In gewissem Maße Einnahmen ist eine Art Ergebnis als eine Ursache, also was wir sehen ist geplant. Und Pipeline ist durch positive Resonanz auf Marketing-Kampagnen und Conversion durch eine Qualifikation Zyklus, was bedeutet, dass die Marketing-System zu kommunizieren hat Mittel bestimmt sehr auch mit dem Verkauf System, in dem Qualifikation passiert. "

Okay, das ist die Pipeline, wo alle guten Dinge passieren. Welche Faktoren gehen in bewegenden Besucher von einer Phase der Beziehung auf die nächste?

Verfasst von Lessie Kögel