Der Sales Training Series: Wie man Kunden Fragen zu beantworten

Jeden Tag unzählige Verkäufe gehen verloren, weil Verkäufer herausplatzen einfache Antworten zu dem, was sie fälschlicherweise als einfache Fragen Ihrer Kunden. Tatsache ist, dass viele Fragen von Kunden, wenn umgehend beantwortet, wird der Verkaufsprozess entgleisen. Zwei klassische Vertrieb Fehler können auftreten, wenn Sie die falsche Frage zu schnell zu beantworten. Erstens kann die Frage werfen Sie Ihre Präsentation in der richtigen Reihenfolge. Zum Beispiel kann der Kunde über den Preis fragen, bevor Sie eine Chance, Bedürfnisse zu erkennen oder schaffen Sie den Wert Ihrer Lösung haben.

Wenn Sie nicht wissen, der Grund für die Frage, Sonde für weitere Informationen.

Der zweite Fehler entsteht, wenn ein scheinbar harmlose Frage ist in der Tat, geladen, und Sie haben nicht genug Informationen, um es richtig zu beantworten. Weil Sie nicht wissen, der Grund für die Frage, kann Ihr übereilte Antwort, die Sie in Schwierigkeiten landen. Zum Beispiel haben Sie schon einmal in eine Falle davon gefallen?

Käufer: "Ihr Produkt hört sich toll an. Nun, wenn wir mit dir gehen, wie würden Sie behandeln Versand in unserem Werk? "

Sie: "Wir versenden per Vereinigten Cartways. Sie geben uns gute Preise, weil wir sie ausschließlich verwenden. "

Käufer: "Oh. Wir haben einige schlechte Erfahrungen mit United Cartways hatte. Sie sind in der Regel langsam, und wenn es ein Problem, das sie ewig dauern zu unseren Sendungen zu verfolgen. Ich denke, wir mit unserer aktuellen Lieferanten bleiben. "

Klar, tat alles, was Sie war eine schnelle und ehrliche Antwort auf eine "einfache" Frage. Aber schauen Sie, was passiert ist. Die Lösung wird auf den Anlass für den Kunden durch Abfrage der Beantwortung der Frage mit einer Frage Sonde:

Käufer: "Nun, wenn wir mit dir gehen, wie würden Sie behandeln Versand in unserem Werk?"

Sie: "Du sagst mir, Carol. Was ist Ihre bevorzugte Methode? "

Käufer: "Wir sind zufrieden mit dem Service, den wir bekommen jetzt von Ameritruck. Sie sind ein gutes Outfit. "

Sie: "Haben Sie jemals Vereinigten Cartways?"

Käufer: "Oh, yeah. Nie wieder! Der Service war schrecklich. Sie gaben uns passt. "

Sie: "Was gefällt Ihnen am besten über Ameritruck"

Käufer: "Sie sind immer pünktlich, und sie sind bei Verfolgung von Sendungen ausgezeichnet. Zuverlässige Lieferung ist entscheidend für uns. "

Sie: "Na, dann lassen Plan verwenden Ameritruck. Okay? "

Käufer: "Okay!"

In diesen beiden Szenarien, entdeckt man einige wichtige Informationen über einen Spediteur, der sein entfremden kann eine beliebige Anzahl von Clients in Ihrem Unternehmen. Der Unterschied ist, dass, wenn Sie die Frage beantwortet eine Frage, die Entdeckung nicht, kostet Sie einen Verkauf. Wenn Sie den Verdacht haben, dass es sein kann zu einem Kunden die Frage als das Auge (und sollten vermuten, dass dies oft), Sonde für Sprengfallen durch die Beantwortung der Frage mit einer Frage. Sie retten eine ganze Menge vom Umsatz.

Im Feld:

"Mein Wiederholungen geben Action Verkauf der Befragung Module Bewertungen Rave", sagt Barbara Wright, Area Sales Manager für 3M/Media Networks in New York City. "Action Selling legt die logische und sinnvolle Umgang mit den Verkaufsprozess, dass ich je gesehen habe. Und das Trainingsprogramm erlaubt es uns, die Befragung Module auf unsere besondere Geschäft während des Workshops anpassen. "

Action Verkauf der "offenen Architektur" ermöglicht Vertriebsmanagement Schneider auf die Ausbildung der spezifischen Situation jedes Verkauf Verkäufer. Die Schüler entwickeln ihre Fähigkeiten in Frage, indem Sie in die Sorgen und Fragen der Kunden, während sie tatsächlich üben und zu lernen.

"Weil die Befragung Fähigkeiten unserer Abteilung sind darauf ausgerichtet, Action Verkauf die einzige Programm, das ich gesehen, dass das Lernen ermöglicht die direkte Übertragung ins Feld haben", sagt Wright. "Das Programm hält Recht auf Ausbildung nach dem Studenten die Werkstatt verlassen."

Autor Bio:

Duane Sparks ist CEO von The Sales Board, Inc. und Urheber der Aktion Selling System. Action Selling lehrt Verkäufer, wie die 5 kritischen vertrieblichen Fähigkeiten innerhalb einer bewährten Vertriebs-Management-Prozess, dass der Käufer die Entscheidungsfindung Spiele zu meistern. Ihr Vertrieb wird lernen, wie man Umsatz steigern, Schützen Gewinnspannen, fragen Sie die besten Fragen und größere bauen Kundenbindung. Für weitere Informationen über Verkaufstraining oder dieses Autors, besuchen Sie bitte oder rufen Sie 1-800-232-3485 http://www.thesalesboard.com.

Verfasst von Duane Sparks