Der Sales Training Series: Wie man ganz nah Ein Verkauf

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Kann nicht geschlossen werden Ein Verkauf? Maybe You Never öffnete es!

Sie haben immer wieder versucht, und die Aussicht hat sich schließlich bereit, mit Ihnen zu sprechen. Aber sie machte deutlich, dass sie nur Ersatzteile fünf oder 10 Minuten in ihrem vollen Terminkalender. So können Sie versuchen, sie so schnell wie möglich über alle Herrlichkeiten Ihr Unternehmen und Ihre Produkte erzählen. Mit anderen Worten, begraben Sie sie in einen Daten-Dump, als hunderte von Verkäufern vor getan haben. Und wenn du gehst, werde sie will nie wieder die Augen auf Sie zu legen.

Bis Sie gute Fragen gestellt haben, müssen Sie nicht wissen, wie Ihr Produkt zu präsentieren.

Vertriebsmitarbeiter begehen einen fatalen Fehler, wenn sie springen direkt in ein Produkt Tonhöhe. Warum? Weil sie im Dunkeln mit den Dreharbeiten, keine Ahnung von der Aussicht auf die einzigartigen Bedürfnisse oder Wünsche. Wenn Sie das tun, Ihre Produkte und Dienstleistungen undifferenzierte Waren, die klingen wie die gleichen Dutzende von anderen Verkäufern drängen werden.

Die einzige Möglichkeit, Ihre Angebote auf dem heutigen Markt zu differenzieren ist zunächst, sich zu differenzieren. Das heißt, Sie, der Verkäufer muss zunächst als ein einzigartiges Teil der Lösung Sie verkaufen gesehen werden. Die Aussichten werden nur in Kunden zu verwandeln, wenn sie Sie als Berater mit einem Ziel-Zweck wird eine Verpflichtung, wenn Sie und der Kunde, wie Sie ihre wichtigsten Bedürfnisse dienen verstehen gewinnen zu sehen. Wenn Sie davon ausgehen, Sie wissen schon, was die Bedürfnisse sind, verlassen Sie die Kunden von diesem wichtigen Prozess.

Wenn Sie nur ein paar Minuten eine Perspektive der Zeit haben sie nicht nutzt, um über sich selbst sprechen. Benutze sie, um über die Aussicht zu stellen. In der Action Selling Vertriebsmanagement System werden Apostelgeschichte 2 und 3 alle über Gründung Rapport und bat die besten Fragen, die Aussicht wichtigsten Bedürfnisse und Anliegen aufdecken. Erst Akt 7 sollten Sie immer präsent Ihr Produkt.

Der Grund ist einfach: Solange Sie die besten Fragen gebeten haben, Sie wissen nicht, wie Sie Ihr Produkt zu präsentieren diese Aussicht als etwas anderes als eine allgemeine Ware. Man kann sagen, Sie verkaufen "Lösungen" anstelle von "Zeug", aber man kann es nicht. Erst, wenn Sie spezielle Probleme zu lösen aufgedeckt.

Haben Sie eine Minute Zeit? Gut. Verwenden Sie es wie ein Verkaufsberater mit einem Zweck dienen. Fragen, nicht erzählen, und Sie können feststellen, dass die Aussichten haben mehr Zeit für Sie als sie dachten.

Im Feld:

Vertriebsmitarbeiter in der Pharmaindustrie arbeiten hart an immer noch ein paar Minuten Zeit mit Gesicht beschäftigt Ärzte. Ein Rookie Vertriebsmitarbeiter für Schering Plough betrachtet sich glücklich schätzen, wenn ein Arzt ihm fünf Minuten, und fünf Minuten nur vereinbart, "gib mir dein spiel."

Bereitstellung einer spiel ist genau das, was die rep normalerweise getan hätte. Aber dieser Verkäufer hatte gerade Action Verkauf zugelassen werden. Statt Pitching Produkte, fragte der Sprecher Fragen über die Arztpraxis. Er wollte nicht wie ein Kerl versucht, etwas verkaufen zu handeln. Er verhielt sich wie ein Berater, der wirklich zu lernen, ob der Arzt alle Probleme, die er zu lösen hatte, war interessiert könnte.

Die Fünf-Minuten-Gespräch auf 15 gestreckt. Und es endete mit dem Arzt vereinbaren, ein Mittagessen Termin-, die der Verkäufer das Engagement Ziel für das Treffen war die ganze Zeit. "Während der Mittagspause Ernennung wir eingewickelt einen wesentlichen Verkauf", sagte der Sprecher. "Das wäre nicht ohne die zertifizierte Fähigkeiten der Aktion Verkauf stattgefunden haben."

Autor Bio:

Duane Sparks ist CEO von The Sales Board, Inc. und Urheber der Aktion Selling System. Action Selling lehrt Verkäufer, wie die 5 kritischen vertrieblichen Fähigkeiten innerhalb einer bewährten Vertriebs-Management-Prozess, dass der Käufer die Entscheidungsfindung Spiele zu meistern. Ihr Vertrieb wird lernen, wie man Umsatz steigern, Schützen Gewinnspannen, fragen Sie die besten Fragen und größere bauen Kundenbindung. Für weitere Informationen über Verkaufstraining oder dieses Autors, besuchen Sie bitte oder rufen Sie 1-800-232-3485 http://www.thesalesboard.com.

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